激安オファーで来院した新患さんをリピートさせるには？

Ｆｒｏｍ　中野ルノアール

こんにちは！クドケンの斉藤です。

本日は

安さに釣られた患者さんを

リピートさせるには？

というテーマでお伝え致します。

ポイントは3つです。

「価格」と「期待値」と

「院内環境」です。

■■■■■本日の音声はこちら■■■■■

「激安オファーで来院した新患さんを

　リピートさせるには？」

音声はこちらからどうぞ

　↓↓↓

通常倍速（7分32秒）

１．５倍速（5分1秒）

２倍速（3分46秒）

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

新規の患者さんを集めるには、

どんなオファーを使うかは重要で、

集客の仕組み作りの要です。

来店してもらうために、

「何をいくら割引して」提供するのか？

ここで間違った判断をしてしまうと、

リピート率を確実に下げてしまう要因

になります。

まず、基本的なことから

考えてみます。

そもそもなぜ、割引などのオファーを

つけて集客するのか？

割引などのオファーが必要な理由を

一言でまとめると

『人はいきなり買わない』

からです。

買い物には

「損をするかもしれない」

というリスクがあり、

人は「失敗したくない…」

という思いを常に抱えています。

これを”失敗回避欲求”と

いうのですが、

この衝動を抑えるために、

自ら手を動かさないと

購入に進めないのです。

触ったり見比べたりするのは

そのためで、ある意味この欲求を

満たしているわけです。

治療院を探しているときも

多くの治療院のＨＰを見て情報を

集めたり、お試しで自分を

納得させようとします。

ですから、こういった

失敗したくないという思いを

まず静めなければならない。

そのためにオファーが必要に

なるという背景を

まずは押さえて頂ければと

思います。

そして次にオファーの

内容についてですが

来院してもらうには

見込み患者さんを引き付ける

何か特別なオファーを用意する

必要があります。

街中でよく見る他業種の

オファーを振り返ってみますと、

スポーツクラブの

体験レッスンが無料

学習塾の無料体験

化粧品の試供品

デパ地下の試食

などなど、、

1回は見たこと

利用したことがありますよね。

治療院の場合、良く使うのが

定番の初回割引などのクーポンや

割引オファーかと思います。

しかしこの時、多くの治療院は

クーポンや割引などの安さだけを

強調してしまっていますが、

これが大きな間違いです。

安さを打ち出すのはいいのですが

必ず次の来院につなる工夫も

最初から考えて

おかなければいけません。

単に割引目当てで来院した

患者さんがリピート

してくれないのは、

その工夫をしていないのが原因です。

値段を下げた(割引)状態で

集客した患者さんを

リピートさせるポイントは3つです。

■　価格

■　期待値

■　院内環境

順番にみてまいります。

■価格

新規来院時と、2回目来院時の

価格に大きな差がないことが

ポイントです。

　・初回割引で集客した患者さん

　　には回数券をセット販売する

　・継続課金など会員制を

　　取り入れて固定客にする

こういった仕組みを導入して

２回目以降もお得感で勝負する

という考え方です。

ただし、

割引があるから通って下さいと

伝えてしまうと患者さんも

その意識になってしまいますので

割引意識をそのままにせず

治療院の必要性を感じるような

説明を心がけてみてください。

■期待値

何よりも患者さんが

受けたサービスの質に満足すれば

リピートにつなげることは

可能です。

患者さんは、一定の基準値を

持っています。

治療院に限らず、

どんなサービスも同じなのですが

・期待値を上回ればリピートします

・期待値を大きく上回れば

　口コミ・紹介が生まれます。

そして、、

期待値を下回ればリピートはしません。

全員が全員、その人個人の基準を

持っています。

「1回5,000円なら、

　これぐらいはしてくれるだろう…」

１回の施術が5,000円なら、

5,000円の基準があり5,000円の

対価となる施術を求めます。

【期待値に対して、

　どれだけ満足できたか】

施術を提供する側として、

患者さんの期待値と満足度を常に

意識しておく必要があります。

■院内環境

どんな施術やサービスを

提供するかで変わってきますが

院内環境も重要です。

いかに

「患者さんの感情が動く環境」

を作ることが出来るかが

リピートのカギです。

患者さんが今まで

経験してきたサービスや

空間など全ての業種が

競合相手です。

お財布から出すお金の価値は

同じですから、

「治療院だしこのレベルでいっか」

という考えは危険なのです。

例えば、

・照明の色やカーテンの色を

　暖色にする

・アロマディフーザーを使い

　部屋に香りを広げる

・院の雰囲気に合った音楽を流す

など院内の雰囲気を

整備する事で、リピート率も

変わりますので院内環境も

意識してみてください。

以上、本日の内容をまとめますと

====================

まずは否定せず、安さに釣られた

患者さんの心理状態を理解する

リピートするかどうかは

・2回目来院時の価格に

　大きな差がないこと

・期待値に対してどれだけ

　満足できたかが重要

・環境による差別化を図ることが

　リピート率アップのカギ

====================

ということです。

割引目当ての患者さんに

対する対応の参考に

して頂ければと思います。

Podcast: Play in new window | Download

Subscribe: RSS