「カルテ枚数」が増えない原因は…

おはようございます。


治療院コンサルタントの
田村剛志です。


全国１万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する

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田村剛志の繁盛システム経営講座
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２４９ターン目をお届けします。


さて、今週も
無料コンサルでいただいた
ご相談をシェアします。


院長の顧客数は
順調に伸びているのですが、

スタッフの顧客が
なかなか増えないという相談。


新規を増やした時は
カルテ数が伸びるようなのですが、
これが”継続”出来ないとの事でした。


カルテ数を増やすには離患を減らすか、
新規を増やすかなのですが、

この場合は新規数を
増やすことに着目するよりも
離患数、離患率に着目して
改善をかけるべきです。


一時的に新規を増やしても
カルテ数が維持できないということは
離患率が高いことが予想されます。


実際、データを見せていただいた結果、
若干ですが離患率が高い傾向にありました。


開業して何年も経っている院長であれば、
システムに頼らずとも離患率を下げる。


つまり継続率を
高く保つことは可能ですが、

経験の浅いスタッフの場合、
個の能力だけで離患率を下げることが
難しい場合があります。


もちろん、
教育でスタッフの能力を高めて
離患率を下げていくことも
間違いではありません。


しかしながら、
人の能力を高めるには時間がかかります。


院経営の中では１日でも早く
問題を解決する必要があります。


そこでやるべきことは…



■１．継続率の高いシステムを採用する


現段階でもっとも離患率が低く、
継続率の高いシステムは

ポイント累積型の継続課金、
会員制ですので、
こちらを採用することをお勧めしました。


この治療院では
回数券を採用していましたが、
回数券の平均的な離患率は３０％程度。


それに対して、
ポイント累積型の継続課金の離患率は
１０％以下と歴然とした差があります。



■２．成約率の高いカウンセリングのパッケージ化


上記のポイント累積型の継続課金の
成約率を高めることが出来れば、
離患率は飛躍的に下がります。


成約率を高めるためには、
カウンセリングの流れを決めて
パッケージ化する事です。


もちろん、自院来る顧客層に合わせて
流れは変わりますので、院長先生など
成約率の高い方がいるようであれば、

その方の流れをモデリングして
パッケージを作るのがいいです。


施術技術の研修や
マニュアル化は行っていても

カウンセリングの流れを研修したり
マニュアル化出来ていない
治療院は意外と多いです。



■３．顧客フォローを徹底する。


顧客が離患するきっかけは
半分以上は忘れているだけ、

仕事が忙しかったり、
他に興味のあることがあると
施術を受けることを忘れてしまいます。


なので、忘れられないように、
忘れられてしまったら
思い出してもらえるように
顧客への接触を図ることが有効です。


上記の事は経験があり、
能力が高い先生には
必要ないこともあります。


ですが、自院で雇用するスタッフが
その様に経験値が高く、
能力が高いことは滅多にありません。


ですので、
経験も浅く、能力も高くない
スタッフに活躍してもらうには

システムやマニュアルといった
武器を与えてあげることが重要です。


１００メートル走の
世界記録保持者に素人が勝つために
スクーターに乗る様なイメージです。


院経営はスポーツではないので、
ツールやシステムを使うことが
許されていますから活用したいですね。


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