ライバルがどんどん増える今、“差がない院”は生き残れません

こんにちは、
クドケンの高木です！

 

本日は競合の増加による
新規患者さんの奪い合いの先にあるもの
について解説してまいります。

 

何度か取り上げているテーマですが、
新規集客を考えるうえで
とても重要な要素なので
再確認してください。

 

今、肌で感じている先生も
いらっしゃると思いますが
ライバル治療院、サロンが増えています。

 

僕が住んでいる東京都中野区も
ちらほらと新しい治療院やサロンなど
同じ顧客層を狙っている業種が増えています。

 

同じ顧客層というのは
疲労だったり、腰痛、肩こりを
解消したいと思っている層です。

 

こういった見込み顧客さんの視点で見ると
治療院という選択肢以外でも別にいいのです。

 

人によっては肩が凝った、腰が痛い場合、

• 整形外科
• アロママッサージ
• ストレッチ店
• 整体院
• リラクゼーションマッサージ
• リンパドレナージュ
• リフレクソロジー

 

などなど、その人がその時の知識で
よさそうな所に足を運ぶわけです。

 

そう考えた時に、
やはりライバルは増えているのです。

 

治療道を進む治療家さんからみると

「根本治療しないとよくならない」

と思っていても、

 

残念ながら見込み患者さんは
そうは思っていないのです。

 

よくありがちな考え方のミスで
他の類似業種に新規を奪われていることに
気が付かない先生が多いです。

 

見込み患者さんがその時に
治ると思っているところにいくので
先生が気が付かないうちに
新規が徐々に減っていくことも起こります。

 

ライバルが増えて激戦化する過程を
考えてみましょう。

 

需要と供給のバランスです。

【第一ステージ】

需要に対して供給が追いつかないので
治療院を開業すれば患者さんが殺到します。

 

１０年２０年前の整骨院さんとか
整体院さんなどは今に比べると
集客しやすかったのはこのためです。

 

需要のほうが圧倒的に多い段階です。

 

こういった段階では手技さえよければ
繁盛するケースが多いです。

【第二ステージ】

需要に対して徐々に供給が
追い付き始めます。

 

治療院を出せば儲かるし、
自分の好きなような院を作れる
ということでライバルがどんどん増えます。

 

既存の患者さんもいるので
一見、急激なダメージに思えませんが
現状維持をしているだけで
徐々に新規が減って先細りが始まります。

 

徐々に売り上げが下がり
手技だけではなく集客活動に力を入れないと
生き残れない状態になってきます。

 

古くから開業されていて
最近になってクドケンのＨＰや集客に
興味をもってくれる先生は
こういったステージの先生が多いです。

【第三ステージ】

需要に対して供給過多になります。

 

現在の都心などはすでにこの段階です。

 

ライバルがどんどん増えて、
新規、既存患者さんの奪い合いが起きます。

 

当然手技レベル以外の要素も求められて
広告やある程度のレベルの集客力が必要です。

 

新規の獲得コストはあがり、
既存患者さんも流出しないように
囲い込み戦略が重要になります。

 

さらに、差別化が必要となり
新規患者さんから見ての”違い”が
わからなければ生き残れません。

 

そして、差別化できない院、サロンは
価格競争と立地競争により淘汰されます。

 

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チラシの反応は下がり、
１人当たりの獲得単価は
年々上がってしまい、

 

現在ではチラシで集客する院も
かなり減ってきています。

 

獲得単価は現在１万円を
超える地域も多くなりました。

 

そして、今の集客の主流は
インターネットになり
インターネットを使った集客も
ひとりあたりの獲得コストが上がっています。

 

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昔はホームページを作れば集客できていた

↓

クオリティの高いホームページが必要

↓

スマートフォン対策など
バリエーションが必要になってきた

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昔はＳＥＯ対策も簡単でそれだけで
集客がうまくいっていた

↓

ＳＥＯ対策も変化して
簡単に上位表示されなくなった

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ＰＰＣ広告を出せば
一人１０００円くらいで集客できた

↓

地域によっては一人５０００円近く
かかってしまう・・・増加中

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というように競争が激化すると当然、
集客も大変になるのです。

 

まとめますと、、競争激化がすすむと

1. 一人当たりの獲得コストが上がる（ＣＡＰの高騰）
2. 差別化が必要になってくる（ＵＳＰの構築）
3. 囲い込み戦略も必要になってくる（ＬＴＶ向上）
4. 価格の競争（コストパフォーマンスの向上）

となってきます。

 

エステ業界のようにお試し商品で
一度とりあえず来てもらってから
きっちり施術を体験してもらうような
集客をする治療院も増えてきています。

 

無料体験会や内覧会、プレオープン、
半額キャンペーン、クーポン誌などの
工夫したマーケティングが必要になります。

 

そして、一度お試しで来院してくれた人に
きちんと価値を伝えて、
ずっと通っていただけるような
仕組みの構築が必要になるのです。

 

本日伝えておきたいことは
治療院の中にいると気が付かない
こういった業界の激化の流れと対応です。

 

平たく言うと

「ぼーっとして院の内部ばかり見ていると
気が付いたら取り返しがつかなくなる」

ということです。

 

変化に敏感になり、
自分も変化する余裕をもつこと。