【音声解説】初回値引きに集患　・・・　■賛成？　ＯＲ　■反対？

こんにちは、工藤です。

先日、ある先生の相談に乗りました。

その先生曰く

「ホームページとかチラシとかで

　初回をかなり割引する治療院が

　最近やたら多くなってきた」

「でもうちの治療院は

　患者さんの質を維持したいので

　やりたくありません」

ということ。

あなたはどう思いますか？

■賛成ですか？

■反対ですか？

と聞くと本音はみなさん賛成です。

つまり、初回の割引などは

したくないのが一般的です。

できれば従来通り初診料と施術料を

通常通りお支払いいただきたい。

僕の答えは、

新規に困っているなら

割引をおすすめします。

それでは、本日の音声はこちらからどうぞ。

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【音声】

　↓↓↓

（通常）7分11秒

（1.5倍速）4分47秒

※クリックすると音声が流れます。

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新規にそれほど困っていないなら

割引する必要はありません。

一般的に、、、

割引額と患者さんの本気度（質）

は天秤にかかっているのです。

つまり、新規を増やそうと思えば

単純に値段を下げればいいのです。

ただし患者さんの本気度（質）は

下がりやすい傾向があります。

ただし、値段を下げるのは最後です。

最初から値段を下げてはいけません。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

順番があるのです。

値段を下げる前にやること

１，リピート率の改善

当たり前ですが新規１人獲得と

１回リピート増やしても

売り上げの上昇は同じです。

リピートの見直しを

まずしっかりしましょう。

２回目のリピート率が平均で

６０％を切っていると危険ですよ。

２，成約率の向上

・ホームページを魅力的にする

・チラシの反応を見直す

・通りがかり集客を改善する

・口コミを増やす改善をする

つまり、値下げする前に

もっと魅力を伝える努力です。

＋　テストをして改善を繰り返す。

新規を計測して反応をもとに

改善を繰り返します。

３，露出を増やす

費用対効果を見ながら露出を

徐々に増やしていきます。

ホームページならＳＥＯ対策

ＰＰＣ広告、フェイスブック広告

に当たります。

適正な広告費を意識しつつも

露出を増やします。

チラシなら配布するエリアを

徐々に広げていったり、

配布回数を増やしてみます。

そしてそして最後に値引きです。

やることやって、最後の最後で

値引きオファーになります。

値引きは簡単で効果があるので

やはり中毒になりやすいです。

値引きすれば確実に初診は

増えていきます。

でも最初に値引きをやらずに

やることやって最後に値引きです。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

誰でも簡単にすぐできます。

すぐに効果が見えます。

でも副作用があります。

それが、患者さんの質が落ちていく

という副作用です。

それともう１つ、

当然ですが初診での利益がガクンと

落ちてしまいます。

あとは一応患者さんが来るので

ほかの手立てを本気で

考えなくなるんですね。

一時期話題になったグルーポンを

思い出してみてください。

グルーポンは５０％以上の割引を

営業マンに求められます。

初診料3000円＋施術量5000円を

グルーポンに出すとまず半額

４０００円以下での掲載です。

グルーポンなどをよく見ていると

施術院系もちらほら見かけます。

当然グルーポンにを見ている人は

安いから行くわけで、

リピート率はかなり低いです。

ただ、たくさんの人がきます。

グルーポンの集客力はすごいです。

でも本気度が低く質は良くない。

そしてさらにその値段の半分が

グルーポン側の収益で

持って行かれるので実際の

利益はたった２０００円です。

でもたくさんくるので

なんとなく頑張っている

気分になります。

ホットペッパーなどの

クーポン誌と同じですね。

割引率を高くすればするほど

新規は増えますがリピート率が

下がっていきやすいです。

だから、むやみやたらに割引を

使ってはいけないのです。

最後の最後に割り引きオファーです。

では割引オファーのポイントを

解説していきます。

１，割引オファーで患者さん用の

　　説明を考えておく

割り引きで来た患者さんは

「とりあえず安いからお試し」

という軽い気持ちで来院します。

その気持ちを塗り替えて

ここに通いたいと思わせる

トークを準備しておきます。

割引できた患者さんは

情報量が少なく悩みも薄いです。

だから、きちんと情報を伝えて、

体の状態を今まで以上に

伝えてあげるのです。

通常の患者さんと一緒にしては

いけないのです。

割引率を高めたら高めただけ

お試し要素が強くなるので、

患者さんの層に合わせて

説明や問診を変えていくのです。

２，時間や曜日を考える。

これは媒体によりますが

集客しなくても埋まる時間帯は

使えない制度にしてしまうのです。

ベットが空きやすい時間帯

例えば１４－１８時のみ使える

用に使える時間曜日を指定します。

また、院長以外のスタッフのみ

使えるなど人で区別してもＯＫです。

３，チラシのみなど媒体を限定する

チラシは情報量が少ないので、

やはり反応が得にくいですね。

１０００枚で１名でも悪くないです。

だからホームページなどの

メイン媒体で足りない分を

割引オファーのチラシで補充するのです。

ずっと割り引き、全部の媒体で割り引き

ではなくあくまで補足的に

値引きオファーを使っていくのです。

値引きは使いようによっては

治療院の新規集客に使えます。

要するに使い方なんですね。

最近は治療院が本当に増えてきました。

ますます増えていくことでしょう。

初回値引きやお試しをする

治療院が増えていきます。

なんだかんだ言ったって、

値段はもっとも気にされるものです。

おさらい。。。

患者さんの本気度（質）

と

患者さんの数

は反比例します。

自分が必要な毎月の患者数を

明確にして補足的に調整するため

値引きオファーの加減を作る。

価格心理学では７０％を超える

値引きは、人が異常に安いと

感じ取るそうです。

１００００円なら３０００円

５０００円なら１５００円です。

どこまで値引きすればいいのかは

先ほど説明した要素を

考えて調整してください。

初診料通常価格

７０００円

↓

一周年記念初回お試し価格

５０００円

と

初診料通常価格

７０００円

↓

一周年記念初回お試し価格

２１００円（７０％オフ）

では下の２１００円のほうが

来院率はあがりますが

副作用も強いのです。

自分にあった値引率や

露出度を調整して

うまく値引きオファーを

使いこなしてください。

どんな業界も飽和を迎えると

初回の値下げ合戦になります。

脱毛とかエステ、ネイル業界は

初回値引き合戦です。

なぜ初回値引きに走るのか？

それは確実に効果があるからです。

まずお試し値引きというのは

マーケティングの王道テクニック

の１つでもあります。

治療院も新規不足なら

やることやった上で

割引オファーはおすすめです。

結局、やはり人は損したくない。

とりあえずお試ししてみたい。

金銭的リスクは避けたいのです。

例えはあまりよくないですが

デパートの試食と一緒です。

まず一度施術を受けてもらい、

良さを知ってもらってから

２回目移行の来院へ

誘導していくのです。

割引オファーによくない考えの

先生も多いので

初回割引の正しいとらえ方を

解説させていただきました。

ではご一考のほど

よろしくお願いします。

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