「集客できない…」先生が見落としてる”本当の原因”

おはようございます。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国１万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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３２９ターン目の本日は、
【集客について】お届けします。


さて、
集客には段階があります。


マーケティングの世界では有名な
アイシーズ（AISCEAS）の法則
というものがあります。


現代の消費者の
購買行動・購買心理のプロセスを
表したものです。


人は、

何かに注目（Attention）し
興味（Interest）を持ち
インターネットで検索（Search）し
比較（Comparison）
検討（Examination）して
行動（Action）に移る。

という考え方。


そして購買で終了ではなく、
その商品やサービスの良し悪しを
ブログやSNSで共有（Share）する。


これら一連の
消費者の行動の頭文字を取って
アイシーズ（AISCEAS）の法則と
呼ばれます。


今以上に集客をしたいなら、

イシーズの法則のどの段階に
～～～～～～～～～～～～～
つまづいているのか？
～～～～～～～～～～

これを確認しましょう。


まず最初の、
・注目（Attention）


確認方法としては、
ブログやSNS、ホームページの
アクセス数を確認します。


だいたい、
50〜100アクセスに1人位の割合で
実際に来店されますので、

必要な集客人数に対して
十分なアクセスがあるかを確認します。


SEO対策やPPC広告、
最近ならインスタ広告や
YouTube広告費を出すのは
このアクセス数を増やすためです。


オンラインのコンテンツに
たどり着くまでに、
最初から検索しているとは限りません。


オフラインの口コミや看板、
タペストリー、ブラックボードなど
店頭集客から検索をしている
可能性もあります。


なので、
実際に来院した新規のお客様に
下記の質問をするといいです。


予診表にホームページなど
オンラインから院を知ったと
書いてあってもです。


その質問とは、

「前からこちらの院をご存知でしたか？」


知らなかったと言われたのならば、
アピール不足ですから
もっとオフラインや紹介も
織り交ぜて注目を集めましょう。


知っていたけど…。という
答えならば、別の問題です。


アクセス数は充分だけど
来院には繋がっていないのならば、

アクセス数ではなく
コンテンツの問題になりますから、
別の対策が必要になります。


次の、
興味（Interest）の段階。


確認方法は
ホームページの滞在時間や
直帰率を見ます。


滞在時間が短かったり
直帰率が高い場合は、
興味を持ってもらえていない
可能性があります。


最初にアクセスしたページから
料金やアクセスページ、
予約ページに飛んでいるかを確認します。


これらのページは興味を持ち、
比較・検討・行動に移ろうと
している人たちが見るページです。


これはGoogleアナリティクスの
行動フローを確認すると分かります。


行動に繋がるようなページに
アクセスされているのに、

実際の行動（来店）に
繋がっていないのであれば、

比較・検討の結果、
選ばれていない可能性があります。


その場合は
他店と差別化しましょう。


たとえば、
ホームページ制作会社に任せきりだと、
似たり寄ったりの内容になります。


選ばれるためには、
他店との差別化が必要になります。


最近の集客については、
この差別化が大きな課題となっています。


差別化のポイントは
人柄・権威性・実績です。


・医師の推薦文
・同業者の推薦文
・お客様の声
・有名人の来店実績
・口コミの数＆質
・テレビや雑誌などのメディア掲載実績
・施術結果のビフォー＆アフター


これらが当たり前に
掲載されるようになりました。


もちろん、
競合よりも掲載数が多かったり
内容が濃いなどでも
差別化は可能ですが、

権威性や実績での差別化は
なかなか決定打になりにくい
状況にあります。


そんな中で比較的、
差別化しやすい要素が人柄。


特にひとり院では
人柄での差別化がしやすいです。


さらに言えば、
写真や文章だけでなく動画を用いると
より人柄は伝わりやすいです。


さて、
ここまで来れば後は
行動してもらうだけですが、
コレがなかなか難しい。


よほど緊急性のある状態でなければ、
見込み客もお仕事や
プライベートで忙しいですから、

「また今度…」

となってしまう事もよくあります。


ここを打開するためには、
リスク回避と限定性。


高い料金を払って
効果が出なかったらどうしよう？


施術内容や院の雰囲気、
先生と合わなかったらどうしよう。


こういった不安から
行動できない人もいるため、

返金保証や初回限定の
ディスカウントをつけるのが
リスク回避。


人数限定や期間限定をつけることで、
行動を促進するのが限定性。


コレらも一定の効果がありますが、
今はどこの院でも行なっている状況。


より行動を促進するためには、
ディスカウントや返金保証に
理由をしっかり付けることです。


・○周年記念
・季節イベント
・○○人来院記念。

etc…


こういったお祭り要素を
日本人は好みます。


繁盛院が理由をもなく割引をしていると、
顧客からすれば違和感を覚えます。


そんなに繁盛してるなら、
なんで割引するの？


という視点です。


この疑問に応えるために、
理由を明確にするのです。


最近の集客のポイントを
上げさせていただきました。


本日も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。


また来週！