『集客せず』に売上を２倍する方法

こんにちは、工藤です。


先日、治療院業界で
情報配信している友人から


「”集客しないで売上増”

　という切り口の情報が最近
　他業界含めて増えていますけど
　どう思いますか？」


というＬＩＮＥのメッセージが
ふと飛んできました。


「え…、集客しないで
　売上をあげられるなら、

　新規集客を頑張れば
　もっともっと早く売り上げを
　上げられるじゃん（笑）」


と、答えはしたんですが、
新規集客をやらなかったとしても
売上をあげることは難しくありません。


まずは、
『売上の方程式』の
復習からしておきましょう。


～～～～～～～～～～～

売上

＝　（イコール）

顧客数

×　（かける）

単価

×　（かける）

頻度

～～～～～～～～～～～


売り上げをアップさせるには
これしかありません。


大丈夫ですか？
他、ありませんよね？


物販や延長マッサージ、
オプションなどは
単価の向上にカウントされます。


要するに、
この掛け算しかないのです。


次にそれぞれの
要素を見てみましょう。



■『顧客数』について


まず、
『顧客数』には

新規患者　＋　既存患者

しかありません。


ということは、
新規数を増やさなければ
顧客数が増えることはありません。


既存患者さんを
なるべく維持し、離患を減らし、
かかりつけの治療院として
永遠に通ってもらう以外ありません。


となると、
新規を増やさずに
売上を上げる方法は残りの…

・単価をあげるか

・頻度をあげるか

この２つです。



■『単価』について


単価を上げる方法は
以下の２つです。

・施術の値段を上げる

・時間を短くして回転を上げる

値段を上げる方法というのは単純に、

・６０分６０００円
　↓
・６０分９０００円

に上げることをすれば
５０％ＵＰです。


１分単価は１００円から
１５０円にＵＰですね。


次に時短によって
回転数を上げる方法というのは

・６０分６０００円
　↓
・４０分６０００円

と時間を短くし、
空いた時間で別の施術をすることで
結果として単価が上がっています。


こちらも
１分単価１００円から
１５０円にアップですね。


または、
単価を上げる方法としては

・物販を導入する

・施術者がいなくても売上が上がる
　酸素カプセルや、低周波治療器や
　マッサージ機などで別途料金とる

・美容など高分単価メニューを導入する

といったことでも
上がっていきます。


これが単価アップです。


逆に言うならば
単価アップをする方法は
これしかないのです。



■『頻度』について


次に、
来院頻度をアップさせる方法です。


『頻度を上げる』
というのはつまり、

１．たくさん来てもらう
２．ずっと来てもらう

ということです。


そのための
施策はたくさんあります。


【院そのもの】で言うならば
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・通いやすい立地にする

・内装を綺麗にする

・整理整頓、清潔にする

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【治療家個人】に言うならば
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・自分のＵＳＰ強みを打ち出す

・セルフイメージを高める

・清潔感を高める

・問診トークを改善する

・施術クオリティを高める

・クロージングトークを考える

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【仕組み】的なところでは
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・回数券を使う

・プリペイドカードを導入する

・継続会員制度を使う

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【フォローツール】としては
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・復活はがき、ＤＭを使う

・ニュースレターを使う

・メルマガを発行する

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などなど、多種多様です。


僕の昔のクライアントさんが
新規集客に困って
ホームページ制作を
依頼してきた時のことですが…


僕がホームページができるまえに
『単価アップ』と『頻度アップ』について
僕が細かくアドバイスしていたら
それだけで売上が２倍なりました。


まさに、集客せずに
売上が２倍になったのです。


当然、また来たいと思うような
治療院に変わっていったので
クチコミだけの集客による自然増加です。


ただ、やはりホームページができて
新規がどんどん増えてくると
売上は４倍にまで上がりました（笑）


いいですか、売上は掛け算です。
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【売上の公式】


顧客数

×　（かける）

単価

×　（かける）

頻度

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頻度や単価があがったら、
あとは新規を増やす努力をすれば
売上は倍々と増えていきます。


業界を見ると、


・チラシを出せば繁盛する！

・ＵＳＰ（独自の売り）を
　見つけたら繁盛する！

・手技を向上させたら繁盛！

・ホームページだけで繁盛！


など、本当に多くの
ノウハウや切り口があり、
コンサルタントさんも
様々なことを主張します。


こういった情報は手軽で
キャッチーでとっつきやすいですが
現実は「売上は掛け算」です。


・『顧客数』
・『単価』
・『頻度』


これしかないのです。


・どの情報がどこにあたって、
　自分に必要なのは何なのか？

・何が足りないのか？

・繁盛している治療院と自分の
　治療院の差はどこなんだろうか？


掛け算を構成する
３つの要素をベースに
考えるようにしましょう。


多くの先生は
売上アップについて
偏った考えをしています。


新規さえ来れば…


手技さえ向上すれば…
もっと治せるようになれば…


もっといい立地だったら…


もっと高い自費をとれたら…


たら…れば…たら…れば…


最近、タラレバ娘というのが
はやっているみたいですが、
「タラレバ治療家」は意外といます。


顧客数、単価、頻度、
もっと原則を理解し、


新規も大事

単価も大事

頻度も大事
（リピート力、手技力、ツール、仕組み…）


と、バランス良く伸ばしていくことが
最短で最高の経営改善方法なのです。


先生は今どこでお困りですか？


治療院経営の場合、
まずは短所を改善することです。


弱い部分を
集中的に改善します。


そこから、長所促進です。


長所をしっかりと伸ばしたほうが
短期間で伸びていく傾向があります。


集客せずにもいいですが…


新規集客もしっかりして
売上を倍々と伸ばし、

地域の患者様やお客様に
貢献してまいりましょう。


本日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。

今日の格言