新規が動き出した今、集客にかけるべき費用の見極め方

おはようございます。


治療院コンサルタントの
田村剛志です。


全国１万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する

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田村剛志の繁盛システム経営講座
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２２９ターン目をお届けします。


６月に入り新規の動きが活発化しています。


弊社でも過去最高ペースで
新規の流入があります。


これは通常の年であれば、
３，４，５月は１年で新規が
一番増える時期であるにも関わらず、

今年はコロナの影響で
動けなかった反動が大きいと見ています。


コロナ禍においても、
カラダの不調がある方はいらっしゃいますし、
カラダの調子を整えたい方もいます。


自粛で、施術を受けることも
ままならなかった方々が痺れを切らして
動き出しているのが今です。


先週は削減すべきコストは削減し、
かけるべき経費はかけるべきである
と言う事をお伝えしました。


今こそ、広告宣伝費をかけるべき場面です。


コロナで離れてしまった顧客を
呼び戻すと共に、今まさに
狙い時の新規集客をかけるべきです。


では、どの位費用をかけるべきなのか？


ここは単月での経費率ではなく、
年間での経費率で考えるところです。


治療院の経営は一定ではありません。


年間変動があります。


前述したとおり、例年３〜５月は
新規の動きが活発化します。


これは転居や転勤で、
新しく街にやってくる方々が増えるからです。


新しい土地にやってきて、
新たに通える治療院を
探している人が増えるのです。


また、この新規の動きはずっとは続きません。


例年４月、５月をピークに
新規数は減少していきます。


梅雨があったり、
夏の暑さがあったりも影響します。


それでも夏場から秋口にかけて
売上が伸びるのは
春時期に獲得した顧客が継続していれば、
カルテ数が１年の中で最大化されるからです。


１１月〜２月は
治療院業界における閑散期です。


決算で仕事が忙しくなったり、
寒さで出かける頻度が落ちて
休眠カルテが増えたり、
来院頻度が落ちることが原因です。


２０年、治療院の経営に
携わってきましたが、
この流れは変わりません。


もちろん、この変動を
少しでも少なくするために会員制を始め、
さまざまな対策をうっています。


それでもやはり
時期によって多少なり
変動があることは間違いありません。


これを考慮して、
春先にしっかり新規獲得を行い、
目標に対して必要なカルテ枚数を確保します。


確保したカルテに対して、
教育を行いカルテ単価
（来院頻度　✕　顧客単価）を
確保していきます。


これにより夏〜秋に売上が最大化されます。


顧客の動きが
鈍くなる冬場は離脱を防ぎ、

来院頻度が落ちるのであれば
来院一回あたりの顧客単価を高めることで
売上の減少を少しでも抑えにいきます。


こんな流れを
１年を通して行っていきます。


つまり春先の集客が
年間を通しての売上に
大きく影響すると言うことなのです。


閑散期に入ってから、
下がってくる売上を補填するために
集客に力を入れても、反応が悪いです。


春先の集客と冬場の新規集客には
費用対効果で差が出ます。


ですので、年間の変動を見越して
今の時期の集客に
コストをかけるべきなのです。


売上に対する比率で言えば、
年間の想定売上に対して
５〜１０％くらいを考えてください。


カルテがもう十分あるよ。
という先生は離脱していくお客数と同等か

それよりも少し多い程度の
新規集客でいいので、
売上に対して５％程度で良いです。


カルテ数が足りていないのであれば、
年間の広告費用を、想定される年間売上の
１０％程度かけていくのが良いです。


立ち上げたばかりで、
カルテ数が目標に対して
大幅に足りないようであれば
１５％程度までかけても良いです。


これにより春先の集客時期は
単月で見ると利益が少なくなりますが、

この時期にしっかりと
カルテ枚数を確保できていれば
年間での利益率は高まってきます。


このように特に広告宣伝費については
単月ではなく、年間変動を考慮して
運用する事をお勧めします。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。


また来週！



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