丸山大輔
こんにちは。
株式会社クドケンの丸山です。
本日は、
『意図的に限定することで
新規集客を増やす方法』
という内容について
お伝えします。
本日は動画でも
あわせて解説します。
■■■■本日の動画はこちら■■■■■
『”希少性”で患者さんを呼び込みましょう 』
【映像】8：51
音声のみはこちら…
■■■■■■■■■■■■■■■■■■
突然ですが先生は、
ステファン・ウォーチェルという
人物を知っていますか？
知っている方がいらっしゃったら
かなりの勉強家だと思うのですが、
この方は、「希少性の法則」を
提唱した社会学者です。
被験者に瓶の中に入ってるクッキーを
食べてもらい、評価してもらう実験を
行ったことで有名な方です。
この実験はどういう実験だったのかと
いいますと・・・
半数の被験者には、クッキーが
１０枚入った瓶を渡します。
もう半数の被験者には、クッキーが
２枚入った瓶を渡します。
それを食べてもらい、どう感じたかを
評価してもらうというテストでした。
さて、結果はどうだったでしょう？
・・・
・・
・
勘の鋭い先生はお気づきですね。
そうです、
２枚しか入っていなかった瓶を
渡された被験者のグループの方が
「おいしい」と感じたそうです。
つまり、人は数が少ないものは
価値が高いと考えるようです。
この希少性を“意図的”に
ビジネスに応用している企業も
山ほどありますね。
例えば、高級車のフェラーリ
あえて『数を限定する』ことで
価値を高めている車です。
性能が優れているのはもちろんですが、
国産車の５倍も１０倍もするような
原価がかかっているでしょうか？
恐らくかかってはいないですよね。
他に、『地域を限定』することで
価値を高めている方法もあります。
地方限定のポッキーや
地域限定のキティーちゃん
なんかまさにそうですよね。
・名古屋限定ポッキー
・信州限定ポッキー
・那覇限定ポッキー
パーキングエリアに行けば
必ずといっていいほど目にする
光景です。
その地域でしか購入できないため、
思わずお土産なんかに
購入してしまいます。
今すぐ！ここでしか！購入しなきゃ
ならない理由があるからです。
このように様々な方法で希少性や
限定性を持たせることで、“意図的に”
多くの企業が限定戦略を活用しています。
作れるのに作らない
~~~~~~~~~~~~~~~~~
売れるのに売らない
~~~~~~~~~~~~~~~~~
そうすることで、価値を高め、
顧客の欲求をより高めていきます。
顧客の頭の中にも、
「数が少ないんだから、
高額で当たり前」
「ここでしか買えないんだから、
買っておかないと損」
というポジションが勝手に
築かれるようになります。
逆にビジネスにおいて
最も良くない方法として、
「いつでもこの商品を
買うことができますよ」
という見せ方です。
この場合であると、人間は
買わないという行動を取ります。
いつでも買える商品には、
買う理由がないんですね。
そのため、ビジネスを行う上で
何かしらの限定性を付ける事が
重要です。
ただし、
このような希少性や
限定性を活用する場合、
１つの注意が必要です。
それは、数が少ないことや
限定である理由を明確にすることです。
なぜ、数が少ないのか明確な理由が
ないと顧客にも見抜かれます。
・多くの手間をかけているから？
・材料が少ししか入荷しないから？
・特別提供品で数量が限られてるから？
・一人の職人が作っているから？
その理由付けが大切です。
ここまでの話を
治療院に置き換えて考えます。
治療院で、希少性や限定性を
活用するとなったら、
どういう場面で活用できるか？
よく割引などに活用している
治療院は多いですよね。
——————————
初回割引
９９８０円→３９８０円
１日限定５組のみ
——————————
ここからもう一歩踏み込んだ
限定性をつけると、
——————————
初回割引
９９８０円→３９８０円
１日限定５組
初回特別価格は
○月○日までの期間限定キャンペーン
予約多数のため
今月残り２院
——————————
のように今月の残りの院の状況を
随時更新しているＨＰもあります。
こうすることで
賑わい感や繁盛感が演出されます。
希少性を上手くＨＰで
表現している治療院もあります。
例えば、
——————————
＜ピンポイント速報＞
○月 ○日(金） 空きがありません。
○月 ○日(土) 空きがありません。
○月 ○日(日) 空きがありません。
○月 ○日(月） 1コマ空きがあります。
——————————
このようにＨＰに表記し、
繁盛感や施術を受けられることに
希少性を出す方法もあります。
このような記述をすることで
「予約がとれたらラッキー」
という感情が患者さんの中には
生まれてきます。
予約が全然入ってないのに、
上記のように書いても、
来院した時、患者さんに見抜かれて
しまうのでそこは注意してくださいね。
予約数が少ないことなど
記載した後は、理由の説明です。
「初めての方に、まずは効果を
実感してほしいから割引してます」
「一人一人の患者さんの症状に
合わせてしっかり向き合うため
１日の施術数に限りがあります」
「地元の方からまずは健康になって
ほしいため、地域限定割引」
などです。
こう理由を記載することで、
納得感が増します。
まとめます！
１ 希少性や限定性を
現在のサービスに活用
できないか考える
２ 限定性を記載したら、
その理由をしっかりと伝える
ＨＰにこのような表記を追加する
だけで、反応も変わってきますので
ぜひ試してみてくださいね。
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