治療院の「継続課金」←回数券プリカより良い理由は…

おはようございます。


治療院コンサルタントの
田村剛志です。


全国１万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する

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田村剛志の繁盛システム経営講座
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２５０ターン目をお届けします。


このメルマガでも
たびたびおすすめしてきた

治療院の”継続課金（会員制）”について

質問をいただきました。


そこで、継続課金を始めるための
セミナーを行おうと思うのですが、

その前に今週は、実際のところ
継続課金の何がいいのかを
解説していきたいと思います。

※文末に継続課金セミナーへの
　応募フォームがあります。


結論から言えば、、、
継続課金を行うと離患が減ります。


そして、離患が減ると
必要な新規の数が減るので…


・広告宣伝費が下げられる

・新規に対応する時間が減り効率化される

・利益が確保しやすくなる

・新規に依存しないので
　季節変動やコロナなどの
　外的要因の影響を受けにくくなる。

・結果として安定した
　経営ができるようになる。


という事なのですが、今回は
もう少し詳しく説明いたしますので、
最後までお付き合い下さい。


まず最初に
私が回数券やプリペイドカードではなく
継続課金のシステムを
おすすめしている理由からです。


その前にLTV（生涯顧客価値）
という考え方を覚えてください。


1人の顧客がその生涯の中で
自社にどれだけの
お金を使っていただけるか？
という考え方です。


元々、回数券もプリペイドカードも
このLTVを高める、
LTVを確定させる事が目的でした。


3万円の回数券や
プリペイドカードを購入してもらえれば、
LTV3万円が確定します。


回数券やプリペイドカードの購入がなく、
都度払いでの来店ですと、
いつまで来店が続くか分からず
LTVが不透明です。


ですが、やはり一度に
複数回分の金額を支払うとなると
金銭的な負担を強く感じてしまいます。


なので、一度回数券や
プリペイドカードを購入された方が
再度購入する率が低くなってしまいます。


回数券もプリペイドもここが課題でした。
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そこで考えたのが
施術代金を月々払いに出来ないか？
ということ。


車や家など高額のものを購入する際、
ローンを組んだりして
分割払いしますよね？


高額な医療機器なども
分割払いをする事が多いですね。


最近だとスマートフォンも
なかなか高額なので、
分割払いにする事が多いかと思います。


一括では購入しにくいものも
分割や月々払いにする事で
購入しやすくなります。


これと同じように
自分の体をケアしていく上で
必要な費用を分割払いする事で、

支払いが負担になりにくく
継続率が上がり、離患が減るのです。


回数券やプリペイドの時は
離患率が30%以上あった院が、

継続課金に移行後に
離患率が10%以下になった
事例が多々あります。


離患率が下がることの効果がイマイチ
ピンと来ない人もいるかと思います。


仮に月の売上が100万円で
現在通ってくれている顧客が
100人として、
離患率が30%だったとしましょう。


そうすると
100人×30%＝30人
となります。


この状態ですと、
売上100万円を維持するだけでも
毎月30人の新規が必要になります。


では離患率が
10%だった場合はどうでしょう？


100人×離患率10%＝10人
となります。


売上100万を維持するためには
新規を月10人呼べば
良いということになります。


同じ売上でも、
新規が30人必要な場合と
10人でいい場合では
広告宣伝費に差が出ます。


1人集客するのに
5,000円かかっているとしたら、

30人-10人＝20人の差
20人×5,000円＝10万円

売上に対して10%の費用です。


売上が同じでも
月に10万円も利益に差が出てきます。


年間で言えば
120万もの差になってきます。


1ヶ月の売上を上回る利益が
生まれてくるのですが、
売上と利益は違います。


売上がいくらあっても、
利益が無ければ手元にお金は残りません。


仮に院の利益率が30%なのだとすると、
10万円の利益を産むためには
30万円の売上アップが必要となります。


という事は、
10万円利益が増える＝売上が30万円アップ
と、同じ事なのです。


月に30万円売上がアップしたら、
年間360万円もの売上アップと同等の効果。


3.6ヶ月分も売上が増えた時と
同じ結果が得られるということになります。


月間30万円の売上アップを
新規数を増やす事で達成しようとすると、
どうなるのか？


初診で3万円の回数券を
販売しているとしましょう。


30万円の売上アップをするためには
10人の人に回数券を
購入してもらわねばなりません。


そしてその成約率が8割だとします。


この場合、1.25人に1人の割合で
回数券を買ってくれることになります。


という事は、
30万円の売上アップをするためには

今よりも新規を
12.5人多く集客せねばならない
ということになります。


ですから、
離患率を20%下げる事は
新規を12.5人集客することに
匹敵するということになります。


新規集客に絶対があるのならば、
コストをかけて新規を
増やしにいくのもいいでしょう。


しかし、新規集客は水物です。


コロナのような感染症が拡がったり
競合が自社よりも広告宣伝費をかけてきたり
急に寒くなったりすると、

いくら自分たちが努力していても
新規は減少してしまいます。


ですが、離患率に関しては
自分たちが対策を行う事で確実に減少します。


更に言えば
離患率10%で新規数10人での月商100万と
離患率30%で新規数42.5人で月商130万円
とでは手元に残るお金は同じです。


しかし、新規数が多ければ
それだけ対応する時間が増えます。


単価が変わらず売上が多いという事は
それだけ施術している時間が多いという事です。


つまりとても忙しい。


手元に残るお金は同じなのであれば
忙しくない方が、
心にもゆとりができますよね？


心を亡くすと書いて
忙しいと読みますので。


このように新規に依存するよりも、
既存の患者さんと長く付き合う方が
良いことが多いのです。


いかがでしょうか？


継続課金導入に
ご興味を持っていただけましたか？


私はこの業界に継続課金が普及して、
新規依存から脱却できたら、

同業者同士で新規を取り合って
いがみ合う事もなくなる
のではないかと期待しています。


日本国民の治療院を利用する率は
10%ほどだといいます。


この比率を高めていくためには
治療院同士が手を取り合って
地位向上に努める事が必要だと思っております。


そのためにも、継続課金の導入を
進めていただきたいのです。


もし少しでも
ご興味を持っていただけたのならば、
ぜひ継続課金導入セミナーへご参加ください。
※オンラインでの開催となります


このセミナーでお伝えする内容は、
年間50万〜120万円の費用を
頂いているクライアントさんか、

このセミナーに
参加いただいた方にしか公開されない
非常に秘匿性の高い内容です。


そのため、参加費は
無料とまではいきませんが、

実際に継続課金を
導入していただけたならば
それをはるかに越える価値を
感じていただけるはずです。


オンラインでの開催ですので、
ご自宅や院のパソコン、スマートフォンから
ご参加いただけます。


新型コロナへの感染の心配もありませんし、
オンラインセミナーの様子は録画して
後日映像として配信しますので、

タイミングが合わず参加できない方も
後でゆっくりと講義の内容をご覧いただけます。


皆様のご参加を
心よりお待ちしております。

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本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。


また来週！



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