クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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【キケン】患者さんの信頼を失う「初回割り引き」

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おはようございます!

WEB集患コンサルタントの
國嶋(くにしま)です。

本日もよろしくお願いします。



私たちはよく
こんなご相談をいただきます。


「ウチの施術料金は妥当なんでしょうか?
患者さんが来ないから安くしたんです。」



「初回割り引きをしたほうがいいと聞いて
なんとなくホームページ割り引きやってます。」




いろいろと勉強されているからこそ、
きちんと実践できるのは
素晴らしいことですね。


でも、

・患者さんが増えてない
・増えたけどリピートに繋がらない患者さんが多い


というのであれば・・・


「キケンな初回割引」を
やってしまっているのかもしれません。


該当してる・・・?



もし心当たりがあれば、
「ウチの院は該当してないかな?」

という視点で
最後まで見てみてくださいね。



念のためお伝えしておくと、
クドケンでホームページを作っている先生は
大丈夫なように作ってますので
閉じていただいて構いません。



「キケンな初回割引」2つのポイント


(1)売上戦略がないのに「割引」


もちろん、
初回割引のすべてが
キケンなわけではありません。

多少リピート率が下がってでも
新規の患者さんが欲しいフェーズだから
安く見せて「数」をとにかく集めたい。

また安定してきたら
リピートに繋がりやすい患者さんを呼ぶため
オファーを変える。

という「戦略」を持って行うなら
割り引きも一つの手なんです。


ただ、

・なんとなく、患者さんが
 来てくれそうだから安くしてみる


・周りの院が安いから
 ウチも安くしなきゃ



というだけで行うと・・・

あなたの院を選ぶ決め手が
「施術料金の安さ」だけの状態なので、

あなたの院より安いところが出てきたら
そちらに流れてしまいます。


イカナイデー


そして、
一時的に患者さんが来てくれたとしても、
患者さんからの信頼も得られません。


安さだけで選んでいて、
あなたの院の施術内容が
よく分かっていないので。


厳密に言うと、
信頼を得られないというよりは
「信頼がないまま来院」してしまいます。



(2)施術の価値が伝わってないのに「割引」


初回割引は決して

「安いから来院してね!」

というものでは
必ずしもありません。


ひとり治療院の場合、
「施術の価値が伝わったうえで、
まだ来院を迷っている人の背中を押してあげる」
という役割が大きいです。



つまり、

いろんな院を検討して迷われていますよね。
でもあなたには根本改善してほしいと本気で思っているので
改善への第一歩、あなたの背中を押すために
初回割引キャンペーンを用意しました。

という形にしたいところ。


ただ、
施術の価値が
まだ理解できていない人に対しては、

背中を押しても(=初回割引をしても)、
来院の決断はできません。




これは、ダチョウ倶楽部さんの
「押すな押すな」に例えると
分かりやすいかもしれません。


あれって、
背中を押されるのを
待っている状態ですよね。


でも背中をポンと押して
熱湯に入ってもらうためには、

浴槽のフチのところまで
来てもらわないといけません。


浴槽から遠いところにいるのに
「押すな押すな」していても、

背中を押されたとて
熱湯には入れませんよね。


施術の価値が伝わらないまま
初回割引の安さを伝えるのは、
浴槽の遠くで「押すな押すな」しているのと
同じなんです。


初回割引の
「背中を押してあげる」という役割が
果たせていないのです。



初回割引を効果的におこないたいなら、
まずは施術の価値を分かってもらう、

つまり
まずは浴槽のフチまで
来てもらいましょう。


拙い例え話で恐縮です・・・笑


本日のまとめ


初回割引はあくまでも

「迷っている人の
背中を押してあげる」もの。



安くした方が良さそうだから、
というだけでは
良い結果にならないことも
多くあります。


聞きかじった知識で
マネをするとキケンです。


というお話でした。


不安な方はご相談を受けています


「ウチの院のホームページは
大丈夫だろうか・・・」

と不安な先生は
ホームページのURLをお送りください。

拝見し、
カンタンなアドバイスを
させていただきます。

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