売上達成のカギ！”施術時間”の考え方は…

おはようございます。

治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国１万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ”を伝授する

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田村剛志の繁盛システム経営講座
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３６５ターン目の本日は、

『施術時間についての考え方』
についてお伝えします。


十数年前、
私は業界に向けて”分単価”という
概念を発信させていただきました。


どんな概念化というと、

施術時間１分当たりに
料金をいくらいただくか？

という考え方。


置鍼などの一部の施術法を除き、
我々施術者は原則、

一度に１人のお客様にしか
施術を行うことができません。


そして人間である以上、
１日に施術できる時間、
月に働ける日数には限界があります。


言い方を変えれば、
仕事以外の時間も確保したいですよね？


いくらお金があっても
使う時間がなければ意味がないですし、

幸せになるために必要なお金は
人それぞれだと思います。


月１００万円で十分な人もいれば、
月に１０００万円でも足りない人も居ます。


自分が幸せになるために
必要な売上を把握して、
目標売上を設定します。


そして、
その売上を作るために
どれくらいの時間を仕事に使うのか？
を決めます。


例えば１日８時間、
月に２０日働くとします。


そして、
１日当たりの”稼働率”を設定します。


適正稼働率は６０〜７０％。

※受付がいるならば
　もう少し稼働することも出来ますが、
　忙しすぎると顧客の離脱を産みます。


ここでは仮に
６５％の稼働率としましょう。


１日８時間（４８０分）×６５％＝３１２分


月の稼働日数を２０日間として、
２０日×３１２分＝月間６２４０分


目標売上を月１２０万円としたら、
１５０万円÷６２４０分＝１分単価１９２円

となります。


稼働率が６５％に
到達するという条件下であれば
１分単価１９２円で良いですが、

稼働率が想定より低くなった場合も
考慮しておくのがいいです。


なので、
２０～３０％程度高めに
設定しておくことをオススメします。


２４０円の２０％増しで２３０円、
３０％増しで２４９円。


結論としては
今回の仮定であれば、

おおよそ２５０円の分単価を
設定すれば良いと言うことになります。


必要な分単価は明確になりました。


次に施術時間を設定していきます。


２０分５０００円
３０分７５００円
４０分１００００円

となります。


ここで考えていただきたいのは、
予約枠や滞在時間です。


３０分の予約枠で２０分施術だと
６６．６％の稼働率、

６０分の予約枠で４０分施術でも
６６．６％の稼働率。


８時間営業で考えた場合、

３０分の予約枠ならば
１日１６件の予約で
稼働率６６．６％が達成されます。


６０分の予約枠ならば、
１日８枠の予約で
稼働率６６．６％が達成されます。


どちらが予約を埋めやすいのか？
ということも考えていただきたいのです。


これは各院の状況によって
違いますが、

３０分枠で稼働率６６．６％を
埋めるとするならば、

１日１６件×２０日＝３２０回の
施術回数が必要になります。


仮に月２回の来店頻度だとすれば、
必要なカルテ枚数は１６０枚。


６０分枠であれば、
１日８件×２０日＝１６０回の施術回数。


月２回の来店頻度だとして
必要なカルテ枚数は８０枚。


このように、
施術時間が短く単価が低いと
必要な施術回数とカルテ枚数が増えます。


逆に施術時間が長く単価が高いと
必要な施術回数とカルテ枚数が減ります。


カルテ枚数が多くなれば、
離患率を下げたとしても
相対的に離患数は増えます。


カルテ１６０枚で
離患率１０％ならば離患数は１６枚、

カルテ８０枚で
離患率１０％ならば離患数は８枚、

となります。


ですので、
新規集客が強く、
カルテ枚数を多く抱えられる院であれば

単価を抑えて来院数を増やす方が
向いていると考えられ、

新規集客が弱い院であれば
単価を伸ばし、
必要カルテ数を抑える方が
向いていると考えられます。


この１０年ほどは
短時間で低単価かつ分単価を高める
運営方法が流行していますが、

これは新規集客が
比較的しやすかったから
通用した手法とも言えます。


集客の難易度が
上がってきている昨今、

戦略の変更も検討する時期に
来ていると感じます。


かなり長くなってしまったので、
続きはまた来週以降に
お伝えさせていただきます。


また来週！