リピート率が激増するお水の話

こんにちは。
クドケン取締役の古山です。



本日は、

患者さんが先生の治療院を
次回予約するかどうか決まる瞬間
についてお話ししたいと思います。


ちょっとした工夫をするだけで
２回目のリピート率は
劇的にアップします。


「新規集客はしんどいから
リピートして欲しい！」

と、思われている先生は
お見逃しなく！



その昔。


古山が地方の
ショッピングセンターで
携帯電話販売のアルバイトを
していた時のことです。


お昼休憩を頂いていた時、
店内の一角に人だかりが
できていることに気が付きました。


興味本位で近づいてみると、
そこでやっていたのは
浄水器の店頭販売。


昔から販売に興味があった私は
販売員さんの売り方を
学ばせていただこうと
忍び寄りました（笑）


近づいてみると、

「お兄さん！飲んでみてください！」

と、さっそくお水を勧められました。


飲んでみると、
決しておいしいとは言えない
普通の味・・・


お兄さんを目の前に
まずいと言えない雰囲気の中で
私が戸惑っていると、


「飲みましたか？
　今の味、覚えておいてくださいね！」

「実は、今お渡ししたのは
　市販のミネラルウォーターです。」

そりゃなんとも言えない
味なわけです。


「こちらが、浄水器を通したお水です。
　ちょっと甘く感じると思うので
　試してみてください！」

と、おすすめの浄水器を通した
お水を手渡されます。


成分やらなんやらの細かな
説明を受けながら飲んでみると、
確かに飲んだ感じが違います。
（あくまでも私の主観ですｗ）


そのことを伝えると、

「そうでしょう！
　ぜひ、もう一度こちらの水道水を
　飲んでみてください。」

「違いを実感して頂けると思いますから。」


と、先ほど飲んだ
ミネラルウォーターを
改めて飲むように勧めてきたのです。


（うーん、確かに味が違うような…）

（いいな～この浄水器…）


その時は
リサーチのために
立ち寄っただけなので
購入には至りませんでした。


しかし、飲み比べることで、
私はその浄水器の価値を
しっかりと認識できたのです。


ここからが重要です。


この一連のやりとりを
思い出した私は

「治療院のリピートアップに使えるな！」

と確信したのです。


今回、販売員のお兄さんが
徹底して行っていたのは

『ビフォーアフター』を
しっかりと認識させることでした。


浄水器を通すことで
水がどう変わるのか？


それを私に体感させようと
ミネラルウォーターと
浄水器を通したお水を
交互に飲ませていましたよね。


この場合、ミネラルウォーターが
ビフォーで浄水器がアフターです。


私は水の変化を感じたことで
浄水器の価値を認識し、
浄水器に興味を持ちました。


つまり、施術の場合は
ビフォーアフターをしっかりと
患者さんに伝えることが
有効であるということです。


あなたの施術を受ける前は
どれだけ身体が悪かったのか？


そして、あなたの施術を受けて
どれだけ身体が改善したのか？


ビフォーアフターの両方を
しっかり伝えなければ、
具体的にどこがどう改善したのか
患者さんは理解できません。


つまり、ビフォーアフターを
明確に伝えなければ、
患者さんは施術に価値を感じられず、

次回の予約を取ろうという
気が起きないのです。


だからこそ、
次回予約をして頂きたいなら

『ビフォーアフター』を
はっきりと伝えることで、
変化や効果を実感させてあげましょう。


まとめます。


浄水器の販売員さんから
見習うべきことは

アフターよりも
ビフォーを見せようとした。

という点です。


多くの治療家さんは
“治療後”の状態に
目がいってしまいがちです。


施術をした以上、
それは当然のことでしょう。


しかし、身体のプロではない
患者さんから

「先生の治療を受けて
　すっごいよくなった！」

と言って頂くためには、
改善前の“悪い状態”をしっかりと
認識してもらう必要があるのです。


なぜなら、

悪かった状態が分からないと
どれだけ良くなったのかも
分からないからです。

私も、ミネラルウォーターを
飲まなければ浄水器の良さは
分かりませんでした。


おそらく、
浄水器の水を飲んだだけでは
興味がわくことはなかったでしょう。


なんとなく、
「これは美味しい水なんだろうな」
で終わりです。


しかし、効果や変化が分かっていれば

「あの浄水器を通すと、
　こんな風に変わるんだ！」

となり、購入意欲が高まるのです。


くどいようですが、
もし先生がビフォーアフターを
しっかりと行っていなければ

施術の価値を感じてもらうためにも
必ず両方を伝えるようにして下さい。


それだけで、
２回目のリピート率や
紹介の発生率が変わります。


本日も最後まで
ご覧頂きありがとうございました。


古山正太