【経営】時代の変り目、取り残されないためには…

おはようございます。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国１万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ”を伝授する

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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は、
３６２ターン目をお届けします。


先週は
時代の変わり目が来ている、
というお話をしました。


１番大きい変化は、
新規獲得単価（ＣＰＡ）が高騰し、
新規獲得の難易度が上がっています。


ＣＰＡが１万円を
超えるような時代ですから、

顧客１人あたりのＬＴＶは
１０～２０万円ほど必要になって来ます。


回数券やプリペイドのように、
一括で料金をいただくスタイルだと
このＬＴＶを獲得することが難しいので、

経営指標として
顧客の離脱率（離患率）が
重視されるようになり、

施術のサブスクや継続課金への
注目度が高まってきています。


一括で高額をいただくのではなく、

月々無理のない決まった金額を
継続的にいただく方が
ＬＴＶを獲得しやすいからです。


次に人口減少です。


特に若年層の人口減少に伴って、
施術者を養成する
専門学校への入学者数の減少、
国家資格の合格率の低下。


この記事の執筆時には
今年度の合格率の発表はされていませんが、

自己採点段階で過去最低になりそう、
という情報を聞いています。


これによって、
採用難度が上がり
採用コストや労力が増大。


人手不足が課題となって来ています。


国家資格者１人あたりの
獲得費用が３０～５０万ほど
かかって来ているそうです。


今後は整骨院でも無資格者を獲得し、
保険外の施術を担当していただく
流れも加速していくでしょう。


今後も
柔道整復師など国家資格者を
雇用していくならば、

初任給など待遇面の更なる改善も
していかねばならないでしょう。


これには
生産性の向上が必要になります。


１０年前は、
施術者１人あたりの月生産性を
１００万円を目指しましょう、
という時代でした。


この頃は
初任給の目標が２５万円でした。


今は地域にもよりますが、
初任給の目標が
３０万円ほどになっています。


これに対して、
生産性の目標は月１２０万円。


恐らく１０年後には
初任給を４０万円ほどにしないと
国家資格者の採用は難しくなるでしょう。


こうなると、
必要な生産性は
月１５０万円ほどになって来ます。


加えてフロントスタッフ（受付）の
お給料、待遇面も向上していかないと
今後は採用が難しくなっていくでしょう。


最低賃金の上昇も含めて、
無資格の施術者と変わらないお給料が
必要になって来ますから、

生産性の計算に
フロントスタッフも含めるように
していかないといけなくなります。


こうなってくると、
ただ施術をしているだけでは
生産性の確保が難しくなって来ます。


そこを見越して、
ＥＭＳや電磁パルスといった
物療の導入、
健康食品の導入などによる
物販売上の獲得も進んできています。


今後は、
オンライン診療による
クリニックとの提携での
お薬の提供も増えていくでしょう。


このように、
時代はまさに変わり目を迎えています。


あまり先ばかり見ていても
仕方ないですが、

未来を見据えて
経営をしていくことも必要ですね。


今週も最後までご覧いただき、
ありがとうございます。


また来週！