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クドケン吉野
「割引」患者を『優良』患者にする方法
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皆さんこんにちは!
クドケンメルマガ編集部です。
本日のテーマは
「割引」との上手な付き合い方
について深掘りしていきます!
■【初回割引】は集客効果はバツグンだけど…
👤『安いから来てみた』
っという、
『なんかとりあえず来てみた』感満載の方も
良くいますよね。
要するに、質の悪い
(モチベーションの低い)人たちも、
集まってきちゃう…。
割引を用意すると
こんな問題が発生する先生も多いと思います。
「初回割引」って、
集客効果はバツグンなんですが
同時に「割引目当て」の
患者さんが増えちゃう……。
というジレンがありますよね。
これ、
きっと多くの治療家さんが
経験しているんじゃないでしょうか?
■割引は「悪」じゃない!
まず、ハッキリさせておきたいのは、
「初回割引」自体は、
決して悪いことじゃない
ということです。
👤「初回割引で、たくさん集客したい!」
と思えば、やればいいと思います。
👤「割引には抵抗がある…」
と思うなら、
やらなければいい。
結局、どっちが正解
なんてことはないんです。
多くの治療院の経営の悩みは、
新規集客です。
「一度来てもらえれば、
うちの技術の良さ、治療院の良さ
を分かってもらえるはず…」
「リピートしてもらう自信はある!でも、
来てもらわなきゃ、話にならない…」
こんな思い、ありますよね?
だからこそ、
「大幅な割引をしてでも、
とにかく来てもらおう!」
となるわけです。
でも、現実は甘くない…。
割引で来院した患者さんが、
なかなかリピートに繋がらない。
というのも、また事実です。
ですから、
初回割引で集客する場合は
・来院後の説明の質
・コミュニケーションの質
これらを、徹底的に
あげていく必要があります。
そして、ある程度は割り切って
患者さんを「教育」する事で
リピートに繋げていくことが
重要なんです。
■「お得感」でリピートを掴む!具体的な方法
では、話を戻します。
「集客はできても、
客層の問題が解消されない…」
「リピートに繋がりにくい…」
という、割引集客の落とし穴。
この問題を解決するカギは、
患者さんが、その院を選んだ
理由が『値段や割引』である
という事実を、
しっかり理解することです。
つまり、技術や魅力ではなく
「お得感」で来院している
ということ。
数百円程度の割引なら、
まだ良いかもしれません。
でも、美容整体など
単価が高額で
割引率も高い施術の場合
この問題はより深刻になります。
じゃあ、どうすればいいのか?
一つの答えは
【2回目以降も「お得感」で勝負する!】
です。
もちろん、
どんな施術やサービスを
提供するかで変わってきますが
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初回割引で集客
↓
回数券をセット販売
↓
継続課金など、会員制を導入
↓
固定客化
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といった仕組みを取り入れる、
ということです。
実際に、
「初回お試し7,350円が、
初回限定で4,200円OFFの3,150円!」
という価格で集客し、2回目以降は
「継続課金」に移行する仕組みで
移行率60~70%を
キープしている整体院さんがあります。
※会員になると、
施術1回あたりの料金が半額になる
この整体院さんの場合、
金額的なお得感だけでなく、
「続けて通ってもらうためのストーリー」
をしっかり組み立てているのがポイントです。
■心を掴む!リピートに繋げるストーリーの作り方
では、具体的にどんなストーリーで、
患者さんの心を掴んでいるのか?
その流れを、簡単に紹介しますね。
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1.問診・検査
↓
症状の原因は「骨盤の歪み」
であることを特定し、伝える。
2.施術
↓
施術前後の変化を体感してもらい、
施術の必要性を感じてもらう。
3.資料
↓
資料などを見せながら、
原因となる「生活習慣」を認識させる。
4.説明
↓
今後どのように回復していくのか、
そして、健康な体を取り戻したら、
どんな生活が送れるのかを説明する。
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…といった流れで、
「この治療院が、
自分の生活にとって必要不可欠だ!」
と、患者さんに理解してもらうんです。
その上で、
「〇〇さんには、
しっかり良くなってもらいたい!」
「私が責任を持って施術しますので、
お任せください!」
「〇〇さんのために、
通いやすいプランを用意しました!」
というスタンスで、
クロージングする。
「割引があるから通ってください」
では、患者さんも
「割引があるから…」
という意識になってしまいます。
もし、
初回割引で来院した患者さんが
リピートしないなら
「割引」ではなく、「治療院の必要性」
を感じてもらえるような説明を、
ぜひ心がけてみてください!
Writer
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