施術じゃなくて“未来”を売る。治療家に必要な視点とは？

こんばんは、

クドケン高木です！

 

本日は、「患者さんが求める結果を売る」という話です。

 

治療家は治せばいいと思っているので、治療を売ります。

でも、患者さんは治療そのものよりも
その先の良い未来体験が欲しいのです。

ここを解説していきたいと思います。

 

治療家さんは手技を極めたいと思っています。

 

治すことが仕事で治すことさえできれば
患者さんは満足すると考えています。

 

だから、ホームページ、チラシ、治療の説明、問診などが
治療法や技術の話に偏っている場合があります。

 

「当院の手技はこういう特徴で○○がいい」

「○○回通えばよくなる」

と治療の話をします。

患者さんもなにも違和感ありません。
これはこれで正解です。

 

しかし、もっともっと患者さんの治療への意識を
高めてリピート率をあげて紹介まで促す方法があります。

それが未来の体験を売るということです。

 

これは、セールスの世界では常識であり
よいセールスマンは必ず見込み客に対して
こういったセールスを行っています。

 

『患者さんの本当の目的はなんですか？』

治療家さんに答えを聞くと。。。

Ａ、体を治すこと

になります。でもこれは５０％正解です。

 

正しい答え、患者さんが本当に求めているものは
未来体験なのです。

 

よく考えてください。

人は体験がほしくて商品を買うのです。

逆に体験を売れずに商品そのものを売っていると
商品は売れなくなります。

どういうことか、、、

 

例えば、車の販売について体験と商品の違いを
考えてみましょう。

 

【商品を売る場合のセールス】

この車は最新の技術を搭載して、
○○というコンピューターと安全性、
排気量は○○CC、スピートは○○キロまででます。

カーナビも最新で細かい道や
混雑状況もリアルタイムに教えてます。

車内設計○○タイプで広く作られており、
ファミリーでも十分使える人気の車です。

 

【体験を売る場合のセールス】

この車は女性でも運転しやすく小回りが利きます。
ちょっと運転が苦手なお母さんも楽々車庫入れができます。

ナビもとても見やすくて、
地図が苦手な方でも旅行や買い物まで
迷うことなく行くことができますよ。

また、空間も広く作ってあるので
家族でＢＢＱや旅行、ワイワイと車内で
騒いでも狭く感じることはありません。

 

いかがですか？

上の文章が商品を売っている状態です。

下の文章が体験を売っている状態です。

商品の特徴やメリットではなく。
見込み客が欲しい未来体験を前面に
伝えているのです。

その結果、お客さんはこの商品を
手にしたときの明るい未来をイメージして
その商品を買いたいという欲求が高まってきます。

 

まさに、商品ではなく体験を売っているということです。

 

ジャパネット高田のテレビセールスを
見たことあると思います。

ビデオカメラの販売の時、
高田社長はあまり製品の性能については
それほど語りません。

高田社長は未来体験を語ります。

「このカメラは遠くまでしっかり撮影できますので
ほら、お子さんの運動会、家族旅行などにいいですね」

「お孫さんとの思い出をボタン１つで簡単に
撮影できますし、軽いので旅行にも持っていきやすいです」

とお父さんお母さん、おじいちゃんおばあちゃんが
このカメラを使って得たい未来体験をイメージさせています。

製品の機能・性能を売っても
テレビを見ている人はこのカメラを欲しくならないんです。

人は、頭の中によい未来体験をイメージさせることで
感情が動きます。　手にしたいと思うのです。

 

治療家さんの会話やホームページをみていると
こういった治療法や体のことばかりに
なっているケースがよくあります。

 

実際の治療院では、
患者さんの症状そのものではなく、
その患者さんが治ったらしたいこと、
手に入れたい未来体験をイメージしてもらいます。

 

○○さん、この腰痛が治ったら
なにかしたいことがあるんですか？

○○さん、この部分がよくなったら
どんなに楽でしょうかね。

旅行とか行かれるんですか？

子どもさんとじっくり遊べますね。

 

と欲しい未来を患者さんの頭に中に
イメージしてもらいます。

 

そうすることで、治療へのモチベーションが高まります。

 

大事なことは、自分の会話、媒体が患者さんの
頭の中に何をイメージさせているのかを考えることなんですね。

 

治療家といえども、自分の治療をしっかり売る（セールス）
必要があるのです。

 

価値をしっかり伝えることが患者さんを
助けてあげることにつながるからです。

 

よい治療家さんはこういったことが
自然にできていることが多いのでちょっと注意してみてください。