斉藤隆太
【音声解説】症状がなくなった患者さんにも通院してもらう方法
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こんにちは！
クドケンの斉藤です。
先日、スタッフから
「症状が落ち着いた
患者さんを何度も
通わせるのは気が引けます…」
という相談をされました。
コンサルをしていても
良く聞かれる質問です。
先生はどう思われますか？
クドケン店舗では
初診の段階から
治すのがゴールではなくて、
悪くならないように、
予防のためにも通ってくださいという
説明を必ず行うよう指導をしています。しかし、
この考え方に対して
今回のスタッフからの相談のように
「症状が落ち着いた
患者さんを何度も
通わせるのは気が引けます…」
という感情を持ってしまうと
うまく指導できない
事態が発生します。
この感情を持ってしまうと、
残念ながらメンテナンス指導も
うまくいきません。
こういった場合、
考え方をシフトさせる
必要があります。
本日は
リピートについての
考え方をシフトさせるために、
消費には二つの傾向がある
ということを
知って頂きたいと思います。
本日の音声
「積極的にメンテナンスに来てもらう方法」
・通常速度（６分４６秒）
・1.5倍速度（４分３１秒）
※クリックすると音声が流れます。
消費の傾向として、
✅「消極的な消費」
と
✅「積極的な消費」
という考え方があります。
どういうことかというと、
まず消極的消費というのは
できれば使いたくない
お金ということです。
わかりやすく例えると、
歯医者さんの話です。
「虫歯で歯が痛い…
歯が痛いので治療を
しなければいけない」
これが消極的消費です。
歯が痛くなければ使わない。
できれば使いたくないというものです。
ですので、痛くなくなれば
絶対に歯医者へは行かない。
悩みが解決してしまえば、
使わない消費というのが
消極的消費です。
一方で、
積極的消費というのは
自分から喜んで使うお金です。
自分が楽しくなるものに対して
お金を払います。
例えるなら、
✅山に登るのが好き
✅マラソンが好き
といった人のお話です。
運動が苦手な人からしてみれば、
「なんでそんな苦しい思いを
自らするんだ、、」
と理解できないですが、
好きな人にとっては
それが楽しいのでお金を使います。
自分が楽しくなるものに対して
お金は惜しまないというのが
積極的消費です。
言い方を変えると、
消極的消費＝不快に対しての消費
積極的消費＝快に対しての消費
とも言えます。
治療院が頂いているお金は、
どちらかというと
不快に対する消費です。
「困っているから解消して欲しい」
ということに対しての
お金の使い方がほとんどです。
痛みに対する治療は
まさしくそうです。
ですので、
治療院業界全体に
言えることですが、
✅治ったら来ない
✅症状が改善したら
患者さんは来なくなる
ということも理解できますよね。
１．患者さんはいずれ来なくなる…
２．だから、新規を追いかけ続ける…
というのが治療院業界の大きな
悩みでもあるのです。
しかし、ここからが
経営者としての分かれ道です。
メンテナンスに通って頂きたければ、
この消費傾向をしっかり理解して
患者さんが積極的に
利用したくなるような
提案をしていく必要があります。
治療がひと段落したあと
メンテナンスを提案するなら、
『どこをターゲットにするのか？』
そのターゲットの方たちが
抱えているニーズを
把握しておくと良いと思います。
例えば、
治療している段階で
フィットネスジムに通っていて、
普段から運動している患者さんは、
体を悪くしないように
健康的な状態を維持しようと
積極的にお金を使ってる方々です。
いうなれば、
もともと
消費の傾向が予防に向いてる
方々なんですね。
ですから、
普段から運動しない、
健康に気を遣ってない、
食事もそんなに気を遣ってない
という人よりは、
普段から、
健康に気を遣っていて、
食事も気を遣っていて
運動もしている
というような人を
メンテナンスの
ターゲットにした方が、
誘導しやすい
ということです。まとめ
治療段階で複数回
通ってもらう間に、
患者さんの健康に対しての
意識を変えて
メンテナンス通院を、
患者さんにとって
積極的消費にするという
考え方が大切です。
そうすると、
初診の段階で、
やるべきことも変わってきます。
患者さんが、
✅何に悩んでるか？
✅何を楽しみにしてるのか？
という治療後の
ニーズをしっかり理解する
必要があります。
つまり、
そのニーズに対して
メニューを作ったり
指導したりする
ということです。
患者さんたちが
何を求めているのか、
“症状”だけに注目するのではなく
ぜひ、”人”に注目してみてください。
そうすることで、
「症状がない人を
リピートをさせる」
という考え方も変わってきます。
本日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。
本日の格言
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