１１年コンサルして分かった『繁盛院のＫＰＩ』とは？

おはようございます。


治療院コンサルタントの
田村剛志です。


全国１万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する

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田村剛志の繁盛システム経営講座
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２６８ターン目をお届けします。


先週は人の雇用・店舗展開における
マニュアルや評価制度の必要性と
私のセミナーの告知を
お伝えさせていただきました。


お陰様で、
予想を上回るセミナー説明会への
参加表明をいただきまして、

若干ではありますが参加定員の増員と
開催日の追加をさせていただきました。


沢山の参加申込ありがとうございます。


ご興味がある方は
先週の記事をご覧になってみてください。


さて、今週は、、、

人の雇用、店舗展開における
KPI（重要業績評価指標）について
お伝えさせていただきます。


こと治療院経営におけるKPIに関しては
ちょっとうるさいと自負しております。


私のセミナーやコンサルティングで
結果を出していただける方が多いのは、
このKPIの標準化が
出来ているからだと認識しています。


治療院コンサルタントとして
11年活動させていただき、

10,000件を超える治療院様と
おつきあいさせていただいてきたからこそ、
可能となったことです。


なぜKPIが重要なのか？


それは先週もお伝えした通り、
出来ちゃった売上から抜け出し、
狙って作った売上にしていくために必要だからです。


セミナーやコンサルティングを
長く行っていると、

「売り上げは伸ばしたいけど、
　何をしたらいいかわからない。」

「今の自院の状態がいいか悪いかわからない」

そんな話をよく聞きます。


おっしゃることはごもっとも、
売り上げというのはあくまで結果であって、

狙って売り上げを作れるようになるには
その過程を知る事、過程を
コントロールする事が重要です。


セミナーやコンサルティングの中で、
多くの治療院で働く
スタッフさんとも関わってきました。


その中で

「売り上げをあげろと言われるし、
　頑張りたいと思っているけど、
　具体的に何をしたらいいのかわからない。」

というお話もよく聞きます。


そう、売り上げは結果であって、
その過程を知らないと、具体的に
何をしたらいいのかわからないのです。


売上だけ見ていても、
改善策は見つかりません。


だからこそKPIが重要になるのです。


売上＝カルテ枚数×カルテ単価
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カルテ枚数とは現役で
通院してくれている患者さんの数。


カルテ単価とは
患者さん1人あたりが
1回平均いくら支払ってくれて、
月平均何回来院してくれるか。


1回単価×平均来院頻度で
算出できます。


もしくは
売上÷カルテ枚数でも
算出できます。


売上を伸ばしていくには、
カルテ枚数とカルテ単価を
把握する事が重要です。


売上を伸ばすには
カルテ枚数を増やすか、カルテ単価を
上げるかのどちらか、もしくは両方です。


カルテ枚数を増やすには、
毎月、治癒や転居、転勤、入院や死亡などで
離脱していく患者さんの数よりも

新規に来院される患者さん、
休眠していた患者さんが
再来院する数を増やさないといけません。


なので、
まず離脱した患者さんの数を
把握しないといけません。


治療院経営者が
新規をやたらめったら欲しがるのは

離脱する患者さんが多くて
新規を大量に獲得しないと
カルテ枚数が、増やせず
売上の維持、拡大ができないからです。


それであれば、
離脱する患者さんを減らす努力も
するべきだと考えます。


治癒して卒業していく患者さん
ばかりならば、まだいいですが、
現実はそうでない事が多いです。


本当はまだ通いたいけど、
支払い方法がストレスに
なってしまっていないか？


来院頻度が高すぎて、
通院に疲れて離脱していないか？


来院指導が甘くて、通院する
タイミングを失わせてしまっていないか？


離患を減らす方法は沢山あります。


離患を減らした上で、
カルテ数を維持または増やすためには
何人の新規獲得、
どれだけの数の再来院が必要なのか？

それはどうすれば可能なのか？


この仕組みを作ります。


カルテ単価が足りていないのならば、
単価か来院頻度が問題です。


自分たちが提供している価値に対して、
料金を安くしすぎていないか？

来院指導はちゃんと出来ているか？

カルテ単価については
月12,000〜15,000円程度が
通いやすいという統計もとれています。


カルテ枚数が施術者1人あたり
120枚を越えてくると

フォローが追いつかなくなり、
離患が増えやすい事も判明しています。


こういった標準化されたKPIを持つ事で、
チームとしての課題が明確になり、
改善すべき事がハッキリしてきます。


売上を分解して、
どこに課題があるのかを共有し、
仕組みで改善していく事が重要です。


まずは、カルテ枚数と
カルテ単価の把握をしていただき、
自院の何が課題なのかを
明確にされてみてください。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。


また来週！



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