1人の新規集客に10万円をかけている理由と？

こんにちは！
施術院専門のネット集客術を
全国の施術院に提供している
クドケンの高木（たかぎ）です。

 

今日は新規を広告費を使って
効率的に集めて売り上げを
高めていく方法をお伝えします。

 

それでは本題です。

 

売上げを効率的にあげるための
考え方になります。

 

まず大前提に新規を集めるには
広告がかかるという考え方が重要です。

 

「法律の問題」や「医療人としてのプライド」
もありまして広告を使わない先生
もしくは使えないと思っている先生も
いらっしゃることは僕も存じております。

 

しかし、現実をみると効率的に
新規のお客様を集めるには広告を
使う必要があります。

 

実際に口コミ・紹介だけで繁盛している
治療院さんは極一部です。

 

よい立地も広告費と考えると
やはり新規を集めるのには
それなりの広告費がかかるということ。

 

ここから目を背けてはいけないのですね。

 

そして、当たり前ですが広告費を
たくさんかけたらその分
新規のお客様の数が増えていきます。

 

月３万円しか広告費を使わない先生より
月１０万円の広告費を使う先生のほうが
絶対新規は多く獲得できるわけです。

 

そこで重要なのが１人当たり
いくらで獲得していきたいのかという
考え方になります。

 

1人の新規を集客するのに
必要な金額を獲得単価と呼びます。

 

当然、獲得単価は低い方が
いいに決まっています。

 

多くの先生の中での基準は
漠然と２０００円～５０００円
くらいに収まっていると思います。

 

それは初回の単価が
だいたい５０００円以下だからです。

 

つまり、初回にいただける金額ならば
すべて広告費に出しても
まだ許せる範囲であるという考えです。

 

初診時に５０００円いただいている先生は
限界獲得単価が５０００円です。

 

３０００円なら３０００円です。

 

先生の治療院もなんとなく
こんな基準で新規集客していませんか？


初回の獲得単価　≦　初診時の売上げ
でもこれは間違いです。

なぜか？さぁなぜでしょう？

・

・・

・・・

・・・・

答えは

ＬＴＶ（ライフタイムバリュー）
にあります。

 

難しい言葉ですね。

 

簡単にいうと一生のうちに
トータルでいくら使ってくれるのか
という考え方です。

 

５０００円が平均単価で
平均来院回数が１０回ならば
ＬＴＶは５万円です。

 

５０００円の平均単価で
閉院来院回数が３０回ならば
ＬＴＶは１５万円です。

 

↑↑↑

 

つまり、初診時にいただく費用は同じなのに、
ＬＴＶ（長い目でトータルでいただく金額）は
３倍になっていますね。

 

ここがミソです。

 

ＬＴＶ（長い目でトータルでいただく金額）を
上げるには単純にリピートしてもらうことです。

 

まずは計画通りに
来院してもらって健康になっていただく。

（３回から６回の治療院さんが多いですね）

 

↓

 

そこから、固定のお客様として
再発したら『必ず』また自分の治療院に
きてもらうような関係を気づいておく

 

or

 

メンテナンス始動を徹底することで
予防・再発防止という理由にて
毎月・定期的に通っていただくようにする

 

ＬＴＶ（長い目でトータルでいただく金額）を
上げるにはこれしかありませんよね。

 

余談になりましたが言いたいことは
ＬＴＶは治療院でまったく違うのに
獲得単価は同じっておかしいですよね？

 

ということです。
なんとなくイメージできますか？

 

ひとり、新規のお客様が来院したらＬＴＶでみると
１５万円の売り上げがみこめる治療院

 

ひとり新規のお客様が来院したらＬＴＶでみると
５万円しかない治療院

 

限界獲得単価は同じ５０００円
これおかしな話ですよね？

 

つまりＬＴＶが１５万円の治療院さんは
５万円しか売り上げが見込めない治療院さんの
少なくとも３倍の広告費をかけるべきですよね。

そうするとどうなりますか？

 

ＬＴＶが１５万円の治療院さんは
ひとりあたり獲得するのに
１万５０００円を使うことができます。

 

しかし、ＬＴＶが５万円しかない治療院さんは
５０００円しか使えない状態です

 

獲得単価
１５０００円　ＶＳ　５０００円

どっちが多く集客できますか？

 

当然１５０００円です。

 

獲得人数も２倍から３倍の新規を
集客できるかもしれません。


当然広告予算総額も３倍以上になりますね。

 

ＬＴＶが１５万円の治療院さんは
１５０００円でひとり獲得しても
十分利益が残りますよね

 

だから広告費をどんどん使って
より新規患者さん多く獲得します。

 

そして、リピート、固定、メンテと
しっかりと誘導してＬＴＶを高めていきます。

 

極論、優秀な治療院さんは
ＬＴＶ（長い目でトータルでいただく金額）が
以上に高いです。

 

３０万円とか５０万円を超える院もあります。

 

そうするとより広告費を使えますよね？
イメージが付いてきていますか？

 

ひとりの獲得単価１０万円かけても
十分利益がのこりますよね。

 

ちょっと数字と専門用語で
難しい印象かも知れません。

 

では、まとめると・・・・

 

リピートがとれる、メンテ誘導ができる
治療院はＬＴＶが異常に高くなる業界

 

だから、もっと広告費をかけて新規を
集めて利益を増やすことができる。

 

つまり、広告費というのは、
初回の単価ではなくて
その院ＬＴＶ（リピート回数）で決まる

 

リピートが３倍とれる治療院は
獲得単価も３倍、広告費も３倍にすることで
売上げは３倍速で増えていくのです。

 

実は初回の獲得単価≒広告費を決めるのは
その院のリピート・メンテへの誘導率なのです。

 

おそらくここまで考えて
広告戦略を組んでいる治療院さんは
少ないと思いますので考えてみてくださいね。

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