【集客の原則】予算がない先生は必読です。

こんにちは、
クドケンの工藤です。


もう１２月ですね。
治療院経営は思い通りに進んでいますか？


今日は、
新規集客の原則をお伝えします。


原則なので
普遍的にに変わらないものですが
どうしても治療家さんは自分都合で
歪んで捉えてしまっています。


師走の今回は原則を正しく見直し、
考えを改め、来年に向けてしっかりと
自分の治療院の資源を使っていきましょう。

原則１：集客経路は変化する

治療家さんの中には、クチコミや
通りがかりだけで変わらず
集客が上手くいっている先生もいます。


でも、それはレアケースです。


新規集客の経路は
時代とともに入れ替わります。


ずっと同じ集客経路は通じないのです。


治療院というものが少なかった時代は
看板通りがかりやクチコミだけで
集客できた時代があります。


次に、チラシなどで治療院側から
存在を知らせることで集客できました。


次にインターネットが普及し
ホームページを作るだけでも集客できるように。


そこから、ホームページを作り込んだり
ＰＰＣ広告、積極的にＳＥＯ対策をしたりと
アクセスアップが必要になりました。


そしていまでは患者さんの６、７割は
スマホで検索して来院しています。


治療院の新規集客経路は時代とともに
大きく変化し、対応しなければ
集客数はどんどん下がっていきます。

原則２：反応は徐々に下がっていく

どんな治療院でも
放っておくと新規は下がっていきます。


ライバルが集客を真似してくるからです。


ホームページの例が
わかりやすいです。


１０年前は、ホームページそのものを
持っている治療院が少なかったです。


ですが、ホームページを作ると
集客できることが一般化し
どんな治療院も作るようになりました。


そして、よいホームページはどんどん
真似され業界全体のホームページのレベルが
上がって差別化できなくなります。


チラシだって、今ではよいテンプレートが
普通に売られていてどんどん真似されています。


見込み患者さんの目はどんどん肥え、
より魅力的なホームページじゃないと
集客できないイタチごっこなのです。

原則３：集客経路は多様化する

昔は看板だけ、昔はクチコミだけ。


今はＰＣホームページに
スマホホームページも必要。


更に、ブログ、ＦＢ、インスタグラム、
ユーチューブ動画、ホットペッパー、
ツイッター、ＬＩＮＥ、エキテン、○ＰＡＲＫ…


などなど、
集客経路は多様化しています。


当然、費用対効果の良いものに絞り
限られた資源を有効活用するのが基本となります。


ただ、それぞれの媒体に特徴があるので
お金をかけたら良い媒体もあれば、
手間をかけることで
反応がでる媒体もあります。

原則４：集客単価は上がり続ける

原則１、２、３の末に
集客単価は上がります。


１人集客するのに
昔は５００円だったのが
今では３０００円でも集客が厳しい
なんて治療院もあります。


昔は広告なんて全く使わなかったのに
いまではＰＰＣ広告費をかけないと
新規が集まらないという治療院も多いです。


患者さんは無料で、クチコミだけで
やってくるものという時代は終わりました。


ライバルが少なかった時代、
インターネットが普及していなった時代
には、あったのでしょう。


ですが現代では、よほど立地が良いか、
かかりつけ患者さんが膨大に
定着している治療院以外はありえないのです。


先生の治療院だけじゃなく、
地域のライバル治療院だって
もっと新規患者さんがほしいのです。


目には見えませんが、患者さんを
オークションのように入札しあっている
というのが現在の集客状況です。

原則５：お金があるところが強い

集客においては現実として
お金がある治療院が強いです。


当たり前ですが、現実です。


特にインターネットという限られた
面をＳＥＯやＰＰＣなどで
奪い合うタイプの媒体はお金勝負です。


よいホームページ（スマホ）を
たくさんの人に見てもらうことで
多くの来院を獲得できます。


なので、ＳＥＯ対策やＰＰＣ広告、
症状ページの制作、ＭＥＯなど、
アクセスアップにお金をかけられる
治療院が当然多くの新規を獲得します。


腕のよいホームページ業者に委託し、
ＳＥＯ対策やＰＰＣ広告、
その他の媒体に出稿し、

さらに資金力で立地までよい治療院は
やはりどうやっても強いのです。


お金がない治療院は残念ながら
力負けしてしまう一面があります。

では弱小治療院はどうするの？

お金がないからもう勝てない。
スタートアップで資金力がない。


そんな治療院さんも安心してください。


『お金があるという意味』


を正しく理解しましょう。



　　お金がある　


＝　（イコール）


　　一人あたりの獲得コストをかけられる


＝　（イコール）


　　リピート率が高い


ということです。


単純に規模が大きいとか、
売上が高いということではなく、
患者さん一人あたりが
どれくらい長く頻度よく
通ってくれるのかで決まります。


いわゆるＬＴＶ（ライフタイムバリュー）


生涯患者価値（長期で支払ってくれる額）を
高めることができれば負けないのです。


一人あたりの獲得単価が５０００円だとしても
ＬＴＶが３万円ならば長期で見ると
２万５０００円の利益が残ります。


逆に、一人あたりの獲得単価が５０００円でも
一回きりしか来院しなければＬＴＶは５０００円、
利益は０円になります。


では一人あたりの獲得単価が１万円で
ＬＴＶが５万円であればどうでしょうか。


大げさですが一人あたりの広告費が
１万円でも４万円の利益がでます。


つまり、集客にお金を使えるというのは
規模や売上ではなく、ＬＴＶなのです。


ＬＴＶをあげるということは、
小さい治療院でもできますし、
スタートアップ治療院は
より有利に展開できます。


スタッフを多く抱える治療院より、
より細かい気遣いや意欲も実力もある
院長が自ら施術するわけなので
ＬＴＶも高めやすいのです。


そしてリピート・かかりつけ患者さんを増やし
長期であがってくる売上で
集客にお金をかけて新規を増やす。


そうやって弱小治療院や
スタートアップ治療院は拡大していきます。


集客力とは
ＬＴＶを高めることなのです。


集客力　＝　ＬＴＶ

集客力　＝　ＬＴＶ

集客力　＝　ＬＴＶ


と念仏のごとく自分に刻んでください。


逆に言えば、

お金がない（新規集客がない）　＝　ＬＴＶが低い

ということです。


新規集客数を気にすることも大事ですが
治療院としての基本ＬＴＶをあげることを
まず見直して適切な集客費用を考えます。

お金がないなら手間をかける

ＬＴＶを高めることで集客力を
上げていくことは基本戦略ですが、
原則３で上げた多様化を活用することも大切です。


お金をかけなくてもできることを
しっかり行うことで
新規集客を安定化することができます。


フェイスブックやインスタグラムなどの
ＳＮＳは無料で使うことができ、
めんどくさいですが集客に繋がります。


最近ではユーチューブに動画を
たくさんアップロードすることで
ユーチューバー治療家みたいな人も
出てきて上手くいっているみたいです。


また、一般患者さん向けに
メールマガジや健康情報ＬＩＮＥを
配信して集客している院もあります。


治療院に来院する前に治療家さんが
良い治療知識や健康情報を
積極的に発信することで

患者さんの信頼を来院前に獲得し、
来院につなげていく手法です。


ＳＮＳやメルマガは新規集客だけでなく
既存患者さんの囲い込みツールとしても
活用されています。


ＳＮＳやメルマガで定期的に
有益情報・個人情報を配信することで
接触頻度が増えていきます。


信用というのは、

『コンテンツの接触頻度』

で決まります。


良い状態でたくさん触れることで
信頼が蓄積されていくのです。


先生も有名芸能人や有名スポーツ選手の
ブログや、ツイッター、インスタグラムを
フォローしていたりしませんか？


なんども触れていると親近感が
だんだんと湧いてきます。


そういう見込み患者さん予備軍を
ＳＮＳ、メルマガなどの情報配信で
囲っておくことで長期的な集客に繋がります。

まとめ

集客の原則は普遍です。


無情ですが、
原則どおりに時代とともに動きます。


新規を安定して獲得することは
治療家自身が考え方を変化させること。


安定は変化なのです。


・お金がないなら手間かける


患者さんが少ないなら、
時間がつくれる分
とことんやってみてください。


・集客力　＝　ＬＴＶが高い


お金がないのではなく、それは
リピートしない、選ばれ続けていない証拠。


まず一人あたりのＬＴＶを高め、
長期の売上の中で集客費用を考え、
新規を獲得していきましょう。


良い方向への努力は裏切りません。
でも間違った方向への努力は無駄です。


最短距離で２０１９年を走り抜けられるように
集客の原則を改めて見直してみてください。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。

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