痛みが取れても来院される”繁盛院の公式”とは？

こんにちは、
治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国１万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する

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田村剛志の繁盛システム経営講座
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本日もお届けして参ります。


さて、９月に入り、
朝晩はずいぶん涼しくなりましたね。


私の百日咳も
ずいぶんよくなってきました。


本当に１００日も咳が続くのかと
恐れていましたが、
１ヶ月程度で落ち着いてきました。


お陰さまで体重が５キロほど落ちて、
１５年ぶりくらいに７０ｋｇを切りました（笑）


あまりいい痩せ方ではありませんが、
せっかくなので
維持していきたいと思っております。


さて、ここ数回にわたり
治療のバックエンドについて
お伝えしてきましたが、

『痛みが取れた後のご提案』

ということで、
思いのほか反響がありました。


やはり、皆さん集客にコストと
手間がかかるようになった昨今、
少しでも長く患者さんに
通っていただきたいと考えているようですね。


なので、今週も引き続きバックエンド、
ひいては『長期リピート』について
お伝えしていこうと思います。


バックエンド商品は言い方を変えると
「収益商品」と言われ、
フロント商品は「集客商品」と言われます。


治療院業界では
一般的ではない考え方ですが、
異業種では当たり前の考え方です。


ここが分かってくると、
先生の院の仕組みづくりも
スッと腑に落ちてきます。


例えば、スーパーの
安売りを考えてみましょう。


スーパーのチラシには特売品として、

「利益が出ないんじゃないか？」
「下手すると赤字なんじゃないか？」

と感じるほど、相場価格に対して
明らかに安すぎる商品が
載っている事があります。


これが「集客商品（フロント）」ですね。


スーパーの場合、特売品以外にも
様々な商品が売られており、
特売品だけを買って帰る人はあまり居ません。


特売の卵を買う事をキッカケに来店し、
別の商品、例えば牛乳も買って帰る。


この場合、牛乳が「収益商品（バックエンド）」となります。


治療院だとホームページやチラシを使って
「体験料金（フロント）」で集客して
「回数券（バックエンド）」を買っていただくという
パターンに似ています。


購入に抵抗が少ない
低額の「集客商品」で人を集め、
しっかり利益の出る「収益商品」を
購入してもらうチャンスを増やす。


という考え方です。


ここで重要なのが
ＣＰＡとＬＴＶという考え方です。


さあ、横文字が出てきましたが、
読むのを諦めないでくださいね(笑)


ＣＰＡとはCost Per Actionの略で
集客１件あたりにかかるコストの事です。


集客単価とか
顧客獲得単価と呼ばれるものです。


ＬＴＶとはLife Time Valueの略で
ひとりの顧客から生涯の中で頂ける総売上の事です。


生涯顧客価値とも呼ばれますね。


ＣＰＡの計算方法は
『集客コスト÷集客数』です。


例えばチラシで集客をかけた場合に
１枚のチラシの制作費が２円、配布料が３円で

１枚のチラシを配布するのに
合計５円かかったとしましょう。


このチラシを１万枚配布したとして、
１０人集客出来たとしましょう。


この場合のＣＰＡは
（１万枚×５円）÷１０＝５千円
となります。


１人集客するのに、
５千円かかったということですね。


これが１人当たりの集客単価、ＣＰＡです。


これに対して、
治療院で適正な利益を出すためには
広告宣伝費は５～１０％程度に
抑える必要があります。


なので、利益を出すためには
ＣＰＡの１０倍から２０倍の
ＬＴＶが必要になります。


ここで回数券やプリペイドカードの
必要性が出てくるのです。


かけた広告費を
早期に回収し利益化するためには、

初診の段階で回数券、
プリペイドカードを購入していただいて
ＣＰＡの１０倍～２０倍のＬＴＶを
確定させる必要があるのです。


かけた広告宣伝費が５万円であれば、
５０～１００万円の売上が必要になります。


仮に販売する回数券が
１０万円だとすると、

最低でも集客した１０人の内、
５０％の方に回数券を
購入してもらえないといけません。


広告宣伝費の２０倍売上げるなら、
１０万円の回数券を集客した
１０人全員に回数券を
購入してもらわないといけません。


しかし、人によっては
初回から１０万円の回数券を
販売する事に抵抗をおぼえる人も
多いのではないでしょうか？


ここに”長期リピート”の必要性が出てきます。


一度に１０万円を
いただくのは難しくても、

先週、先々週とお伝えしてきた
バックエンド商品などを取り入れて
新たな提案をし、

２～３回に分けていただく事は
出来るのではないでしょうか？


どんな提案なら
受け入れて頂きやすいのか？


その詳細は前回前々回と
解説していますので、
よろしければそちらも
ご覧になってみてくださいね。

　↓

あなたの院でも取り入れやすい”バックエンド商品”のトレンドは…

「痛みが良くなった後」に繁盛院がやってる”次の提案”

本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。



追伸


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