2019-9-13
【ビデオ】ベストな"初回の料金設定"って結局いくら…
単価アップ・自費移行
田村剛志
【事例】値上げして売上が倍増した理由
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本日は１０８ターン目
『【事例】値上げして売上が倍増した理由』というテーマでお伝え致します。
「質の高い患者が自然と集まるひとり治療家にオススメの価格帯」などなど、役立つ＋面白いをテーマにお届けします。音声でもお聞きいただけますし、ブログ形式で書き起こしもついています。
では早速「サイを振れー！出発進行～！！」
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たむ鉄１０８ターン目
斉藤
みなさんこんにちは。株式会社クドケンの斎藤です。田村剛志のたむら電鉄、今回は第１０８ターン目をお届け致します。それではたむら車掌よろしくお願い致します。
田村
それでは本日も出発進行。
斉藤
ということで、今回も値上げの話をしていただきたいんですけど。
田村
そうですね。読者の先生から「言葉で言うのは簡単だけど、実際値上げをしたらどうなのか」ということを教えてくれとお声をいただいたので、今回は私の店舗の実例をお話しさせていただきます。
斉藤
田村さんの店舗の実際の事例ですね。
田村
私の店舗も値上げをして非常に上手くいったという手応えがありました。うちは今年の６月に新規の患者さんの値上げを行ったんですね。
斉藤
そうなんですね。どれくらい値上げをしたんですか？
田村
新規料金はもともと３,０００円から５,０００円ぐらいの料金帯でやらせていただいていたんですけど、６月はこれを一気に７,０００円まで上げたんですね。もちろんその代わりにディスカウントがあるので実際はもっと料金は高いんですけど、頂く金額を７,０００円に上げました。
斉藤
実際にお支払いいただく金額が７,０００円なんですね。
田村
はい、もともと５,０００円、３,０００円でやっていましたという料金帯で内容を変えずに料金だけを７,０００円まで上げました。
斉藤
純粋な値上げですね。
田村
そうですね。純粋な値上げをしました、という形で新規を変えました。値上げ前には、店舗全体で２３０、２４０人と、２００人以上の集客数がありましたが、結果は次のようになりました。値上げ直後はそこまで減らなかったんですけど、前月の段階で新規が２００人を超えていたのが、６月の段階で１８７人まで新規ががくっと落ちた形ですね。
斉藤
値上げの１ヶ月目から変化があったんですね。
田村
そこからは新規が徐々に減っていって、１０月の段階でもともと２３０人とかきていた新規が１０６人まで落ちました。
斉藤
半分以下ですか。
田村
そうですね。ですが、今年の１０月１１月は１０６人と新規数は半分以下になったんですけど、売上でいうと倍近くまで伸びたという実例があるんですね。当然値上げすると新規数は落ちるんですけど、単価が上がっています。値上げする前が私の店舗だと単価がだいたい４,０００円台、４,６００円とかという単価でした。値上げした今が７,６００円ぐらいの単価になっています。単純に単価が高くなるから、売上が上がるという部分が１点大きいですね。
斉藤
値上げによって単価がだいぶ上がったんですね。
田村
あともう１点が、リピート率が大きく変わったことです。リピート率と離患率が大きく変わってきたんですね。これが非常に大きいんじゃないかなという風に感じています。
斉藤
リピート率と離患率にもいい方向で変化があったんですか。
田村
はい、でも「値上げをすると新規は減りますよ」というのは確かかな、と。ただ３,０００円と５,０００円だと正直新規は変わらないなという印象はあります。
斉藤
そうなんですね。それはどうしてですか？
田村
いつもお話している七五三という話が３,０００円、５,０００円、７,０００円というゾーンがあって３,０００円、５,０００円のゾーンってそれほど変わらないんですよ。ですが、７,０００円のゾーンになると高額なイメージになってくるので、新規数は今申し上げた通り激減する、半分以下になるという部分はあるんですけど、本気度が高い患者さんがくるのでしっかりリピートをしていただける。そういった部分でＬＴＶは上がってくるという部分が大きいんじゃないかなと。
斉藤
なるほど、３,０００円から５,０００円の値上げはあまり変化しないんですね。
田村
だいたい今うちでいうと新規が１０人くれば月商としては１００万円確保できるという感じです。だから、新規が今１００人きていれば１,０００万円は確保できるというような状態にはなってきています。今月もだいたいそういうペースで売上推移してきているので、その辺は言えるのかなとは思いますね。顧客の質が大きく上がるよというのは経営に非常に大きく寄与するし、特にひとり治療院だったら大きいかなと。
斉藤
そうですね。ＬＴＶを引き上げるためにいろいろな施策を行ってますからね。
田村
うちなんかも店舗が小さくて１店舗当たり２人とか、人員を少なくしているので、リピートが決まらない患者さんをたくさん入れてもしょうがない。ファンになってくれる患者さん、価値を感じてくれる患者さんをしっかり入れてくるというのが大きなポイントになってくるのかなと感じています。
斉藤
そうすると、安定しますもんね。
田村
そうですね。安定したリピートしやすい患者さんが使ってくれると新規売上とリピーター売上で見た時のリピーター売上がすごく伸びてくるので。
斉藤
そうですよね。
田村
でもたぶん勇気がいると思います。新規を減らすということは、すごく勇気がいることだと思うんですけど、うちの事例とか私のクライアントさんの事例とかから言えるのは、単価を上げたことによって患者さんの数は減るけど、売上は上がってくるという事例が多く出ているということです。
斉藤
勇気がいりますが試してみる価値はあるかもしれないですね。
田村
前も話しましたけど、新規の患者さんって別に変えれるんですけど、既存の患者さんは値上げして逃げてしまったらなかなか戻ってきません。一方、新規の患者さんってそもそもきていない人たちなので１回値上げしてダメだな、上げ過ぎたな、となったら下げればいいだけです。参考までに言っておくと、新規集客の金額を１万円まで上げたら誰もこなかったです。
斉藤
そういうのをやったんですね(笑)。
田村
やりました。だいたい１０日ごとぐらいにうちはテストをやっていまして、１０日間１万円でやってみたんですよ。そしたら１０日間で全店で３人ぐらいしか新規がこなかったんですよ。これはまずいというので止めて７,０００円に戻したらだいたい月間１００人ぐらいは確保できるな、今ＯＫかなという形で今年は推移していますので、つまりはテストをするという勇気ですよね。
斉藤
大事ですよね。
田村
戻れるところでやる。新規の患者さんの価格というのは変えられるので戻すのは全然難しくないんです。後戻りできないやつは慎重にいかないといけないですが。なので、どのぐらいの金額でどういう患者さんがくるのかというのを試していただけたらいいかなとは思います。是非１回トライしてみていただきたいと思います。
斉藤
ということで、本日もたむ鉄をお伝えして参りました。たむら車掌ありがとうとうございました。
田村
本日もご乗車ありがとうございました。
追伸
もし先生が
２０１７年を振り返って、
・苦手な症状を克服し、患者さんに
もっと貢献できるウデが欲しかった…
・本当はもっとアトピーなどの
難しい症状にも挑戦したかった…
・院経営のボトルネックを解消して
売上を軌道に乗せたかった…
など、今年はできなかったけど
来年こそ挑戦したいジャンルがあるのなら
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Writer
田村剛志 田村剛志の記事一覧
１０年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商４億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月１０万円にも関わらず、そのほとんどが５年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。
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