【必見】次回予約、”コレ”を伝えれば決まります。

こんにちは。


早野隼翔の55段階式・個別指導塾
塾長の早野です。


あなたは生活の中で、習慣となっている
欠かさず行っている行動はありますか？


ボクは直近2年くらい、毎日欠かさずに
ウォーキング10,000歩をやっています。


インターネットの情報で
健康維持のためには、

少なくとも10,000歩を歩くことが書かれていて
それを見てから継続しています。


10,000歩は歩く距離に換算すると
おおよそ7～8kmほどあるようです。
（なかなかの距離ですね）


そして、
平均消費カロリーは300kcal
（お茶碗1杯分のごはん）


おぉぉぉ！
痩せることを目的とするのであれば
毎日10,000歩を歩くのは効率悪いですが
足腰の筋肉を維持するには良さそうです。


ちなみに、
時間的には90分-110分ほど
歩くことになります。


そう考えると
なかなか頑張っているんじゃないかと
思うわけですよ。（自己満足。笑）


毎朝、最低でも1時間ほど歩き
足りない歩数は夜の散歩で補う。


そんなこんなで、ボクは
小田原城公園や街中、河川敷などを
10,000歩、歩いているのです♪


（暴風、大雨、台風時には危険が伴うため
　無理はしておりません。あしからず。）


さて、今回のメルマガでは
『リピートが取れる人の本質』
についてお伝えしていきます。

新規か、リピートか、どっち？

売上を上げていくには
新規に対する集客と
来ていただいた方に対する
リピートの２つが必要です。

新規数が増えれば
売上が上がると考えている
先生は多いですが…。


実際の売上を見てみると
少ない新規数であっても

リピートが取れる方が
はるかに利益に繋がっています。


そんなことは分かっているものの
意外とリピート率が悪くて

何からやっていいのか、
どこを改善すればいいのか分からない方も
いらっしゃるようです。

リピートが取れない人の共通点

治療院のビジネスは
対面のビジネスです。

そのため、
患者さんとのコミュニケーションが
大前提にあります。

このことをどれだけの先生が
意識をされているのでしょうか？


また、施術を行ったとしても
１度や２度で全てを改善させることは
至難の業だと言えます。

患者さんの身体を治すには
複数回の来院が必要であり
そのための”提案”が必要です。

いってしまえば、
セールス（販売）です。


リピートを取るための２ＳＴＥＰ
――――――――――――
１、コミュニケーション
２、次回来院の提案
――――――――――――


上手くいっていない先生の多くは
“提案”がなされていません。

つまり、自分から”売る”と
いうことをしていません。


・自分が嫌われたくないのか

・患者さんの財布の中を
　気にしているのか

・そもそも”売る”という
　発想すらないのか


いずれにしても、

来院の選択を
患者さんに任せてしまっています。

これでは、話になりません。

販売員と営業マン、あなたは…

世間一般で、
商品やサービスを
販売する人たちには、

“販売員”と”営業マン”が
いらっしゃいます。


同じ商品・サービスを
扱っていたとしても、

この２人は
やっていることが違います。


販売員は、
お客様が欲しいと言った商品を
そのまま売る人です。

（コレ下さい。はいどうぞ。）


一方、営業マンは
お客様が欲しいと言った商品を
そのまま売るのではなく、

お客様が抱えている悩みを聞いて
ベストな提案ができる人です。

この違い、
お分かりになるでしょうか？


例えば、ホームセンターに
自転車の空気入れを
買いに来たとします。


あなた
「空気入れはどこですか？」

店員
「こちらなので、ご案内します」

店員
「これは軽くて持ち運びができます！」

「サイクリングにも持っていけます！」

こんな感じで、商品を勧められます。

これは、販売員がやることです。


では、営業マンがやると
どうなるのでしょうか？

あなた
「空気入れはどこですか？」

店員
「はい、こちらにございます」

「あの、１つお伺いしても宜しいですか？」

あなた
「はい、なんでしょう？」

店員
「今回、空気入れをお探しになっていますが、
何か不具合や困ったことがおありでしたか？」

あなた
「いやー、
　久しぶりに自転車に乗ろうと思ったら、
　空気が抜けていてね…」

店員
「それは、困りましたね」

あなた
「このままだと、走らないでしょ？」

店員
「ということは、
　１回空気を入れれば、
　しばらく、
　空気入れは必要なくなりますよね？」

あなた
「そうですね」

店員
「ご自宅はお近くですか？」

「もし、宜しければ、
　自転車をお持ちいただけたら、
　１００円で空気を入れますよ」

あなた
「えっ、そうなの…
　その方が助かる！」

と、
このようなやりとりになりますが、
なんとなく違いを理解できますか？

本当に欲しいモノ

このケースでいうと、
あなたが本当に欲しいモノは、
“空気入れ”ではなく、

“空気の入ったタイヤ”と
“使用できる状態の自転車”

だったことが分かります。


これは、
治療院の施術も同じで

患者さんは、
施術を受けたいのではなく
施術を受けた後の状態が欲しいのです。


つまり、
未来の姿が欲しいのです。


この未来の姿に向けて

「どのようなことをすれば
　手に入るのか？」

このことを患者さんに
提案してあげなければなりません。


提案せずに
リピートを取ろうとすると
ほとんど偶然性に
左右されてしまうので、

「また今度！」

「時間があったら…」

となってしまうのです。


患者さんは身体について
先生よりも無知です。

だから、
丁寧に教えてあげなければなりませんし、

複数回の来院を
提案しなければならないのです。

放っておいて
何とかなるものではありません。


リピートとは
相手の悩みを解決するための
ベストな提案です。

ぜひ、覚えておいて下さいね。

まとめ

さて、今回のメルマガでは
『リピートが取れる人の本質』
というテーマでお伝えしました。


治療院のビジネスは
対面のビジネスであり、

複数回来院することで
成り立つビジネスです。


提案をするかしないかで
リピートするかしないかが
変わってきますので、

患者さんのことを想うのであれば、
ぜひ、提案してあげて下さい。


では、
本日も最後までお読みいただき、
ありがとうございました。


講義終了！



塾長・早野