“今日”から単価を上げる超具体的な方法

こんにちは、工藤です。


先週は”集客せずに売上を上げる”
というテーマをお伝えしましたが、


本日は売上を上げる
３つの要素のうちのひとつ、

『顧客（患者）単価』

を上げる方法について
深掘りしてお伝えします。


今日からでも始められるように
なるべく具体的にお伝えしますので、
自分の治療院で出来そうなことを
探してみてください。


それでは、
本題に入っていきましょう。


まず、『単価』を上げる方法には

１，施術の単価そのものをあげる

２，施術の時短をして施術人数を増やす

３，物販など施術以外で課金する

基本的に
この３つしかありません。


本日はさらに、
この３つの方法をアレンジした
『プレミアムプライス』という概念も
お伝えしていきます。


ただその前に
この３つの方法だと
どのようにして単価が上がるのか？


具体的な数字にして
見ていきましょう。



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◆１，施術の単価そのものをあげる

・１時間６０００円の単価
　１００円/１分単価
↓
・１時間９０００円の単価に値上げ
　１５０円/１分単価


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◆２，施術の時短をして施術人数を増やす

・１時間６０００円の単価
　１００円/１分単価
↓
・４０分６０００円の単価
　１５０円/１分単価


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◆３，物販など施術以外で課金する

・１時間６０００円の単価
　１００円/１分単価
↓
・１時間６０００円の単価
　＋３０００円のサプリメント
　＝９０００円

　１５０円/１分単価


ーーーーーーーーーーーーーーーーーー


…ということですが、
施術内容や、手技の特徴、
患者さんの層によって

やりやすい方法が院によって
かなり異なってきます。


では、先生の院では
どの方法を取り入れるべきなのか？


それぞれのメリット、デメリットを
見ていきますので、院にあてはめて
考えてみてください。


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■１，施術の単価そのものをあげる

【メリット】
・手技などを変える必要がないので
　どこの院でもすぐに実行可能

・目に見えて単価が上がる


【デメリット】
・単価があがると
　一定数の離脱患者さんが出る
　（値段に納得できない患者さんが
　　一時的に離れていきます）


【対策】
・値上げを段階的に行う

・告知は少なくとも１ヶ月間、
　平均３ヶ月前くらいには告知し
　移行期間をしっかり設ける

・既存だけは同じ価格で
　新規患者のみ値上げしていく


＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■２，施術の時短をして施術人数を増やす

【メリット】
・離脱患者さんが通常の
　値上げよりは少なく抵抗が少ない

・値段変更はしないので
　既存や新規患者さんへの告知が
　通常の値上げより控えめで住む

　（ただし時間単位で６０分○○円
　　などの時間売りをしている店舗、院は
　　すこし説明が必要です）


【デメリット】
・時短をした分だけ１日の施術人数を
　増やす位必要がある

１日６時間稼働だと計算すると…
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
・６０分６０００円×６人
　＝６時間（３万６０００円の売上）
↓
・４０分６０００円×９人
　＝６時間（５万４０００円の売上）
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
となります。

売上を上げていくには
新規獲得力の強化が必要なのです。


【対策】
・新規数を獲得するため
　ホームページ、チラシなどの
　集客ルートを確保しておく

・告知までに時間をしっかり取る

・時短になった理由を明確に伝える
　（技術、稼働率の上昇、体力限界…）


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■３，物販など施術以外で課金する

【メリット】
・おすすめや販売の時間はかかるが、
　施術ほどの時間は取られないため
　効率的に売上が上がる

・漢方、サプリ、テープなどの消耗品は
　一度購入してリピート購入の際は
　時間をとられることがない

・利幅が大きいものが多い


【デメリット】
・おすすめ、セールスに
　抵抗がある治療家さんが多い

・在庫を抱える（場合によっては開発費）


【対策】
・院内ポップ、チラシなどツールを準備する

・セールストークを練りに練って
　嫌らしくならない進め方を作り上げる

・在庫は極力持たないスタイルにする


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などが単価アップの施策です。
ご覧になってみて、
いかがでしたでしょうか？


この３つの方法のアレンジですが
僕がクライアントに
おすすめしているのが

プレミアムプライスの導入

です。


今の施術、今のコースに
“上位コース”を
作り上げるということです。


先生はビール飲みますか？


アサヒスーパードライなどが
良い事例ですが、プレミアム商品を
多数展開しています。


その他のビールメーカーも
こぞってプレミアム商品を作り
値段を通常商品よりも上げて
販売しています。


プレミアム商品（プライス）の
メリットは値上げだけではありません。


『プレミアム≫通常商品』
という構図が生まれるために
通常価格に”割安感”が生まれます。


例えば通常の施術が
１時間６０００円だとしましょう。


すると…

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

・プレミアム施術：６０分９０００円
・通常施術　　　：６０分６０００円

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

だと通常コースが安く見えます。


患者さん、お客様の中には


・すこしでも早く良くなりたい

・特別扱いされたい

・お金が余っている


などの理由で躊躇なく上位コース
（プレミアム）を頼む人が一定数います。


どんな業種、どんな商品でも、
必ず一定数は上位コースに流れます。



では治療院の場合、

プレミアムプライスは
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
どのように作るのか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


ここも具体的に
見ていきましょう。



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■１，指名制の導入

美容室ではよくある仕組みです。

施術者の経験や資格によって
施術の値段が違ってくる仕組みですね。

・院長は＋３０００円

・３年以上、且つ、院内の試験を
　クリアしているベテラン先生は
　＋２０００円

・一般先生は＋０円通常価格


というようなランクを設けます。


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■２，待遇で差をつける


例えば…


・予約を早くすることができる

・２つ先まで予約することができる

・３ヶ月先まで予約することができる

・タオルを専用タオルにする
　（名前入りなど（笑））

・治療院にプレミアム患者さん専用の
　ミニロッカーを作り着替えなどを保管

・いつも同じ先生を優先してくれる

・専用の高級感のある施術着

・プレミアム会員カード（金ピカ（笑））

・メールマガジン、会報誌の発行

・専用個室（密閉性の高い部屋）

・オリジナル詳細カルテの提供

・施術後のビフォーアフター記録を
　加工して保存し、携帯へ送信する

・プレミアム会員専用の
　非公開フェイスブックグループ

・プレミアム会員専用の月一回の
　専用健康セミナーへの招待

・プレミアム会員限定の
　返金保証、無料延長保証


などなど特別感を感じるものを
考えてみるといいですね。


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■３，＋アルファサービスの提案

・酸素カプセル、ＥＭＳ治療器
　ヘルストロン、ウォーターベット
　エアマッサージ機、高級マッサージ機
　可動域補助機械などなど…

人手がかからず
機械が価値を生むものを追加する、
または無料で利用し放題など。


・施術＋オリジナルストレッチ指導

一般の人とは違いストレッチ自宅ケア
相談、フォームチェックなどを
プレミアム会員のみに行う


・提携スポーツトレーナーからの
　オリジナルトレーニング指導


・原価の引く独自開発のサプリやお茶
　自作ＤＶＤなどを毎回プレゼント


・メールでの健康相談を受ける


・健康グッツ、枕、布団、敷物、
　座布団などの無料レンタル


などなど、施術以外でなるべく
時間をかけずに価値を感じてもらう
ことでプレミアムプライスを作ります。

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このようなプレミアムプライスは
単価を上げること以上に
上客、上質患者さんの定着率を
上げていくことにも直結します。


プレミアムサービスで治療以外に
特別感や、優越感を感じることで


今まで以上に喜んで通院し、
高額料金を支払ってくれる
患者さんが増えていくことでしょう。


ということで本日は単価アップに
ついて具体的な施策を
お伝えさせていただきました。


是非、この中の１つでもご自身の
治療院に取り入れてみてください。

■追伸

～こんなお悩みありませんか？～

『そもそもウチの院は
ホームページで患者を呼べる
　地域なのだろうか？』

・ウチは都会じゃないから…
・ウチは激戦区だから…
・今までホームページで成果がでなかったから…
・そもそも自分ひとりでは実行に移せない…

そうした悩みがあれば、
治療院の集客に精通した
私たち『クドケン』を頼ってください。

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