クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 田村剛志

【必見】選ばれる治療院の”コンセプト作り”ポイントは…

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おはようございます。

治療院コンサルタントの田村剛志です。

全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ”を伝授する

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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日の393ターン目では、
先週に引き続き
コンセプトのお話をお届けします。


今回はコンセプトの中で

「どうなるの?」

についてお伝えしましょう。


自社の商品・サービスを受けることで
個客がどんな未来を手に入れられるのか?

ということになります。


手技療法の業界では
施術を受けることが目的ではなく、

施術を受けたことで
得られる結果が目的になります。


ですから、
顧客はお店を選ぶ際に
口コミを確認するのです。


自社から発信している情報で
商品やサービスがわかったとしても、

企業側からの発信では
どんな結果が得られるのか
分かりにくいですし、信用されません。


商品やサービスが
事実であったとしても、

効果・結果は
受け手の感じ方次第なので、

企業側からの発信ではなく
利用者の声を聞きたいのです。


施術者側は
身体的な変化・効果を謳いがちですが、

口コミを見てみると
身体的な変化・効果に言及しているものは
意外と少ないことに気づくと思います。


・説明が丁寧だった
・検査をちゃんとしてくれた
・院内の雰囲気が良かった
・先生が優しかった、話しやすかった

こんな声が多いです。


施術については、

・痛くないけど楽になった、不思議
・ポキポキやってもらってスッキリした
・痛かったけど、よく効いた

こんな感じですね。


これは先生やお店の印象、
そして施術の感想です。


肝心な「どうなるの?」に関しては
どうでしょうか?


もちろん、
「症状が改善した」という
お声もありますし、大事なことです。


ですが、
もっと大事なのはその先。


症状が改善した事で
どんな未来が手に入ったのか?

という点。


・症状が改善したことで
 今まで出来なかった事が
 出来るようになった

・よく眠れるようになった

・子育てが楽しくなった

・スタイルが良くなって
 自分に自信が持てるようになった

・朝の目覚めが良くなった

・肩こり・腰痛が改善して
 仕事に集中出来るようになった

etc

これが本質的な結果。


多くの方にとっては
症状があることが問題なのではなく、
症状が原因で発生している問題。


あるいは症状が原因だと
本人が自覚していない問題が解決され
人生の質が向上した。


これが施術で得られる結果。


この部分が
本質的には大事なのですが、

ついつい職人気質で
症状の改善、身体的変化に
フォーカスしてしまいがちです。


顧客からすれば、
施術を受けて症状が改善するのは
当たり前の事。


あちこち行ったけど
良くならなかった症状を
お持ちの方は別です。


紹介を増やしたり、
リピート率を上げたいなら、

顧客が期待している以上の結果。
顧客が想定していなかった結果を
提供する事です。


どこに行っても
良くならなかった方にとっては、

「どうせココでも良くならないだろう」

という事前期待が有ります。


それが改善すれば
期待を超える結果となるのです。


しかし、
症状の軽い方にとっては、

症状が改善することは期待通りで
当たり前のことなので、

それだけでは
リピートや紹介には繋がらないのです。


本日も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。


また来週!




Writer

田村剛志 田村剛志の記事一覧

10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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