なぜ集客できない院ほど”●●”を見落とすのか

こんにちは。

早野隼翔の55段階式・個別指導塾
塾長の早野です。


新規…新規…新規…新規…新規集客…

コンサルティングの現場では、
この質問が繰り返し出てくるのが
現実です。

先生方に『何かご相談はありますか？』
と尋ねると、多くの場合返ってくるのは

「新規集客をどうすればいいか？」

という問いです。


実際、新規集客は多くの先生にとって
終わりのない課題であり、治療院の売上を
左右する大きな要素でもあります。

ですが、この課題に対してどのように
取り組むか、そしてその取り組みが本当に
効果的かどうかを見極めることは難しい。


ボクは通常、ターゲット設定や差別化や
言葉の絞り込み、USP（独自の売りの強み）の
構築、さらに広告媒体の選定など、
基本的な戦略を提案しています。

これらは確かに重要であり、
新規集客の基本的な枠組みを
作るためには欠かせません。


しかし、、、

これらのステップを踏む前に、
まず押さえておくべき「前提」があります。

どれだけテクニカルなことに
挑戦していても
この”大前提”を見落としていたら
集客できるはずもありません。。

見落とされているものとは？

あなたに、まず、言わなければ
ならないことがあります。

それは、
「良い商品が選ばれるのではなく、
　良さそうに見える商品が選ばれる」
ということです。


多くの人は
「良い商品やサービスを提供していれば、
　自然に売れるはずだ」
と考えがちですが、
そう簡単ではありません。

どれだけ素晴らしい商品でも、
それが「良さそうに見えない」のであれば、
新規に選ばれることは難しいのです。

この話をすると、よく
「それでも良い商品やサービスなら
　最終的には売れるはずだ」
という意見をいただきます。

確かに、
商品やサービスの質が悪ければ、
ビジネスとして成り立たないのは当然。

しかし、ここで注意が必要なのは、
新規顧客と既存顧客では、商品やサービスに
対する認識や期待が大きく異なるという点です。

新規顧客は、その商品やサービスを
まだ一度も体験していません。
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特に施術のような体験型のサービスでは、
まだ、その効果を直接感じることができないため、
良さを判断する材料が少ないのです。

一方、既存顧客はその商品やサービスを
すでに使用しており、施術を体験済みです。

彼らは既にその価値を理解しているため、
良ければリピートにつながりやすいのです。

ここで重要なのは、新規顧客と
既存顧客に対するアプローチを
分ける必要があるということです。

広告活動において、大切なこと

新規顧客に対しては、
まず「良さそうに見せる」ことが
極めて重要なことです。

どれだけ優れた商品であっても、
新規顧客がその良さを感じる前に
興味を持たなければ、購入に至ることは
ありません。

だからこそ、ターゲット設定や
メッセージの絞り込み、差別化や
USPの明確化など、視覚的・感覚的に
「良さそうに見せる」ことが集客では
重要なことなのです。

例えば、同じようなサービスや商品が
複数ある場合、消費者はどれが本当に
良いのかを判断するのは難しいですよね。

そのため、見た目や訴求力が
強い商品やサービスに引き寄せられがちです。

もちろん、
これは「中身が伴わなくても良い」という
意味ではありません。

最終的には質が伴っていなければ、
リピートや口コミにはつながらないからです。

しかし、新規顧客を獲得するためには、
まず彼らに「選んでもらう」ための工夫が
必要なのです。

「新規に対するアプローチ」と
「既存顧客に対するアプローチ」は、
根本的に違います。

新規顧客は
まだ商品やサービスを使っていない、
あるいは施術を体験していない状態ですから、

最初に必要なのは
「この商品やサービスは自分にとって
価値があるかもしれない」と感じてもらう
ことです。

さぁ、グアムに行こうか。。。

新規集客の話をより分かりやすく
説明するために、今回は「旅行」を
例にして解説してみたいと思います。

たとえば、
あなたがこれから3泊4日の
旅行に行くとしましょう。

予算は15万円です。

まず、あなたが最初にすることは、
どこに行くか、何をするか、そして
どんな食べ物を楽しむかを調べること。

いろいろな情報を探して、
自分に合ったプランを決めていきます。

もし、一つひとつ自分で探すのが
面倒だと思ったら、旅行代理店が
提供しているパッケージツアーを
選ぶこともできます。

パンフレットやカタログの中から、
おすすめのプランを見つけるのも
一つの方法です。


例えば、
あなたが【グアム】に興味を持ったと
しましょう。

グアムのパンフレットを手に取ると、
複数のホテルが紹介されています。

たくさんの選択肢の中から、
どれを選ぶかを決める際に、
あなたは何を基準に決めるでしょうか？

ここで注目したいのは、
消費者の行動です。
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パンフレットやウェブサイトには、
写真や情報が掲載されています。


例えば
「青空が広がるホテル」
「部屋からビーチが見える景色」
「透明度の高い大きなプール」
「豪華な夕食バイキング」
「プールサイドで行われるダンスショー」など、

魅力的な要素が並んでいます。
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あなたは、これらの情報をもとに、
いくつかの選択肢を絞り込んでいき、
最終的には一つのコースに申し込むことに
なります。

ここでポイントとなるのは、
実際に体験する前に、消費者は
「このような経験ができるはずだ」という
期待を持って選んでいるということです。

現実：あなたは、まだ、していない！

まだ
現地に行ってもいないし、
ホテルに宿泊もしていないし、
なんなら食事もしていないし、
ショーも見ていませんよね。

それでも、
写真や情報を見て「良さそうだ」と
感じて選んでいるのです。

つまり、商品やサービスの
「実際の良さ」ではなく、
「良さそうに見えるかどうか」が、
選ばれる大きな要素なのです。


もし、写真や説明が伝えるイメージが
実際の体験と違えば、がっかりしてしまい、
「二度と行かない」と思うかもしれません。

逆に、期待以上の感動や満足感を得られたら、「また行こう」と思います。

つまり、リピートするかどうかは、実際の
体験がどうだったかにかかっているのです。


ここで重要なのは、商品やサービスが
良いということは、あくまで既存顧客、
つまり一度体験した人にとっての再評価に
影響するという点です。

一度経験した人が「また体験したい」と
思うかどうかは、商品やサービスの満足度に
大きくかかわってきます。

しかし、新規顧客が
その商品やサービスを選ぶ際には、
まだ体験していないため、

まず「良さそうに見えるかどうか」が
決め手となるのです。


誤解を恐れずに言いますが、
新規顧客を集客する際に重要なのは、
商品が実際に良いかどうかではなく、

「良さそうに見えるかどうか」です。
これが、消費者心理の第一歩です。

この点をしっかりと理解し、
集客の戦略を立てることで、
効果的な新規獲得が可能になるのです。

まとめ

新しいものへの選択・購入・購買行為は
おおよそ「良さそうに見えるか？」が
焦点になっています。

そのため、粗悪な商品であっても
良さそうに見えてしまえば、購入に
いたることになるのです。

※リピートするかは別。


あなたの治療院・施術・接客が
良いのであればあるほど
良さそうに見える工夫をしてみて下さい。

新規集客で困っているなら
なおさらのことと思われます。


では、本日も最後までお読み頂き、
ありがとうございました。


講義、終了！


塾長・早野