【判明】”上位顧客”になりやすい患者の共通点は…

おはようございます。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国１万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は、
３２７ターン目をお届けします。


さて、今回は集客のお話です。


以前に3Mの話をしことがありますが
覚えていますでしょうか？


3Mとは

「マーケット（Market）」
「メディア（Media）」
「メッセージ（Message）」

の頭文字から取ったもの。


３つのうちどれが欠けても
マーケティングはうまくいかないといわれます。


この中のマーケットは
ターゲットとも言われます。


つまり、誰を顧客とするか？
という考え方です。


セミナーやコンサルティングの中で、

現在の顧客の中での
ロイヤルカスタマーを確認してください。
という話をよくします。


ロイヤルカスタマーとは、
自院の売上を支えてくれている
上位顧客のこと。


基準としては
LTV（生涯顧客価値）の高い顧客。


LTVとは、
その顧客が初めて来院されてから
来なくなるまでの総売上のことです。


これが高い顧客が
院を支えてくれていると考えられます。


このLTVの高い顧客の
上位10人を抽出します。


そうすると、
自院を支えてくれている顧客の姿が
見えてきます。


この時注意して頂きたいのは、
症状に着目するのではなく
人に着目していただきたいという点。


我々が対象としているのは
症状ではなく、人だということ。


年齢はいくつくらい？

性別は？

家族構成は？

収入は？

職業は？

住んでいるところは？


これが見えて来たら、
その人たちが情報を得ている
メディア（媒体）は、
何かを考えます。


ご高齢の方だったら
新聞から情報を得ていることが多いので
新聞折込チラシ。


美容に関心の高い女性であれば、
ホットペッパービューティー。

など。


そして、
その媒体に掲載するメッセージ（文章）を
決めていきます。


ターゲットが明確になっていると、
その人たちがどんなことに興味があり、
なににお金を消費しているか？
などがわかって来ます。


その興味や消費を刺激する
メッセージを打ち出すのです。


これが集客に関する
ザックリとしたプロセスなのですが、

まずマーケットを決めないと
始まらない事が分かりますね。


そこで、
私が長年多くの施術院に関わって来た
経験の中で多くの施術院に共通した
ロイヤルカスタマーが判明しているので
コレをお伝えしましょう。


それが、
“50代の腰痛の改善を目的にした女性”です。


子供が居たとしても
既に手が離れていて、

経済的にも余裕があり、
仕事もひと段落している世代と言えます。


経済的には最も豊かな世代であり、
自力だけではカラダの調子を保つのが
難しくなっている世代でもあります。


それゆえに
ロイヤルカスタマーになりやすい
という傾向があるでしょう。


この属性の方は
メインの媒体がインターネットでは
ないことが多いです。


なにを基に情報を得ているかと言えば、
口コミ・評判・紹介であることが多いです。


人生経験も豊富で、
容易には信じてくれない本質を
知っている方々です。


しかし、
この世代をうまく集客する事が出来れば、
貴方の院が繁栄することになるでしょう。


そのためには、
紹介を意図的に発生させる仕組みが
必要になりますが…、

それはまた別の機会に。


今週も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。


また来週！