クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 

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「割引」患者を『優良』患者にする方法

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皆さんこんにちは!

クドケンメルマガ編集部です。

 

本日のテーマは

「割引」との上手な付き合い方

 

について深掘りしていきます!

 

■【初回割引】は集客効果はバツグンだけど…

 

👤『安いから来てみた』

 

っという、

『なんかとりあえず来てみた』感満載の方も

良くいますよね。

 

要するに、質の悪い
(モチベーションの低い)人たちも、

集まってきちゃう…。

 

割引を用意すると

こんな問題が発生する先生も多いと思います。

 

 

「初回割引」って、
集客効果はバツグンなんですが

同時に「割引目当て」
患者さんが増えちゃう……。

 

というジレンがありますよね。

 

 

これ、
きっと多くの治療家さんが

経験しているんじゃないでしょうか?

 

 

■割引は「悪」じゃない!

 

まず、ハッキリさせておきたいのは、

 

「初回割引」自体は、
決して悪いことじゃない

 

ということです。

 

👤「初回割引で、たくさん集客したい!」

 

と思えば、やればいいと思います。

 

 

👤「割引には抵抗がある…」

 

と思うなら、
やらなければいい。

 

結局、どっちが正解
なんてことはないんです。

 

多くの治療院の経営の悩みは、
新規集客です。

 

 

「一度来てもらえれば、
うちの技術の良さ、治療院の良さ
を分かってもらえるはず…」

 

「リピートしてもらう自信はある!でも、
来てもらわなきゃ、話にならない…」

 

こんな思い、ありますよね?

 

 

だからこそ、

 

「大幅な割引をしてでも、
とにかく来てもらおう!」

 

 

となるわけです。

 

 

でも、現実は甘くない…。

 

 

割引で来院した患者さんが、
なかなかリピートに繋がらない。

というのも、また事実です。

 

ですから、
初回割引で集客する場合は

 

・来院後の説明の質
・コミュニケーションの質

 

これらを、徹底的に

あげていく必要があります。

 

 

そして、ある程度は割り切って
患者さんを「教育」する事で

 

リピートに繋げていくことが
重要なんです。

 

 

■「お得感」でリピートを掴む!具体的な方法

 

では、話を戻します。

 

「集客はできても、
客層の問題が解消されない…」

 

「リピートに繋がりにくい…」

 

という、割引集客の落とし穴。

 

 

この問題を解決するカギは、

患者さんが、その院を選んだ
理由が『値段や割引』である

 

という事実を、
しっかり理解することです。

 

 

つまり、技術や魅力ではなく
「お得感」で来院している

 

ということ。

 

 

数百円程度の割引なら、
まだ良いかもしれません。

 

でも、美容整体など
単価が高額で

割引率も高い施術の場合
この問題はより深刻になります。

 

 

じゃあ、どうすればいいのか?

 

 

一つの答えは

 

【2回目以降も「お得感」で勝負する!】

 

です。

 

 

もちろん、
どんな施術やサービスを
提供するかで変わってきますが

 

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初回割引で集客



回数券をセット販売



継続課金など、会員制を導入



固定客化
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といった仕組みを取り入れる、
ということです。

 

 

実際に、

 

「初回お試し7,350円が、
初回限定で4,200円OFFの3,150円!」

 

 

という価格で集客し、2回目以降は
「継続課金」に移行する仕組みで

 

移行率60~70%を
キープしている整体院さんがあります。

 

※会員になると、
施術1回あたりの料金が半額になる

 

 

この整体院さんの場合、
金額的なお得感だけでなく、

「続けて通ってもらうためのストーリー」

 

をしっかり組み立てているのがポイントです。

 

 

 

■心を掴む!リピートに繋げるストーリーの作り方

 

では、具体的にどんなストーリーで、
患者さんの心を掴んでいるのか?

 

その流れを、簡単に紹介しますね。

 

 

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1.問診・検査



症状の原因は「骨盤の歪み」
であることを特定し、伝える。

2.施術



施術前後の変化を体感してもらい、
施術の必要性を感じてもらう。

3.資料



資料などを見せながら、
原因となる「生活習慣」を認識させる。

4.説明



今後どのように回復していくのか、
そして、健康な体を取り戻したら、
どんな生活が送れるのかを説明する。
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…といった流れで、

 

「この治療院が、
自分の生活にとって必要不可欠だ!」

 

 

と、患者さんに理解してもらうんです。

 

 

その上で、

 

「〇〇さんには、
しっかり良くなってもらいたい!」

 

「私が責任を持って施術しますので、
お任せください!」

 

「〇〇さんのために、
通いやすいプランを用意しました!」

 

というスタンスで、
クロージングする。

 

「割引があるから通ってください」

では、患者さんも

「割引があるから…」

という意識になってしまいます。

 

 

もし、

初回割引で来院した患者さんが
リピートしないなら

 

「割引」ではなく、「治療院の必要性」

 

を感じてもらえるような説明を、

ぜひ心がけてみてください!

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