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根本隆広

【暴露対談！】知られざる回数券の秘密

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こんにちは！

ひとり治療家しあわせ
追求型コンサルタントの
根本隆広です。

先日、ちょっとした奇跡が起きました。

失くしてしまったＰＡＳＭＯを
なんと、娘の友達が見つけてくれて、
無事に戻ってきたのです。

娘が満面の笑みで
ＰＡＳＭＯを手に持ちながら、

「お父さん、見つかったよ！」

と駆け寄ってきた感動をおそらく、
一生、私は忘れないでしょう笑

さて、本日のテーマは、

『知られざる回数券の秘密』

について、

またまた関野先生と盛り上がってしまい、
ここまで言ってしまっていいの？という
内容でお届けしております。

・クドケン店舗が実践する
　リピート戦略のぶっちゃけ裏側

・回数券が売れない先生、必見！
　ココを変えれば、劇的に回数券が
　売れるようになるマル秘ポイント…

・来て欲しい患者さんを選べる
　治療院の到達点にたどり着くには？

など、驚きの情報満載となっておりますので、
いますぐチェックしてみてくださいね！

　↓↓↓

根本

はい、こんにちは。1人治療家幸せ追求型コンサルタントの根本です。

関野先生

こんにちは。カラダミライラボの関野です。よろしくお願いします。

根本

はい。本日も関野先生を招いて第５回目の対談をしていきます。

今日のテーマは「回数券・プリペイドカードを勧めるベストタイミングについて」です。

最近、回数券やプリペイドカードを導入してる治療院さんはすごく多くなってきていますよね。

関野先生

確かに非常に多いですよね。

根本

では、それを患者さんにいつ勧めるべきなんでしょうか。

初診なのか、2回目なのか。さらに診察中のどのタイミングでの提案が最適なのか、お話ししていきます。

関野先生

なるほど！よろしくお願いします。

根本

今クドケン店舗では、関野先生はどんな感じで提案していらっしゃいますか？

関野先生

クドケン店舗の現状を包み隠さずお伝えしますと、おかげさまで大変繁盛しています。

根本

そうみたいですよね。私が居たころもそうでしたが、集客がすごいですよね。パワーアップしていると感じます。

関野先生

そうなんです。新規集客もかなり強いので、電話が鳴り止まないような状態です。来院をお断りしてしまうことも増えているんですね。

根本

それはうれしい悲鳴ですよね。

関野先生

既存患者さんも多い状態ですから、新規の患者さんは電話の時点でうちの院のコンセプトに合っているのかどうかを判断してから受け入れるようにしています。

根本

なるほど。理想ですよね。

関野先生

はい。クドケン店舗のコンセプトは長く通ってしっかりと体をメンテナンスすることや長期的な健康です。そこを目指していますから、まずはそれをお伝えします。

そして「複数回の通院ができる患者さんであることを前提として施術に入らせていただきますがよろしいですか？」とお聞きします

根本

電話の時点で聞いてしまうんですね。

関野先生

はい。もちろん一度来ていただいてから通院を継続するかどうかは決めていただいて構わないのですが、そういった心づもりで来てくださいねということはお話ししています。

根本

すごいですね。電話の時点である程度選別できるっていう状況なわけですね。

関野先生

はい、そうです。

根本

なるほど。

関野先生

そこで「通うつもりです」という返答をいただけたなら、
「複数回通うのであれば回数券のようなものもありますから、ご来院の際にご案内しますね」と回数券システムがあるということについてお伝えするんです。

根本

なるほど。それはやっぱり理想ですよね。

関野先生

お会いする前にお伝えするというのは、理想的な最終形態ではないでしょうか。

根本

そうですよね。やはり私たち治療家は、最終的には患者さんを自分たちでしっかり選べる状況を作りたいと考えていますよね。

関野先生

実際経営者であればそうですよね。お客さまを選べる立場ではありますからね。

根本

どうしても皆さん、最初は集客や立ち上げに苦労することが多いと思います。けれど最終的には自分たちで選べるようになりたいですね。

関野先生

そうなんです。

根本

なるほど。それでクドケン店舗のほうは、回数券やプリペイドカードの購入率も上がっているんですよね。

関野先生

やはりそうですね。「さんちゃ整体院」だと5月のクロージング率が、初診で73パーセントでした。

入社して半年未満のスタッフも含めた、全スタッフでの平均の数値です。

根本

それは素晴らしいですね。仕組み化がきっちりできているから、入社してすぐのスタッフでも結果が出せるんだと思います。

患者さんが回数券やプリペイドカードを検討し、かつそれを購入しやすいという流れがしっかり出来上がっているんですね。

関野先生

そうだと思いますね。

根本

すごいですね。ただ、この配信をご覧いただいている先生方の多くは、集客でお困りだと思います。

そのような先生方がクドケンのやり方を真似したらすぐに追いつけるかというと、それは違うんですよね。

関野先生

そうそう。我々は忙しいから事前に電話で確認をしているだけです。もしも予約帳が真っ白であれば、絶対にそんなことはしないですね。

とりあえずご来院いただいて、そこからちゃんとコンセプト等をご案内すると思います。先生方もそこの順番は間違えないよう気を付けていただきたいです。

根本

そうですね。それぞれの先生のステージでやり方は変わってきますから。

関野先生

変わりますね。

根本

今、関野先生がお伝えしてくれたことはやっぱり最終形態に近いところで、理想なかたちですよね。

関野先生

はい。そうだと思います。

根本

では今、なかなか集客にも苦労していて予約も埋まっていないような状況の先生が回数券とかプリペイドカードのことを患者さんにお伝えするとき、どういったかたちを取ればいいのかということを説明していきます。私は初回に必ず提案しなければならないと考えています。

関野先生

初回ですか。そうですね。

根本

「2回目に提案したほうが絶対にいい」とおっしゃる先生もいますけど、私は初回がすべてだと思っているんです。施術による感動インパクトは、やはり初回が一番大きいですから。

ですからそこでちゃんと提案してご購入を検討していただくというのがベストなのではないでしょうか。

関野先生

そうだと思います。間違いないです。

根本

では初診の中で、どのタイミングで提案すればいいのか。関野先生はどこがベストだと思います？

関野先生

クドケン店舗の現状では、まず電話で回数券の存在をお伝えしています。ご来院いただいたら、施術後の患者さんの状態を見ます。

そして体の状態、施術が何回必要か、どのくらいの期間がかかるかなどを見立ててお伝えします。

最後に次回の予約をとって、「○○さん、もし何度も通院されるのであればこういったお得なものもありますけれども、どうなさいますか？」というかたちでご案内しています。

根本

電話で説明していない場合は、初診の中での説明が必要ですね。施術後の説明する先生はとても多いですが、やはり施術前のほうが効果的です。

施術前に「こういうお得なものがありますよ」と説明をして、施術後に購入するかどうか決めていただくというのが一番やりやすいタイミングで、なおかつどのような先生でも結果が出やすいのではないかと思います。

関野先生

実際にクドケン店舗でもいろいろとテストを行いました。

電話での案内も施術前の説明もせず、施術後にだけ回数券の説明をすると「そんなつもりじゃなかった」「いきなり言われても困る」という反応が多かったんです。
先に言ってよって思うんでしょうね。

根本

ひどい先生だと初回のお会計が終わった後に回数券の説明をする人も居ます。
普通、一旦お金を払った後にさらに何かを購入するというのは考えづらいですよね。

やっぱりタイミングが大事です。回数券やプリペイドカードは高額なものですから、いきなり出されると患者さんもびっくりしてしまいます。
「ええ、じゃあ今はいいや」「ちょっと様子見ます」とかになりやすいです。

関野先生

そうなんです。びっくりしちゃいますよね（笑）。

根本

ですから施術前に回数券のことをお伝えしておく。
そして「施術受けてから決めていただいていいですよ」とお伝えして、施術に入っていく。

関野先生

そうですね。そのぐらいの言い方でいいと思います。

根本

回数券やプリペイドカードについて唐突に切り出される先生も居ますが、ここにもタイミングや流れがあります。
私がおすすめするのは、どのぐらいの期間通院すればいいのかを患者さんにお伝えするときです。

「個人差はありますがだいたいこのぐらいかかります。ここでしっかり通って本来の健康を取り戻しましょう。でもこのぐらい通院するとなるとどれぐらいのお金がかかるのか少し心配ですよね。ですので当院ではこういうお得なものをご用意しています」というふうに説明して、見せてあげるんです。

関野先生

そうですね。われわれの場合ツールがありますからね（笑）。

根本

そう、ツールがあるんです。紙に書いてあるものを患者さんに見せてください。それを見せないで口頭だけで回数券というワードが出ると、ちょっと売り込み感が出てしまいますから。

関野先生

そうですね。セールス感を与えるとやっぱり引いちゃうんですよね。

根本

だから回数券を書いた紙を見せながら、こういうものがありますと説明するというパターンが一番いいですよね。

関野先生

そうですね。

根本

最後にはちゃんと購入されるかどうか聞きましょう。次回の予約を取った後、ベッドサイドで「○○さん、先ほど説明したお得な回数券、どうされますか」と。

関野先生

それはいいと思います。受付に行ってしまうと、そのわずかな時間で冷めてしまうんですよね。

根本

そう。空気が変わっちゃうんですよね。

関野先生

お着替えとかがあったらより冷めますよね。

根本

冷めちゃう。もう帰りたくなっちゃうじゃないですか。

関野先生

なるほど。

根本

ずっと続いている「決断」の流れが途切れてしまうので、必ず最後はベッドサイドで買うかどうかの確認をしてください。そして準備して会計に持っていくという流れがベストです。

関野先生

一番いいと思います。

根本

ですよね。そこはまだ実践されていない先生が非常に多いので、ぜひご自分の初診を振り返ってみてください。
そして今説明したやり方をできるところから取り入れていくといいと思います。

関野先生

回数券が売れやすくなると思いますよ。全然違ってくるはずです。

根本

2人に1人ぐらい売れればだいたい経営は安定しますから、断られて当たり前という感覚で説明をしていきましょう。

関野先生

そうです、そうです。言うのはタダですから。

根本

それでも充分売上は上げられますから、そういった気軽な気持ちが大切という部分もありますよね。

売り込むというより、タイミングを見計らって提案をするということを意識してみてください。では本日も最後までご清聴ありがとうございました。

関野先生

ありがとうございました。

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Writer

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茨城県の片田舎で整骨院を開業し、自費治療のみで５年目に年商５０００万円を達成。その後自社ビルを購入し２店舗目の整骨院を開業するも、家族との時間を大切にしたいと事業を売却し、現在はクドケン直営院の現場統括を担当する。またその傍ら、理想の売上だけでなく、家族との大切な時間も作れる仕組みを提供する「一人治療家しあわせ追求型コンサルタント」としても活躍。数多くのクライアントを半年以内に月商１００万超えを達成させ、廃業の危機から救っている。

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