2020-7-16
【田村流】院の売上を上げる「分析思考」の作り方
新規集客・WEB集客
田村剛志
新規集客であなたが“損”をしない方法
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本日は１１０ターン目ですが、過去にご好評いただいた
『新規集客であなたが“損”をしない方法』というテーマでお伝え致します。
「長期リピートを実現させるために初診で伝えるべき３つのこと」などなど、役立つ＋面白いをテーマにお届けします。音声でもお聞きいただけますし、ブログ形式で書き起こしもついています。
では早速「サイを振れー！出発進行～！！」
今回の対談音声はコチラ
・通常速度
・１．５倍速
音声をダウンロードして、携帯プレーヤーなどで
移動中に聞きたい先生はコチラからどうぞ！
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たむ鉄１１０ターン目
斉藤
みなさんこんにちは、株式会社クドケンの斎藤です。田村剛志のたむら電鉄、本日は第９０ターン目をお届け致します。それでは田村車掌よろしくお願い致します。
田村
はい、それでは本日も出発進行！
斉藤
ということで節目の９０ターン目ですね。
田村
そうですね。
斉藤
かれこれ２年、３年ぐらい続けて。
田村
やってますね。でも、久しぶりの二人でお送りという形となるんですけど。今日は、集客の話をしようかなと。
斉藤
久しぶりですよね、集客の話。
田村
そうですね。やっぱりひとり治療院のお悩みは集客・リピート・単価というこの辺ですかね。ただ、何のために集客するのかということを考えてほしいなと思うんですよね。集客って患者さんを呼べばいいものではないんです。結構見ていると新規を呼びすぎてしまってリピートが落ちている。新患さんの予約で１週間・2週間先と予約が入ってしまっていてリピーターさんの次の予約が取れない、もしくは今日診た新患さんの予約が埋まってしまっていて取れないというのは結構あるんですよね。
斉藤
なるほど。
田村
だから、やたらめったら新規を呼びすぎるとリピートが落ちてしまって何のために新規を呼んだのかわからないという状態になってしまうので、まずは新規を呼ぶ目的ってそもそも何ですかということですね。以前にもお話しましたけど売上って結局、カルテ枚数・顧客数ですよね。現役のカルテ枚数・顧客数に来院頻度をかけて単価をかける、これが売上になるわけです。利益を出すためには売上から経費を引くと利益になってくるということですよね。なので非常に大事なのはカルテ枚数のところで、じゃあカルテ枚数を増やすためにはどうしたらいいんだと考えたところで新規の必要数を考えていくという順番でいかなければいけないんですよね。
斉藤
はい。
田村
ともかく新規を呼べば売上が上がる。たしかにそうかもしれませんけど、それではやっぱり利益が残りにくい。新患さんって一番効率が悪いです。初診の問診もしないといけない、検査もしないといけない。かと言って、料金を高くもらえるかというとそういうことでもないので比較的料金はどうしてもディスカウント価格になってしまうことが多いし、お試し感もあるのであまり高額のメニューというのは最初からやってくれる方というのはどうしても数が少なくなってまうんですよね。そうすると効率があまりよくない患者さんというのは新規の患者さんなので、本来であれば新規の患者さんってウェルカムではないはずなんですよね。
斉藤
うんうん。
田村
ないはずなんだけど、カルテ枚数が足りないから新規を入れていくといって補っていかないといけないんだというのが数字上だけで見た場合には考えられるかなと、もちろんいろいろ方針があると思います。でも、うちは卒業させていくんだとうちの店舗でも一店舗ありますけど１２回で卒業。もちろんその後続ける人もいますけど、基本的には１２回で終わりですというスタイルでやっている店舗もあるんですね。そういうところは必ず一定数の離患が出てくるわけなので、その離患を補う集客が必要になってくるわけなんですね。
斉藤
離患率ですね。
田村
ただ、１２回と決めてるせいなのかわからないですけど比較的１２回が終わるまでに３ヶ月ぐらいかかるので、離患が少なかったりするんですけど、おかげさまで新規も今たくさんきてるので何が起こるかというと離患率がプラスになるんですね。本来であれば離患率が何十％、１０％、２０％とかになるんですけど、プラス８％みたいな。
斉藤
プラスってすごいですよね。
田村
カルテが先月から減ってない。減らずに新規が入ってきているのでプラスになるという謎現象が結構起きてたりする店舗もあるんです。ただ、稀にあるんですけどそういうところもあったりするんですけど、そういうところってもう新規を呼んでもしょうがないよねっていう話なんですよね。だから、そこの店舗に関しては集客のルートをいくつかつぶしたんですね。
斉藤
なるほど。
田村
これ以上新規を呼んでも受けられないし、ベッド台数も３床しかないからこれ以上もう増やせないし、人員的にも人員は多少余裕があるんですけどベッド増やせないからこれ新規を止めないとダメだねという状況になったり。
斉藤
理想的な状態ですね。
田村
だけど、これってデータを取らずに離患率がプラスになっていると気がつかずにやっていると、ずっとチャンスを逃すことになるんですよね。結果、新規の方から連絡入ってきて予約取りたいですとなっても基本的に埋まってるので今予約が２週間先とかなんですよね。とかになってくると、折角連絡をくれたのに逃がすことになるじゃないですか。もったいないですよねということになるので必要な新患数をしっかりと理解しておくこと、そのためには離患率、離患数、ひとり治療院だったら離患数でいいと思うんです。月に何回抜けているというのを確認するだけでいいと思うので。
斉藤
たしかにそれをざっくり毎月３０名とか２０名とか。
田村
そうですね。これぐらい抜けてるからじゃあ何人この売上を維持するためにもしくは上げていくためにはどのぐらいの新規集客が必要だよね、という形でやらないと無駄が出てしまうんですよね。これ非常にもったいないことだと思うので、売上ももちろん大事ですけど利益を出すことが非常に大事なので、そこには必要以上のコストをかけてはいけない。
斉藤
そうですね。集客コストとかも含めたら。
田村
そういう考え方をしていかなければいけないし、やはり強くなるためには新規数をコントロールできる環境にあること、必要な数を必要な数だけ呼べるようになる。これは非常に大事なことですよね。
斉藤
そこの理想な状態になるためには、まず現状分析をしながら必要な分がどれぐらいかということですよね。
田村
カルテ枚数は新規と離患のバランスですから、それだけなので。だからまず離患数をしっかり確認してどれだけ新規を呼ばないといけないのか。新規を呼ぶにしても自分のところの院の新規の流入ルートをしっかりと確認すること。どこから新規がきているのか、自分のところの強みはどこか。結構集客一本でやってしまう先生が多いですし、何をやったら集客増えますかと一本で集客したがる先生が多いですけど、やっぱり集客ルートをいくつか作っておくこと。３ルート５ルート作っておいてどれかの集客手段がダメになったとしても他の集客手段で呼べるという状況は作ったおいた方がいいと思うんですね。
斉藤
なるほど。
田村
ただし、もちろん必要数よりも多すぎるようだったら効率の悪い集客は削っていくということもしないといけないので、うちのクライアントさんでもこの春から夏に向かっていくところで過剰集客がちょこちょこ見られていたので、そこら辺もあらためて確認して頂く、過剰集客になっていないかどうかということですね。
斉藤
はい。
田村
コストをかけすぎていませんか？過剰集客になっていませんか？過剰集客になっているんだったら効率の悪いＣＰＡ高いところ、集客が高い患者さん、ＣＰＡが高くて、かつＬＴＶが低いような患者さんの集客ルートは一回閉じておくということも必要になってくると思いますので、効率的な経営のためには必要になってきますので過剰集客をしてしまって予約が取れないということになってくると信頼を落とすことにもなりかねませんから、その辺り再度確認させて頂くのが必要ではないかなと考えております。
斉藤
ということで本日は、新規集客について特化してお話して頂きました。本日も田村車掌ありがとうございました。
田村
本日もご乗車ありがとうございました。
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Writer
田村剛志 田村剛志の記事一覧
１０年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商４億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月１０万円にも関わらず、そのほとんどが５年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。
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