クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 新規集客・WEB集客

 直営院のウラ側<まるみえ>

【必見】失敗しない”広告費”の使い方とは…

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こんにちは!


治療院経営アドバイザーの齋藤隆太です。


毎週水曜日は、
僕がオーナーとして経営する治療院の
お金から集客施策、手技に至るまで…

これでもかっというほど
リアルな”ウラ側”をまるっと公開していく

===========
“完全ガラス張り”の
治療院ドキュメンタリー
『まるみえ』
===========

をお届けしてまいります。


本日は、

“広告費と利益の関係性”

をテーマにお届けします。



広告費とは、

・ホームページ制作費やPPC広告費

・チラシ製作費や
 ポスティング費用/新聞折込費用

・クーポンサイトや地域誌掲載料

などのことです。


ここで確認して頂きたいことは、

新規集客にはお金がかかる
~~~~~~~~~~~~
ということです。


ひとりの新規患者さんが
来院するまでには、
お金がかかっているという
意識がとても重要です。



はい、もちろん
先生の言いたいことは
理解できます。


理想は”広告費0”で
口コミや紹介だけで
新規があふれている状態ですよね。


しかしながら、
現実はどうでしょう?


なかなかそうは
いかないのですよ…。泣


今の御時世、
計画的にしっかりと広告費をかけて
集客していかないと、

なかなか新規患者さんは
やって来ない時代です。


それでは、
一体どれくらい広告費を
かければ良いのか?


気になりますよね。


さっそく具体例を見ながら
広告費と利益の関係性を
チェックしていきましょう!


【具体例①】

初回料金が5000円の場合、
いくらまで広告費を出せますか?


1000円?
2000円?

それとも5000円?


初回料金5000円で、
広告費5000円なら
利益がない?


▼答え


初回料金5000円なら、

広告費に1万円を出しても
問題ありません。


なぜ初回料金が5000円なのに
広告費に1万円も出すのか??


初回5000-広告費1万円
=-5000円
で赤字です。


ひとりの患者さんを獲得するのに
5000円も損しています。


でもこれで大丈夫なんです。


初回だけで判断するのではなく
ひとり当たりの”年間顧客価値”で
判断するようにします。


患者さん一人当たりが平均して
1年間にどれくらいの金額を
使っているのかという指数です。


ここで確認して頂きたいことは、

初回売上だけで
~~~~~~~
広告費を決めてはいけない
~~~~~~~~~~~

ということです。


赤字にしてまで広告費を
使うのは正直怖いと思います。


ですが、そうしないと
効率的に集客できない場面が
必ずあります。


なぜ、赤字にしてまで
広告費を出さなければいけないのか??


次の具体例でチェックしてみましょう。


【具体例②】

半径1キロ圏内に
3つの治療院A・B・Cがあります。

※それぞれ初回料金5000円
 年間顧客価値を3万円設定とします。


▼A治療院
「広告費はもったいないから出さない」
との考えから広告費0円です。

現状、紹介と通りがかりで月に
5人くらいは集客出来ています。


▼B治療院
「ひとり2000円まで広告費を出します」
「月15人は欲しいから3万円が予算」

PPC広告を少し配信したり、
SEO対策も業者へ依頼しています。


▼C治療院
「年間顧客価値3万円だから、
 初回料金と同じで
 ひとり5000円までならOK」

「新規40人は欲しいから
 広告費は月20万円かけよう」

ひとり5000円までで
PPC広告やチラシを使い
どんどん広告を配信しています。


それでは、
この3院は結果として
どのくらい利益が残るのか?


結果をみてみましょう。


▼A治療院=広告費0

集客結果は5人とします。

新規売上5000円×5人
=2万5000円

年間顧客価値は3万円×5人
=15万円


広告費0なので全部利益です。


▼B治療院=広告費3万円
(一人当たりの広告予算2000円)

集客結果は15人とします。


新規売上5000円×15人
=7万5000円

広告費3万円 


年間顧客価値は3万円×15人
=45万円

年間顧客価値45万円-広告費3万円
=42万円


▼C治療院=広告費20万円
(一人当たりの広告費5000円)


集客結果は40人とします。


新規売上5000×40人
=20万円

広告費も20万円なので利益0です。


年間顧客価値は3万円×40人
=120万円


年間顧客価値120万円-広告費20万円
=100万円


年間顧客価値ベースで
利益を比較してみると…

▼A治療院 15万円(広告費0円/1人)
▼B治療院 42万円(広告費2000円/1人)
▼C治療院 100万円(広告費5000円/1人)

という結果になりました。


同地域にこの3つの
治療院があると仮定して

どの治療院に一番新規患者さんが
集まったのでしょうか?


はい、
広告予算を一番割いている
C治療院でしたね。


しかも、
利益も一番残っています。


こういった
ライバルの多い激戦区ほど、

しっかりと広告予算を割いて
初診赤字でもOKくらいの気持ちで
新規集客をした方が
最終的に利益が残るということです。


ただし、
注意点があります。


年間顧客価値を計算した上での
広告費投下ですから、
リピート率が著しく低いと
難しいという点です。


治療院経営は、
きちんと症状を治して
予防を提案し、

痛みや不調が再発した際に
再び来院してもらうという
継続ビジネスです。


初回だけではなく
トータル期間で患者さんを見ることが
経営面でも非常に重要なのです。


適切な広告費を算出するために
まず自分の治療院の年間顧客価値を
計算してみてください。


そして、
その年間顧客価値をベースにして
新規集客を行って、

上がった利益を
再度広告費へ投下していく…

という繰り返しが
治療院経営の成功法則です。


今回は、
数字が多かったので
難しかったかもしれませんが、

大事な考え方なので
ぜひ覚えておいてくださいね。


今回はここまでです。


また次回からは
動画の配信もありますので、
お楽しみにお待ちください!



Writer

斉藤隆太 斉藤隆太の記事一覧

クドケンの直営院を統括する株式会社カラダミライラボ代表取締役社長。わずか1年半で直営院を4店舗展開し全て黒字化を達成。年商1億円のグループ院を築き上げる傍ら、現在の顧客のトレンドを見極め最新の経営ノウハウを研究。『患者さんが来なければ磨いた腕は活かせず、症状に苦しむ患者さんを救うことはできない。』という信念のもとに治療院のサポートを行い、メルマガ、DVD出演、セミナー講演、コンサルティング活動などを通して、治療院向けに先生主役・患者様主体の経営ノウハウを提供している。

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