ひとり先生でも安定して大手に勝てる集患術とは？

こんにちは！
治療院専門の
WEB集客コンサルタント
加藤ユウキです。(※通称FOX)

本日も治療家の先生にとって
楽しくて面白いだけでなく

すぐに実践できて、
集客や売上に繋がるような

とっておきの内容を
お伝えしていきますので、
宜しくお願い致します。

この前の週末は東京でも
最高気温30度を記録したらしく
暑くて私も麦茶がぶ飲みしてました。

夏は好きですが
準備してないタイミングは
勘弁してほしいですね…。

さて、新社会人や新入生も
新しい環境に少しずつ慣れてきて、
来週からゴールデンウィークです。

先生も連休で、どこか
お出かけの予定をしてますか。

「患者さんが来るから
　休んでらんてないよ。」

「毎年患者さんも少ないし、
　ゴールデンウィークは
　お休みにして家族と過ごします。」

という先生もいらっしゃるでしょう。

患者さんと関係性を構築できていれば
ゴールデンウィークやお盆・年末年始など
お休みの案内もしやすいのでお勧めです。

そんなわけで
患者さんとの関係性について
考えていきましょう。

本日は、第81回
ひとり先生でも安定して大手に勝てる集患術とは？

というテーマでお話します。

患者さんと関係性が良ければ、
大手がきても怖いものはありません。

この関係性を武器に
患者さんとなが～い関係を
築くことができますよ。


とは言っても、まずは患者さんが
来ないことには話になりませんよね。

治療院への集患には投資が必要

治療院に新規患者さんを集めるために
設備への投資や、広告費にお金を使う先生は
多いのではないでしょうか。

例えば、
・ホームページを作る
・チラシを撒く
・ポスティングをする
・地域誌に載せる
・ホットペッパーを出す
・看板を変える 等々・・・

先生も、この中の1つや2つは
取り組んでるかと思います。

ただ、一人治療院のできる範囲では
資金に限界がありますよね。

どんなに多くても10万円程度でしょう。


しかし、大手治療院の場合、
この新規集患に使える金額は
数十万はあるでしょう。


クドケン直営院でもテストを含め
毎月数十万の広告費をかけています。


資金差により、一人治療院では
大手と同じように投資や、
広告をするのは難しいことかと思います。

数十万円って、
一人治療院の場合、
売上の大部分を締めますよね…。

そこで私がオススメするのは、
大手治療院がやりたがらない
泥臭い対策です。


新規患者さんについては、
今まで通り対策いただき

その上で既存患者さんを
治療院に固定させましょう。


なお「回数券をスグに売りまくれ！」
という話ではないのでご安心ください。

泥臭い戦い＝「関係構築」が目的

先生の治療院では、
毎月何人の患者さんが離患して
リピートしなくなっているでしょうか。

多くの先生が
新規患者さんの数は数えているのに

来なくなってしまった
既存患者さんの数を記録していません。


まずはコチラを計算してみましょう。

新患数 － 離患数 ＝ 今月の増減数

この計算結果がマイナスの場合は、
今すぐ離患を防ぐための対策が必要です。

プラスであれば、新規を集めることで、
ある程度売上は保てるでしょう。

集めた患者さんを離患させるのはもったいない

しかし、1人集める為に
どれだけの費用、広告費を
かけているでしょうか。


ホームページからの新規の場合
安く見ても3000～5000円は
かかっているかと存じます。


しかし、それだけ費用をかけた
集めた患者さんを

既存患者さんになった途端に
費用をかけなくなっています。

そして、気づいたら離患しています…。

せっかく時間とお金を使って
選んできてもらったのに
患者さんにとっても、先生にとっても
非常に勿体無い結果です。

離患は患者さんを大切にしていないから起きる

クドケンでもおすすめしてきた
マーケティング書籍の執筆者である
経営コンサルタント神田昌典さんは

「お金を欲しい欲しいと言う人ほど
　お金を大切にしていない」

という名言をおっしゃっていました。

加藤なりに治療院に置き換えて考えると

「患者様を欲しい欲しいという人ほど
　患者様を大切にしていない」

となります。

多少、極端な言い方かもしれませんが、
少し例え話を入れてみましょう。

恋愛で考えた場合の離患が起こる３STEP

---

１手紙に想いを書いて
　意中の相手を呼び出す

２実際にデートをしてみて
　告白してお付き合いを始める

３相手が来たらデートするが
　付き合い始めたら
　自分からは何も連絡しない

---

このような事をしています。

よっぽど先生が魅力的であれば、
３で自分から何もしなくても
ずーっと関係は続くかも知れません。


だからって、自分から一方通行のやり取りをすれば、
いつかは相手が離れていってしまいます。

長くいい関係を続けるには、
３番を変える必要がありますね。

---

３相手が来たらデートするが
　付き合い始めたら
　自分からは何も連絡しない
　↓　↓　↓　

３付き合い始めてからも
　自分からもデートの提案をする
　相手との関係を深めていく

---

というように変更すれば、
いい関係が続けれるかと思います。

治療院に当てはめて考えると・・・

では、治療院に話を
戻して考えるとどうなるのか
一緒に見てみましょう。

---

１手紙に想いを書いて
　意中の相手を呼び出す

治療院では・・・
　投資をしてチラシやホームページで
　新規患者さんに来院してもらう。

---

２実際にデートをしてみて
　告白してお付き合いを始める

治療院では・・・
　初診なので悩みを聞いて
　問診や施術を行う。

---

３相手が来たらデートするが
　付き合い始めたら
　自分からは何も連絡しない

治療院では・・・
　患者さんがくれば施術するが
　お金を使いたくないので、
　来なくても連絡を取らない。

---

さて、いかがでしょうか。

こう考えてみると、
知らず知らずの内に３番の行動を
とっている先生が多いです。

ギクッ・・・！

とした先生も一部いらっしゃる
のではないでしょうか。


先程の１～３の内容を
大まかに分けると

---

１，新規集患・セールス

２，来院・施術・販売

３，フォローアップ・関係構築

---

この様に分けることができます。

大手は資金をつかって
新規患者さんを集められるので
３番の関係構築まで手を回さなくても


「集める・セールス」という
１番だけに集中して売上も安定します。


そのため、患者さんのカルテ数も
多いので３番のフォローアップに
手を回せていません。


実際、３０店舗以上展開している
大手治療院に、私も通ってみましたが
フォローアップは一切なかったですね。


ここに一人治療院の活路があります。

一人治療院であれば
患者さんのカルテ数は
先生の開業年数にもよりますが、
１００～１０００程度でしょう。


↑を見て、「膨大な数で面倒くさい」
「やりたくないな」と思った先生、

売上が安定しているなら
やらなくてもいいです。


でも、どうしても売上をあげたい。
患者さんに長く通って欲しいと
思っているのなら

この「泥臭い」戦い方を
やる必要があります。


この３番のフォローアップ・関係構築は
一人治療院にこそ向いている戦い方です。


先生は患者さん１人、１人の
悩みや症状をきいて、
カルテを見たり施術を行うので

患者さんの家族構成や趣味のことなど
よく知ることができます。

でも患者さんは先生のことを、
知るための方法があまりありません。

そこで使えるのが
ニュースレターです。

ニュースレターは関係構築を
目的としたレターで、
先生や治療院のことを発信するのに
とても向いています。


似た言葉にセールスレター
というのもありますが、
こちらは「売る」ことを目的としています。
※ダイレクトメールは、
　コチラに分類されます。

ニュースレターに載せる内容は？

ニュースレターに載せる内容としては
患者さんの喜ぶ情報をがいいですね。

・先生の最近あったこと
・健康情報
・料理のレシピ
・患者さんの声

その月ごとの話題などなど
思わず患者さんが目を通すような
ニュースレターがいいですね。

ニュースレターを通じて
「この先生なら体を任せられる」
「家族や友人を紹介したい」

と患者さんに思ってもらえれば
リピートに繋がるだけではなく、
新規も増えるでしょう。


実際にニュースレターを初めて
リピートが安定するようになり
予約であふれる治療院になった
一人先生もいらっしゃいます。

患者さんの喜ぶ情報
知りたい情報を発信することで、

施術時の話題にもできるので
口下手な先生も、話のネタにもできます。


ぜひニュースレターを活用して
患者さんを大切に関係を築いてください。

まとめ

本日は第81回
ひとり先生でも安定して大手に勝てる集患術とは？
というテーマでしたがいかがでしたか。

大手のように湯水のように
広告費や投資にお金を使えない
一人治療院には、

一見手間かもしれませんが、
泥臭い戦い方がおすすめです。


ここまでご覧頂いても、
「ニュースレターやフォローは嫌だ！
　俺は新規患者さんが欲しい！」

という先生にもう一度いいます。

もしフォローアップが面倒だな、
嫌だなと思ったら
この言葉を思い出してみて下さい。


「患者様を欲しい欲しいという人ほど
　患者様を大切にしていない」


これを聞いてもフォローアップを
やりたくないですか。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。

少しでも先生の
お役に立てれば幸いです。

追伸
時間がなくて対策できない先生へ

「泥臭い対策」で
勝負をしたい・・・、
でも本当に時間がなくてできない

患者様を大切にして
院の売上をしっかり確保して
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