【注意】問診で「あの一言」を言う先生、リピートされません

こんにちは。

早野隼翔の55段階式・個別指導塾
塾長の早野です。


いま、ネットカフェに来ています。

もちろん、仕事の一環として、
メルマガの執筆でやってきたのですが
気になるマンガがありまして…

「転生賢者の異世界ライフ」と言われる
世界最強となった賢者の話（物語）です。


元々はブラック企業のサラリーマンであり
社畜となっていた主人公ユージが異世界に
召喚されてしまうお話。

異世界に着いたとたん、目の前には
大きな石サイズのスライムがいて

「これはゲームだからやられてしまえば
強制終了（帰還）になり、戻れる！」と
自ら死にいくものの…そこは主人公…

やられるわけではなく、スライムを
仲間にしてしまうというスキルを発動！

その後、暇つぶしで読んだ書籍が
大魔法典（神滅の魔導書）であり、更に
スキルアップして強くなってしまうというｗ


そして、目の前に現れた巨大なドラゴンを
相手に、はじめて使用した魔法が伝説級の
「終焉の業火」（一瞬で消し飛びますｗｗｗ）


周りの人々を驚かすも、やや天然ボケな
主人公であるため自分の凄さを認識できず
まわりがドン引いていくという話が
本当に痛快で面白いのです。

最近、マンガ読んでいないなーという方に
お勧めしたい書籍でもあります。笑笑

さて、今回のメルマガでは
『販売員か、営業マンか、』
についてお伝えしていきます。

常日頃、あなたが患者さんに
どちらの対応をしているかで、
次回予約の結果が変わってきますよ。

　↓

販売員のお仕事は、返事だけ

売上を上げたい！生活を豊かにしたい！

この様に考えている先生はとても多く
10年以上、コンサルティングの仕事を
していても、減ることはありません。

売上を上げたい！もちろん、患者さんを
笑顔にすることが仕事であり、その先に
報酬としての売上があります。

そのためには、
あなたの施術を売らなければならないし
売れなければ、収入が増えることはない！
言わなくても理解できると思います。

では、『売る』ということを考えた場合
実は２つのパターンが存在しています。


まず１つめは『販売員』パターン！

これはお客さんの方が「商品」を選び
「これください」と言うタイプのものです。

ファミレスでメニューを見て
自分で食べたいものを注文する
パターンもこれに該当しますし

洋服屋で、自分が気に入ったものを
購入するパターンもこれに該当します。


この場合は、お店側が何か考えなくても
メニュー／商品陳列をしておくことで
お客様が自ら決めてくれています。

ですので、お客様の「これください」に
対しては「はい、かしこまりました」と
この返事だけで、購入が成立します。


■販売員型
お客さん「これください」
販売員　「はい、かしこまりました」

営業マンの仕事は提案をすること

一方、営業マンの仕事はというと
「これください」に対して「はい」
だけでも成立がするのですが…


販売する商品がたくさんある場合

１，購入は失敗したくない
（特に高額な商品を購入する場合）

２，どれを選んでいいのか分からない
（自分のとって一番いいもの）

このような時には、知っている人や
プロの方にアドバイスを求めたくなる
のが、人の心理というもの。


その際に、お客さんの話を聞いて
だとするなら「コレ」がいいですよ
と、提案しながらサポートするのが
営業マンの仕事になります。

ですので、営業マンというのは
１，相手の話を聞く（悩みを聞く）
２，話を聞いたうえで提案する
このステップを踏むことになります。


■営業マン型
お客さん「どれがいいのですか？」
営業マン「こちらなんていかがですか？」
お客さん「いいですね。ではこれにします」
営業マン「はい、かしこまりました」

では、先生のお仕事はどちらです？

では、患者さんの身体を治す（改善する）
仕事をする場合、そのサービス・対価となる
「施術」は患者さんが選ぶものでしょうか？

新規集客時においては、メニューを
かかげることになるため、患者さんが
自ら選ぶことになりますが
リピートに関しては「別」になります。

というのも患者は自分の身体の状態を
正確に理解しているわけではなく
正常な状態になるためには、どのくらい
かかるのか分からないからです。

このため先生としては
患者さんの話を聞き、患者さんの
身体の状態を伝え、その改善方法を
「提案」する必要があります。


・どのくらいの期間がかかるのか？
・どのくらいの回数がかかるのか？
・どのくらいの金額がかかるのか？

もちろん、上記の理由についても
説明する必要があります。


■先生の仕事
・患者さんの悩みを聞く
・患者さんの身体の状態を確認する
・患者さんに施術を施す
・現在の状態を伝える
・改善するためのプランを説明する
（改善するためのプランを提案する）
・やるか、やらないかの結論を取る


先生がリピート対策として
施術を売っていく場合は提案であり
メニューだけ置いていてもダメです。

患者さんに対して、ベストな提案をする！
これがリピートのお仕事になります。

やってはいけないこと！

リピートが取れていない人の
共通項目として、使ってはいけない
セリフがあります。

それは
「痛くなったらまた来て下さい」
です。

一見、思いやりのある言葉に
聞こえますが、実はそうではありません。

これは、ボクと先生との関係で
置き換えてみたらすぐに分かることです。

ボクのセリフが…

「売上が落ちて、生活に困ったら
また、相談に来て下さいね」

「新規が取れなくなって、
　ライバルとの競争に負けたら
　また、相談に来て下さいね」

このようなものであったら
あなたは思いやりを感じるだろうか？

おそらくそんなことはないと思います。

どちらかと言えば、突き放された
感じを受けるかもしれませんし、
冷たさを感じるかもしれません。


本質は、相手が困る前に来てもらうこと
困ることがないように、事前に「提案」を
してあげることだと思います。

普段のセリフ、気にしてみて下さい。

まとめ

さて、今回のメルマガでは
『販売員か、営業マンか、』
というテーマでお伝えしました。

商品サービスを売るという点において
共通の仕事／業務になっている販売員と
営業マンですが、本質は全く違います。

営業マンとは、相手の話を聞き
ベストな提案ができる人を言います。

先生、
あなたは販売員ですか？
それとも営業マンですか？


では、本日も最後までお読み頂き、
ありがとうございました。


講義、終了！


塾長・早野