治療院集客は “見えない階段” が重要？

こんにちは！

クドケンメルマガ編集部です！

 

今日は、治療家さんの皆さんにとって、

めちゃくちゃ重要な話をします。

 

技術の話？問診？集客？

 

…いえいえ、違います。

 

でも、これを知っているかどうかで、

あなたの治療院経営は、

 

大きく変わるかもしれません…！

 

今日は、

多くの治療家さんが見落としがちな、

 

“見えない階段”

 

の話です。

 

実は、

患者さんはこの”見えない階段”を、

 

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一生懸命上っているんです。

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…ん？どういうこと？

 

って思いますよね？

 

実は、みんな、

ある”階段”を上っているんです。

 

■見えない階段とは？

 

どんな業種でも同じです。

 

その階段を、

治療院バージョンで書き出すと…

 

 

・まったく治療院のことを知らない

↓

・通りがかりで見つけた（看板だけ知っている）

↓

・院の中を覗いて、気になっている

↓

・実際に電話してみた

↓

・実際に来院してみた

↓

・先生を信じて、2回目も来てみた

↓

・3回目来院、症状が良くなってきた！

↓

・当初の悩みが改善！

↓

・メンテナンスに移行

↓

・先生、スタッフを信頼し、定期的に来院

↓

・院のことを家族のように思い、何かあれば紹介、再来院してくれる

 

 

こんな感じです。

 

これが意味するものは、

 

見えない階段とは

 

患者さんの「心の階段」なんです。

 

ちょっと具体的にイメージしてみてください。

 

👤「腰痛がひどいんだけど、

　　良くなるのかな…」

と、

 

恐る恐る院の前から

中を覗いている患者さんの気持ち。

 

👤『通院を重ねて、今ではすっかり先生のファン！』

 

紹介もしてくれるし、毎月メンテナンスにも通ってくれる、

そんな常連さんの気持ち。

 

こうやって書き出すと、


 

そりゃ、全然違うのは当たり前でしょ！

って思いますよね？

でも、いざ現場に出ると、
この違いが、なぜか見えなくなっちゃうんです…。

 

■「見学自由」の看板

例えば、

こんな整体院を見かけたことがあります。

 

院の前に、

 

見学自由、どうぞ中へ。

当院の施術について解説します

 

と書かれた看板。

 

…どう思います？

 

もし、この看板に違和感を感じなかったら、

ちょっと”階段”が見えていないかもしれません…。

 

だって、通りすがりの人は、

 

・この整体院のことも知らない

・スタッフのことも知らない

 

そんな状態です。

 

「中に入ったら、説明の後、

　いきなり施術されて、

　お金を取られるんじゃ…」

 

「感じの悪い先生だったら嫌だな…

　でも、一度入ったら出づらいし…」

 

「腰は痛いけど、いくらするんだろ？

　何分かかるんだろ？

　聞きたいけど、聞きにくいな…」

 

「ていうか、本当に良くなるのかな…」

 

…って、不安でいっぱいのはず。

 

 

「時間があれば、

　いつでも説明しますよ。

　無理に施術を受けなくても大丈夫！」

 

「合わないと思ったら、

　途中で帰ってもらっても構いません！」

 

「自分の腕なら、

　一回で変化を実感してもらえるはず！」

 

…近いようで、遠くないですか？

 

このギャップ差が重要です。

 

 

■患者さんはいつも、「不安」を抱えている

 

患者さんは、

常に、マイナスのことを想定しがちです。

 

👤「ぼったくられたらどうしよう…」

👤「感じ悪かったらどうしよう…」

👤「治らなかったらどうしよう…」

 

でも、先生は、自分の施術に自信があるから、

 

「そんなことは絶対にない！」

と、

 

心の底から思っている。

 

ここに、大きなギャップが生まれてしまうんです。

 

■”見えない階段”を、一緒に上ろう！

 

では、どうすればいいのか？

 

大切なのは、

患者さんの”心の階段”を理解し、

一段ずつ、一緒に上っていくことです。

 

例えば…

 

院の前を歩いている人には、

まず来院してもらうことが最初のステップ。

 

↓

 

そのためには、来院前に、

もう少し情報を提供して、

不安を減らすことが大切。

 

↓

 

まずは、看板にチラシやパンフレットを設置して、

持ち帰ってもらう。

 

↓

 

そこからホームページを見てもらい、

院内の様子やスタッフの顔を知ってもらう。

 

↓

 

電話で問い合わせが来たら、

丁寧に説明して、

さらに不安を解消してもらう。

 

↓

 

初めての来院で

ドキドキしている患者さんの症状をしっかり聞き、

治療計画を分かりやすく説明する。

 

↓

 

次回来院してもらうための、

明確な理由を伝える。

 

↓

 

2回目の来院時には、治療計画の確認、

治す目的の再確認、良くなるまでの道筋を再確認し、

まずは症状を改善する。

 

↓

 

問診や施術中、アドバイスなどを通じて、

患者さんの理解度や心理状態を把握しながら、

定期通院やメンテナンスの価値を、

少しずつ、丁寧に伝えていく。

 

↓

 

何度も会ううちに、

先生の人柄や熱意が伝わり、

徐々にファン患者さんへ。

 

↓

 

院のことを理解し、治療の価値も実感。

メンテナンスや紹介もしてくれる、

理想的なファン患者さんに！

 

…といった流れです。

 

でも、治療家さんは、

ついつい、この流れをすっ飛ばしてしまいがち。

 

それぞれの段階で、患者さんの知識レベル、

心理状態、そして時には経済的な事情まで、

多少なりとも考慮する必要があります。

 

治療家さんは、できることなら、

全員にファン患者さんになってほしい、

 

と思っていますよね？

 

もしかしたら、心のどこかで、

 

「自分の技術は最高なんだから、

　一回来れば、ずっと通ってくれるのが当然」

 

「言わなくても分かるはず、

　通いたくなるのが普通でしょ」

 

なんて思っているかもしれません。

 

でも、それには、

ちゃんとした手順が必要なんです。

 

それぞれの”階段”にいる患者さんのところまで、

治療家さんが降りていく。

 

「この患者さんは、今、どの階段にいるのかな？」

「何を伝えれば、次の階段に上ってくれるかな？」

「何が足りていないんだろう？自分の説明不足かも…」

 

と、常に”患者さん目線”で、

接していくことが大切です。

 

患者さんによって、

今いる”階段“は違います。

 

色々な治療院を渡り歩いてきた、

“治療院マニア”みたいな人もいれば、

 

整体？整骨院？何それ？でも、
腰が痛いから行ってみようかな…

 

と、不安いっぱいで電話してくる人もいます。

 

当然、心理状態も、知識も違いますから、

伝えるべきこと、手順も全く違ってきます。

 

ここに、気づいてほしいんです！

 

治療家さんの”常識“は、
患者さんの”非常識“かもしれません。

 

見込み患者さん、そして既存の患者さん、

全員が、この”見えない階段”を、

 

毎日、毎回、上っているんです。

 

その階段を、治療家さんが下りていって、

患者さんを次の階段まで、

優しく導いてあげてください。

 

この”見えない階段”を意識できるかどうか…

 

それが、あなたの治療院経営を大きく左右する、

と言っても過言ではないでしょう。

 

「新規の患者さんがなかなか来ない…」

「リピート率が低い…」

 

と悩んでいる治療家さんは、ぜひ一度、

この”見えない階段”を意識して、

 

ご自身の接客や説明、

院の仕組みを見直してみてくださいね！

 

無意識のうちに、患者さんの”心の階段”を理解し、

一段ずつ丁寧に導くことができている治療家さんは、

 

自然と繁盛しているはずですよ！