【治療院サブスク】やって分かった”３つの問題”

おはようございます。


治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国１万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ”を伝授する

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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日は、
３３９ターン目をお届けします。


先週は保険を併用した
サブスクのパターンをお伝えしました。


そこで今週は、
完全実費で初めて行った
サブスクのパターンをお伝えしましょう。


ご存じのとおり、
有資格者の採用は容易ではなく、

増える顧客に対して
小規模の接骨院ではなかなか
有資格者の施術者の雇用は
追いつきません。


私はキャリアの最初、
１０年間を完全実費のサロンで
過ごしました。


なので、
民間資格、無資格の施術者の雇用は
得意でした。


そして、
接骨院も自費比率７０％以上で
運営していましたので、

有資格者にこだわる必要は
ありませんでした。


ですから、
自然な流れで完全自費店舗を
出店することにしました。


ここでも会員制、
今で言うサブスクを
取り入れることにしました。


先週お伝えした通り、
受け放題のサブスクは
保険ありきでないと成立しません。


完全自費での受け放題になると、

来院頻度によっては
施術１回あたりの単価が
非常に低くなり、

施術者の人件費を
賄えなくなるからです。


更に言えば、
完全自費での受け放題で
採算を取ろうとすると、
月額の費用が高額になってしまいます。


これでは顧客にとっては
通いにくくなってしまうので、
本来の目的から逸れてしまいます。


そこで考えたのが、
会費を施術代金とは別にいただき、
会費をいただくことで
施術代金を割引することでした。


当時、実施したのは
月会費を４０００円いただくことで
施術代金が半額になるというものでした。


通常の施術代金は
１回５０００円ですが、

会費をいただくと
１回２５００円で
受けられるというものでした。


つまり、
月に２回以上来店されるなら
会員になった方がお得というわけです。


会員の場合は
会費４０００＋月２回で５０００円、
月９０００円


会員にならずに
月２回来院すると、
１回５０００円×２回で１００００円。


会員の方が
１０００円お得となります。


この仕組みは大変評判がよく、
初回での入会率は７０％を超えていました。


そして、
開業１年足らずで
月商は５００万を超えました。


とても順調に見えますが、
いくつか問題が起こりました。


①来院頻度が高くなる
　or組合せメニューが出ると
　単価が下がってしまう。

月２〜３回を想定して
設定した価格設定でしたが、

中にはそれを越えて来院されたり、
１回に複数の施術を
受けられる方がいました。


こうなると、
いただいている会費よりも
割引額の方が多くなってしまいます。


１回２０分で施術をしていましたので、

会費４０００円＋１回２５００円×４回
＝１４０００円

÷４回＝３５００円／２０分


中には、
月４回来院で毎回２メニュー以上の
施術を受けられる方も出てきます。


そうなると、
会費４０００円＋１回２５００円×８回
＝２４０００円

÷８回＝３０００円／２０分


となります。


想定していた分単価よりも
随分下がってしまいました。


②来院がないと会費が掛け捨てになる。

来院がなくても
毎月会費は引き落とされるので、

店舗側としては有難い反面、
顧客側からすれば

「利用していないのに
　料金がかかっている」

というのはイヤなもの。


月々４０００円程度だと
気にしない方も多いのですが、

一旦休会になってしまうと
戻ってくる方が少なかったのは事実です。


③月に１回しか来れないと割高になる。


月２回以上来るならお得です。
という設定になっていますから、

月に１回しか来られないと
かえって割高になる、
という事もありました。


月会費４０００円＋１回２５００円
＝６５００円


通常が５０００円なので、
１５００円割高になってしまう。


もちろん、
１回に２メニュー以上を
受けていただければ問題ないのですが、
システム的には課題でした。


長文になりましたが、
これが初めての完全自費による
サブスクのシステムと問題点でした。


この経験から、

「いかに顧客側に損をさせないか？」

ということを考えるようになりました。


今回はここまで、
また来週に別のパターンもお伝えしますね。


本日も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。


また来週！