【音声】なぜ”１０ヶ月”リピートされない院はダメなのか

こんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国１万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は１８０ターン目をお届けします。

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先週はこれからの時代における
回数券やプリカ、会員制の
必要性についてお話ししましたね。


なぜこれらのツールが必要かというと、
患者さんが離脱する割合を示す
「離患率」を下げるためです。


離患率が低いということは
それだけ患者さんが継続して
通院しているということになります。


新規集客が厳しくなっている昨今、
継続して通ってくれる患者さんが多い方が
院経営が安定するんです。


それを実現するためには
これらのツールがあったほうが
通院してもらいやすいんです。


ただ、、、


そんななかでも
回数券やプリカ、会員制を導入しなくても
よい先生がいるともお伝えしました。


それは、離患率が１０％以下の先生です。


なぜ１０％以下の先生は
プリカや回数券を導入しなくてもよいのか？


離患率の理解をさらに深めることで、
本当の意味で新規に依存しない
安定した院経営ができるようになります。


ぜひ最後までご覧になってくださいね。


さて、改めてお伝えしますが、
離患率とは患者さんがどのくらいの割合で
離脱しているかを知るためのデータになります。


なので、患者さんが来院し始めてから
来なくなるまでの期間が分かるんですね。


これを「滞在月数」なんて言うんですが、
安定した経営をしようと思うなら
この数字を把握しておくことが欠かせません。


たとえば、
患者さんが１００人いて、
離患率が２０％だった場合、

毎月２０人ずつ
患者さんが抜けていく計算になります。


新規の追加を考えない場合、
毎月２０人のペースで離脱するということは
５ヶ月で顧客がゼロになるということです。


この５カ月というのが
その院の滞在月数です。


もちろん、本来ならこの数字に
新規患者が加わっていくので、
集客がある限りゼロにはなりません。


ですが裏を返せば、
新規集客が何らかの要因でゼロになった場合、
患者さんが５ヶ月でゼロになるということです。


これってすごく怖いことですよね。


というのも、新規集客は
外部の影響をとても強く受けるものです。


自分が頑張っていれば
集客できるというものでもなく

自分以上にライバルが頑張っていたり
それ他の外部的な要因があった場合、
新規集客がストップする可能性は十分にあります。


なので、集客がないと
長期間経営ができないという状況は
“新規依存”の状態だと言えるんです。


私がよく言っている
“新規依存しない店舗”というのは

新規がゼロになった場合に、
何ヶ月、何年経営できる治療院なのか？
ということなんですね。


もちろん、内部留保があったり
他に物販をやっていたりすれば話は別です。


ですが基本的には
患者さんから頂く施術代が
我々の収入になるわけですから

患者さんが全くいないとなると
売上が経たなくなるのです。


これが３ヶ月、５ヶ月で
ゼロになってしまうようだと
経営としては不安定ですよね。


ここで、冒頭の離患率の話が出てきます。


離患率が１０％以下だと
患者さんがゼロになっても
１０ヶ月は患者さんがいる状態です。


１０ヶ月あれば十分かというと
決してそうではないと思うのですが、

私が多くの治療院さんを見てきたなかでは
１０％、ひいては５％を切っているような院は
なかなかありません。


ですが、１０～８％程度であれば
仕組みの力を使うことで
実現できることが分かってきています。


また、１０％を切ってくると
１％の持つ意味が
とても大きくなってきます。


１０％だと１０ヶ月、８％だと１２ヶ月、
５％だと２０ヶ月も継続して
通院するということになるんです。


院を畳むことを考えている先生は
そこまで気にする必要はありませんが、

これから長期的な経営を考えている先生は
この離患率に注目して、いかに下げていくかを
考えてもらえればと思います。


来週は、この離患率を
どうやって下げるのか？


さらに具体的な方法を
お話ししたいと思います。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。


また来週。



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