「あの治療院はリピートしたくなる」その秘密は…

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こんにちは。

早野隼翔の55段階式・個別指導塾
塾長の早野です。


本日のこのメルマガは
近所にあるマクドナルドで
執筆しております。


以前にも書いたことなのですが
ソファーの硬さとテーブルとの高さ
この相性がホントに”絶妙”でして
執筆がしやすく、はかどるんです。笑


そして朝一で来店するため
モーニングメニューですし、

ソーセージエッグマフィンを
いただきながら満喫できます。


そうそう、意外というか
最近知ったことなのですが

アイスコーヒーが【＋２０円】で
【Ｌ】サイズに変更できました。


また、いつもサイドメニューは
ハッシュドポテトなのですが、

こちらも【アップルパイ】に
変更ができました。


週に３回は来ているのに
ほぼ常連に近いというのに
その仕組みを知らなかった。


色んなことを体験しないといけない
マーケッターとしては凡ミスでありますｗ


（お店のルールっていつの間にか変わるよね）


いつもと同じ行動をしていると
いつもと同じ結果しか生み出されない…
。


身をもって体験した出来事だったとさ。


というわけで、
今回のメルマガでは

『何度も行きたくなるお店の理由』

についてお伝えしていきます。

リピート対策：治療計画を提案する

コンサルティングの現場において
よーく聞かれる質問の中に、

「リピート対策は
　どのようにしたらいいでしょうか？」

というものがあります。


一言でリピート対策と言っても
様々な”場面”が存在していて、

場面が変われば
やることは変わります。


例えば、
初回の来院はしてくれるけど
２回目、３回目が続かない患者さんなのか…


それとも、

複数回来院して
初期症状の痛みがなくなり、
来院動機が薄れた状態なのか…

これって違うわけですよ。


１回目の来院ですることは、

患者さんの身体を改善するために
複数回かかることをお伝えする必要がある。


複数回かかるので、

その治療計画を立て
何をどのようにしていくのか？

期間も伝えて
受け入れていただくことをします。


◎必要なこと＝治療計画の立案・提案


※そもそも、
　「悩み」を聞き出せていない場合が
　あることも考慮しなければなりません。

※悩みを解決するために
　複数回の提案をすることで、
　リピートが確定します。

リピート対策：メンテナンスを提案する

複数回通って、
身体の状態が良くなった場合であれば、

当初の問題は解決しているので
継続して通う理由はなくなっています。


そこで、
継続して来院していただくための
メンテナンスの提案をすることになります。


この場合は、
メンテナンスの必要性を伝えて
納得していただく必要がでてきます。


先生方の話を聞くと、
メンテナンスの話をする際に

「せっかくここまでやったから、
　継続しないともったいないですよ」
　
って言葉を聞くことがあります。


これって
先生の価値観であり、

この話をそのまま進めてしまうと
【押し売り】になります。

ダメです。


「もったいないから続けましょう！」

こう言われて、
積極的に通いたくなりますか？


…おそらく、通いたくはないですよね。


メンテナンスや継続利用することで
得られるメリットを伝えられた方が
心地よく通いたくなるのですが…、

分かりますかね？

リピート対策：心地よさを提供する

ボクの経営塾においては
個人治療院のゴールは”ファン化”
だということを伝えています。


どういうことかというと
世の中にあるお店に共通していることは
常連客が多ければ多いほど、

経営は安定し継続的な活動が
できているということ。


つまり、常連（お得意さん）を
たくさん作ることによって、
安定経営が手に入るということなのです。


以下、顧客のフェーズを
ご覧になってみて下さい。


１，見込顧客（一般消費者）
２，新規顧客（初回来店客）
３，リピーター（複数回来店者）
４，常連顧客（定期的な継続客）
５，ファン顧客（応援してくれる顧客）


基本的に、
顧客はこの順番によって
ファン顧客に進んできます。


ポイントは、リピーターといえど
３段階になっているという点なのです。


３，リピーター（複数回来店者）は
治療院経営でいうところの
「症状」を治したい人…

自分にとって【必要】だから
複数回来てくれるのです。


しかし、
４，常連顧客（定期的な継続客）となれば、
少し話が変わってきます。


というのも、
必要性を感じて来院してくれますが、

その他にも「心地よさ」が
必要になるからです。


世の中のお店をもう一度見て下さい。

（特に個人店をよーくご覧になって下さい）


めちゃくちゃおいしい飲食店じゃなくても
常連客はたくさんいらっしゃいます。


カット技術がそこそこの美容室でも
常連客はたくさんいらっしゃいます。


同じような品揃えのお店であっても
一方では常連客であふれ返っているし
一方では閑古鳥が鳴いています。


理由は、心地よさがあるからです。
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▼別記

大手チェーン店などでは、
立地、コスパ、安心感が
リピートする理由になっています。

まとめ

さて、
今回のメルマガでは

『何度も行きたくなるお店の理由』

というテーマでお伝えしました。


安定した経営をしたければ
顧客にとっての「心地よさ」を
提供して下さい。


個人店であればあるほど
接客、サービス、ホスピタリティなど
目には見えないものを大切にして下さい。


人は心地よいところには
お金を支払ってまで行きたくなるものです。


高級ホテル、リゾート地、キャバクラも
全て「心地よさ」を売っているのです。


だから何度も行きたくなるのです。
お分かりになりますか？


では、本日も最後までお読み頂き、
ありがとうございました。


講義、終了！


塾長・早野