新規が減り続けて、売り上げも減少している先生へ

 

 

こんにちは。

 

早野隼翔の55段階式・個別指導塾

塾長の早野です。

 

 

先日、

治療院の経営改善コンサルを

させていただいたのですが、

 

院長先生が要求してくる水準が高くて、

全く話になりませんでした。

 

というのも、データを取っていないし、

自院の分析もキッチリとしていないし、

数字の見方さえ理解していません。

 

明らかに経営について勉強不足であり

ボクに要求してきた水準は、

無知の無謀でありました。

 

 

例えば、新規集客の改善においては

「5万円の広告費で50人獲得したい」

と言う始末です(笑)

 

もう、希望というか、無謀の極みですｗ

 

 

しかし、現場で施術（治療行為）だけ

している人であれば、致し方ないのかも

知れないと感じることもあります。

 

まぁ、職人思考が悪いとは言いませんが

せめて、経営（ビジネス）をしている

意識は持った方がいいと思うのであります。

 

だって…腕がよかろうが、結局、売上に

困っていて、相談してくるのですから。

 

では、なぜ、このようなことが起こるのか？

それは単に「基準値」を知らないからと

いえるのだと感じます。

 

そこで今回は、治療院経営における

『ちょっと耳が痛い期待値と基準値の話』

についてお伝えしていきます。

 

 

【悩み】売上の減少が止まらない！

 

東京都にある

某接骨院の院長先生のお話です。

 

ある日、

 

『早野さん、新規集客が

　上手くいかないのです！

　お力をお貸しください！』

 

そう言って飛び込んできました。

 

 

その院長先生は

これまで父親が経営してきた院を

引き継いだ２代目院長です。

 

「それまでは近所の方々が

　来院されていましたが、

　２年前から新規の数が減り続けて、

　売上の減少が止まらない」

 

「このままだと、

　父親に顔向けができないだけでなく

　閉院も考えなければならない…」

 

とのことでした。

 

 

そこで、現状確認と

理想とする治療院の状態を

確認させていただくことにしました。

 

※ここでは便宜上、

　新規集客数にのみに特化して

　話をしていきます

 

――――――――――――――――

・11月の新規集客数：8名

 

→ホームページ　　　：4名

→エキテン　　　　　：1名

→ポスティング　　　：2名

→口コミ／紹介　　　：1名

――――――――――――――――

と、まぁこんな感じでした。

 

 

１人先生で考えるのであれば

あと2名から7名程の集客数で

50万円が狙えます。

 

 

悩みは新規集客…だが…？

 

「新規の患者さんが少なくて

　売上が上がっていかないんです」

 

院長先生が

そう嘆いていらっしゃったので、

ちょっと聞いてみました。

 

 

早野「ポスティングから2名来ていますが

　　　何枚くらい配布をしたのですか？」

 

院長「近所に1,000枚、配りました！」

 

早野「なかなか、良い数字ですね♪」

 

院長「良くないですよ…2人ですよ2人！

　　　これじゃあ、全然足しになりません！」

 

早野「・・・・・・」

 

通常、

ライバル院が多いようなエリアでは

1,000枚から1,500枚配布すると

1人～2人の来院が一般的な数字です。

 

 

つまり、この例でいえば

ポスティングからの集客数は

悪くありません。

 

ですが、院長先生は

集客数が少ないと言っています。

 

はい、

これはポスティングの基準値が

全く分かっていないということです。

 

 

ちなみに、

ホームページからの集客に関しても

聞いてみましたが、

 

3名の来院に対して

アクセス数がどのくらいあるのかを

理解していませんでした。

 

こうなると論外です(笑)

 

 

結局、母数はいくつなのよ？

 

先程のポスティングの例でいうと

新規集客で10名獲得したいのなら

せめて8,000枚から10,000枚の

配布が必要になるのは分かりますよね。

 

 

分かりやすくまとめると、

 

1人獲得 　＝　1,000枚の配布

10人獲得 ＝　10,000枚の配布

 

ということになります。

 

また、ホームページの集客でいくなら、

 

1人獲得 　＝　100アクセス

10人獲得 ＝　 1,000アクセス

 

これが基準値といえます。

 

 

あなたにも同じことが

いえるかもしれませんが、

 

新規が何人取れた！を気にするあまり、

母数が何人必要だったのか？を

理解していない状態はダメなのです。

 

 

ちなみに、

店舗を構えている院では

商圏を広げれば広げるほど、

効果は落ちていきます。

 

よって、母数に比例して

集客数が上がるわけではない点に

注意が必要です。

 

 

この話をまとめてみると

 

新規集客をするためには、

最低でも基準値を理解しておかないと

期待値だけ高くて、現実可能な

数字を達成させることはできません。

 

新規1人獲得するために必要な

行動基準はどのくらいなのか？

（何をどのくらいするのか？）

 

ポスティング＝1000枚配布で1人

ホームぺージ＝100アクセスで1人

 

新規1人獲得するために必要な

経費基準はどのくらいなのか？

（お金はいくらかかるのか？）

 

1人獲得するために

5000円から10,000円

 

もちろん、各治療院によって

競合他社がいる数や人口数が違うので

正数とはなりませんが、それでも

基準値を持つということは、とれも

必要なことだと感じます。

 

経営とは、各種数字を見ながら

現状と目標をどのようにして埋めるのか？

その具体的な手段を探るための「計画」を

立てることだと言えるからです。

 

ちょっと気にしてみて下さいね。

 

 

 

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さて、今回のメルマガでは

『ちょっと耳が痛い期待値と基準値の話』

というテーマでお伝えしました。

 

集客するときの

基準値が分かっていないと、

ホントに新規の数しか見ません。

 

そうなると、母数を見ていないし

１人獲得するのに掛かる広告費も

見ていないということが起こります。

 

１人獲得するのに5,000円の広告費が

掛かっているなら、

 

10人獲得するには、

50,000円の広告費が

掛かりますし、

 

50人獲得するには、

250,000円の広告費が

掛かります。

 

数字は数字の上に成り立っていることを

ぜひ理解するようにしてください。

 

 

では、本日も最後までお読み頂き、

ありがとうございました。

 

 

講義、終了！

 

 

塾長・早野