【必見】失敗しない”広告費”の使い方とは…

こんにちは！


治療院経営アドバイザーの齋藤隆太です。


毎週水曜日は、
僕がオーナーとして経営する治療院の
お金から集客施策、手技に至るまで…

これでもかっというほど
リアルな”ウラ側”をまるっと公開していく

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
“完全ガラス張り”の
治療院ドキュメンタリー
『まるみえ』
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

をお届けしてまいります。


本日は、

“広告費と利益の関係性”

をテーマにお届けします。



広告費とは、

・ホームページ制作費やＰＰＣ広告費

・チラシ製作費や
　ポスティング費用/新聞折込費用

・クーポンサイトや地域誌掲載料

などのことです。


ここで確認して頂きたいことは、

新規集客にはお金がかかる
～～～～～～～～～～～～
ということです。


ひとりの新規患者さんが
来院するまでには、
お金がかかっているという
意識がとても重要です。



はい、もちろん
先生の言いたいことは
理解できます。


理想は”広告費０”で
口コミや紹介だけで
新規があふれている状態ですよね。


しかしながら、
現実はどうでしょう？


なかなかそうは
いかないのですよ…。泣


今の御時世、
計画的にしっかりと広告費をかけて
集客していかないと、

なかなか新規患者さんは
やって来ない時代です。


それでは、
一体どれくらい広告費を
かければ良いのか？


気になりますよね。


さっそく具体例を見ながら
広告費と利益の関係性を
チェックしていきましょう！


【具体例①】

初回料金が５０００円の場合、
いくらまで広告費を出せますか？


１０００円？
２０００円？

それとも５０００円？


初回料金５０００円で、
広告費５０００円なら
利益がない？


▼答え


初回料金５０００円なら、

広告費に１万円を出しても
問題ありません。


なぜ初回料金が５０００円なのに
広告費に１万円も出すのか？？


初回５０００－広告費１万円
＝－５０００円
で赤字です。


ひとりの患者さんを獲得するのに
５０００円も損しています。


でもこれで大丈夫なんです。


初回だけで判断するのではなく
ひとり当たりの”年間顧客価値”で
判断するようにします。


患者さん一人当たりが平均して
１年間にどれくらいの金額を
使っているのかという指数です。


ここで確認して頂きたいことは、

初回売上だけで
～～～～～～～
広告費を決めてはいけない
～～～～～～～～～～～

ということです。


赤字にしてまで広告費を
使うのは正直怖いと思います。


ですが、そうしないと
効率的に集客できない場面が
必ずあります。


なぜ、赤字にしてまで
広告費を出さなければいけないのか？？


次の具体例でチェックしてみましょう。


【具体例②】

半径１キロ圏内に
３つの治療院Ａ・Ｂ・Ｃがあります。

※それぞれ初回料金５０００円
　年間顧客価値を３万円設定とします。


▼Ａ治療院
「広告費はもったいないから出さない」
との考えから広告費０円です。

現状、紹介と通りがかりで月に
５人くらいは集客出来ています。


▼Ｂ治療院
「ひとり２０００円まで広告費を出します」
「月１５人は欲しいから３万円が予算」

ＰＰＣ広告を少し配信したり、
ＳＥＯ対策も業者へ依頼しています。


▼Ｃ治療院
「年間顧客価値３万円だから、
　初回料金と同じで
　ひとり５０００円までならＯＫ」

「新規４０人は欲しいから
　広告費は月２０万円かけよう」

ひとり５０００円までで
ＰＰＣ広告やチラシを使い
どんどん広告を配信しています。


それでは、
この３院は結果として
どのくらい利益が残るのか？


結果をみてみましょう。


▼Ａ治療院＝広告費０

集客結果は５人とします。

新規売上５０００円×５人
＝２万５０００円

年間顧客価値は３万円×５人
＝１５万円


広告費０なので全部利益です。


▼Ｂ治療院＝広告費３万円
（一人当たりの広告予算２０００円）

集客結果は１５人とします。


新規売上５０００円×１５人
＝７万５０００円

広告費３万円　


年間顧客価値は３万円×１５人
＝４５万円

年間顧客価値４５万円－広告費３万円
＝４２万円


▼Ｃ治療院＝広告費２０万円
（一人当たりの広告費５０００円）


集客結果は４０人とします。


新規売上５０００×４０人
＝２０万円

広告費も２０万円なので利益０です。


年間顧客価値は３万円×４０人
＝１２０万円


年間顧客価値１２０万円－広告費２０万円
＝１００万円


年間顧客価値ベースで
利益を比較してみると…

▼Ａ治療院　１５万円（広告費０円/１人）
▼Ｂ治療院　４２万円（広告費２０００円/１人）
▼Ｃ治療院　１００万円（広告費５０００円/１人）

という結果になりました。


同地域にこの３つの
治療院があると仮定して

どの治療院に一番新規患者さんが
集まったのでしょうか？


はい、
広告予算を一番割いている
Ｃ治療院でしたね。


しかも、
利益も一番残っています。


こういった
ライバルの多い激戦区ほど、

しっかりと広告予算を割いて
初診赤字でもＯＫくらいの気持ちで
新規集客をした方が
最終的に利益が残るということです。


ただし、
注意点があります。


年間顧客価値を計算した上での
広告費投下ですから、
リピート率が著しく低いと
難しいという点です。


治療院経営は、
きちんと症状を治して
予防を提案し、

痛みや不調が再発した際に
再び来院してもらうという
継続ビジネスです。


初回だけではなく
トータル期間で患者さんを見ることが
経営面でも非常に重要なのです。


適切な広告費を算出するために
まず自分の治療院の年間顧客価値を
計算してみてください。


そして、
その年間顧客価値をベースにして
新規集客を行って、

上がった利益を
再度広告費へ投下していく…

という繰り返しが
治療院経営の成功法則です。


今回は、
数字が多かったので
難しかったかもしれませんが、

大事な考え方なので
ぜひ覚えておいてくださいね。


今回はここまでです。


また次回からは
動画の配信もありますので、
お楽しみにお待ちください！