患者自ら「受けたい！」となるメニューの作り方

おはようございます、
わしん整体院代表の山崎です。


突然ですが、先生は
売込やセールスってお好きでしょうか？


おそらく、苦手だったり嫌いと
感じている先生が大多数だと思います。


僕も、とっても苦手ですからね(笑)


だからこそ、

売り込まなくても、
患者さん自ら手に取ってくれる。


そんな理想の状況を作りたくて
いろいろと研究を重ねてきました。


本日は、その中で分かった、


“売込み不要”なのに
お勧めするメニューや回数券などを

患者さんが喜んで
手に取ってくれるようになる
秘訣をお話ししたいと思います。


売込が苦手な先生は
ぜひ最後までご覧になってくださいね。


さて、、、


売り込み不要な状況を作り出すには、
患者さんにとって心から、
「欲しい」と感じてもらえるような

・魅力的なオファー（提案）

を作り込むことが大切です。


こんな話を聞いたことがあります。


ある音楽の指揮者の話ですが、
指揮の指導単価が、
『６０分５０００円』程度だったそうです。


自費治療や整体院と同じ価格帯ですね。


しかし、ここであることを変えたことで
指揮者は、１０００万円を
一気に獲得したとのこと。


私たちにも活かせるお話なので、
その経緯についてお伝えします。


指揮者には、
オーケストラの人脈があったそうです。

格安でホールを借りる人脈もあり、
その組み合わせで高付加価値を生み出し、
顧客を感動させる仕組みに変えた結果、

１回のレッスン料が
１時間５０００円だった指揮者が
１０００万円を支払ってもらえたとのこと。


まず、ターゲットとしたのが、

・定年退職が近い社長

だそうで、定年退職を迎える最後の日に、
家族、社員、関係各位を集め、

『ホールでオーケストラの指揮を執る』

ことを目標にして、
指揮者が３ヶ月ほど指導をされました。


まとめると、

１）指揮を執る練習に３ヶ月
２）オーケストラの演奏付き
３）格安でホールを借りる
４）関係者の前で最後の晴れ舞台に立つ

という組み合わせが、
高付加価値を生み出したという例です。


最も価値を生むのは、
「関係者の前で最後の晴れ舞台に立つ」
という、
感動の『理想世界』を準備できたことです。


ただ、指揮の練習をするだけだと、
６０分５０００円の価値になってしまいます。


さて、この話をベースに
治療院業界に目を向けてみましょう。


うちの生徒さんの中に、
理学療法士から独立起業した人がいます。


彼から聞いた話です。


脳卒中を発症後、
一年間色んな場所でリハビリに励んだけど、
時速１ｋｍ／ｈほどでしか歩けず、
仕事に復帰したい方が来られたそうです。


仕事に復帰するという理想に向けて、
その患者さんは
週６日のペースで通われました。


４ヶ月後には、
時速４ｋｍ／ｈで歩けるように進化して、
１１ヶ月後には、
普通の人と同じ速度で歩けていました。


更に理想は高く、

「１００ｋｍウォーキングの大会に出る」

というレベルの理想に向けて
現在も取り組んでいるそうです。


このお話のポイントは、
患者さんが考える”理想の状態”へと
施術者が常に導いてあげていることです。


ただ作業的に施術をして、
症状改善するだけではこうはなりません。


患者さんにとって、
どんな未来が手に入ったら理想的か？


本気で患者さんの人生、
理想の未来について考え、
提案し導いてあげましょう。


その提案に納得して
理想の未来を手にしたいと思えば、

週６日だって喜んで
通ってくださるようになります。


ポイントは、
施術やメニューを売るのではなく、
患者さんの理想の未来を提示すること。


具体的な手順としては、

１）イメージできる最高の理想を掲げる
２）提供できるリソースを集める
３）理想までのプロセスを煮詰める
４）魅力的なオファーを出す

というステップで、
高付加価値サービスを提案するわけです。


購入に至り、
そこから感動に至る結果を出されたら、

更にイメージできる最高の『理想』を掲げ、
再びオファーを出せば、
顧客もなりたい自分に近付けるんですね。

※ オファーとは、提案です。


売り込むのではなく、
顧客にとって最高の理想を掲げること。

・魅力的なオファー

これを提案できると、患者さんから
「欲しい」という声が出てきます。


もし先生が
売り込むことに負い目を感じたり
苦手意識を感じているなら、

今一度、治療家としての
基本の在り方に立ち戻って…


「患者さんの人生を本気で考え、
　自分にできる最高の提案をする」


ということを
意識してみてください。


患者さんの立場に立って考え、
その人個人に見合った
魅力的なオファーを作り込んでくださいね。


そうすれば、驚くほど
患者さんは喜んでくれますよ。


本日も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。



山崎