“施術に自信あり”なのに売上が上がらないをなくす 経営視点で見る常識

こんにちは、
クドケンの高木です！

 

新年度がスタートしましたが、
調子はいかがですか？

 

本日は治療院経営を
ドライに、客観的に、感情抜きに
ビジネスとしてみたときの
シンプルな仕組みを確認します。

 

とてもシンプルに売り上げだけに
焦点を当ててお伝えします。

 

患者さんのことを日々考える
治療家さんの思いはいったん置いておくので
気を悪くしないでくださいね。

 

確認ですが治療院の売上げの構成は
とてもシンプルです。

 

単価（一回あたりの患者さんが払う額）

×

人数（リピートも含めた総患者数）

 

になります。
これしかありません。

 

たまに物販やサプリメントなども
導入されている先生もいらっしゃいますが
基本このパターンしかありません。

 

そして、単価の部分は
基本的には決まっていて
多く変動することはないと思います。

 

だから売り上げを増やすには
単純に総患者数の数を
増やすということになります。

 

そこで総患者数を分解して
再確認してみましょう。

1. 新規
2. リピート
3. メンテナンス（固定顧客）

こういうことです。

 

それを効率的に増やすことが
売上げアップの原則になります。

 

ではこれらを増やすにはどういった
力が必要になるでしょうか？

 

ここの部分を頭の中で
分けて考える必要があるのです。

 

ここがごちゃごちゃだから
今は何をしたらいいのか
わからない先生が多いのです。

 

１．新規を増やすにはどうするのか

• HP（インターネット）
• チラシ
• クーポン誌
• 通りがかり
• 口コミ

 

僕が５つの集客経路としていつも
お伝えしているものを見直すということ。

 

基本、通常の治療院ならば
これしかないと思ったほうがいいです。

 

本日は詳細はお伝えできませんが
それぞれの露出を増やし、
最適な状態にすれば新規は増えます。

 

そして、売上げアップに悩む
多くの先生が見落としがちなのが
ここからですよ。

 

２．リピートを増やすにはどうするのか

施術の技術そのものについては
一切触れません。

• 納得できる問診と治療計画の提示
• 施術の価値が伝わる工夫
• 心配り

などですね。

 

問診をしっかりして心を開いてもらう

そして、治療計画の提示
○○回ぐらい来院したほうがいいという
初期症状改善までの計画を伝える

 

アイパットや説明ツールを使って
丁寧に説明している院も増えてきましたね。

 

そして、横柄な態度や粗末な対応ではなく
ひとりひとりにしっかりと向かって
人として居心地のよい空間、対応です。

 

滝川クリステルのオリンピック招致での
有名な”おもてなし”ですが
へりくだることとは違いますよ。

 

なにも一流ホテルのように
接客するのとは違います。

 

人として居心地がよく
大切にされているという感覚を持てるように
治療家としての威厳をもって
接していくということです。

 

たまに勘違いしている治療家さんも
いまだに見ることがあります。

 

３、メンテナンス（固定）を増やすにはどうすればいいのか？

リピートとメンテナンスの違いは
初診時の悩みがある程度改善されてから
定期的に予防、状態維持のために
来る状態がメンテナンス

 

メンテナンスはなくとも
また症状が再発したら
“必ず”同じ治療院に通う状態が
固定患者さんです。

 

先生の治療院が『かかりつけ』に
なっている状態が固定です。

 

これには、メンテナンスをする意味や
金銭的なメリットをしっかり伝えること

 

そして、気に入ってもらうことです。

大事なことは人間的な技術を超えた
人としてのつながりがあることです。

 

人としてここのスタッフが好き、

人としてここが居心地いい、

またこの人にやってもらいたい、

 

という技術だけじゃない
繋がりもとても重要になってきます。

 

だから、先生の人柄や、
それぞれの治療院が持っている
空気感・雰囲気も重要です。

 

患者さんは決して技術そのものだけではなく
感情的に満足しているのかということが
重要になってきます。

 

またニュースレターや季節のご挨拶
などの関係性の維持ツールは
それなりの効力を持っていますので
まだ導入してないならば見直してください。

 

このように単純に総患者数を増やす
といっても３つの力が必要になります。

 

ここを分けて考え自分には
何が足りないのかを考えてみてください。

 

新規をとってもリピートしていないのか

２，３回きてもメンテナンスや
固定患者さんが少ないのか

そもそも新規が足りなすぎるのか

気を付けなければならないのが
新規さえ来れば何とかなるという先生です。

 

新規がきてもリピート率や
固定（メンテナンス誘導）率が悪ければ
売上げは安定しません。

 

大事なのは総患者数を増やす

• 新規集客力
• リピート誘導率
• 固定率（メンテナンス誘導率）

を総合的にあげていくことです。

 

そうすれば患者さんの総数は増え
売上げがあがるのです。

長年やっている治療院さんが
それなりにやっていけているのは
新規がすくなくても固定患者さんが
蓄積しているからなのです。

 

長期的に安定経営するには
この固定患者さんをいかに
蓄積させていくのか！

 

これが一番のポイントです。

 

いつまでも新規に頼るのではなく
先生の治療院を一生のかかりつけ治療院に
認定する患者さんがいかに増えるのか

 

ここがとても重要なので
今一度自分の治療院を見直してください。