【問】あなたの院は4つのステージのうち、今どこ？

こんにちは。

早野隼翔の55段階式・個別指導塾
塾長の早野です。


8月もようやく終わりを迎えますが
まだまだ暑い日が続いていますね。

特に暑い日が続くと、食欲不振、
食べ物がのどを通らなくなってくる
そんなこともありますが、そんな時
ボクは蕎麦屋に行くことが多いです。

麺類の中でも「ざるそば」は
ほぼ流し込むだけ（？）で完了するし
場合によっては、追加メニューにて
カレーがあったりもするから助かります。

まぁ、お気に入りのお店が
「富士そば（一都三県）」
「箱根そば（小田急沿線）」
「ゆで太郎（全国チェーン）」
ですので、納得だと思います(^^♪

ちなみにではありますが
「そばチェーン店・TOPランキング１位」は
ゆで太郎。

その評価としては、お店の特徴である
「挽きたて」「打ちたて」「茹でたて」を
体現しているところであり、各店舗にて
粉から製麺していることが挙げられます。

他にも季節に応じたメニューがあったり
揚げたての天ぷらや蕎麦湯があったりと
リーズナブルでありながら本格的なのが
いい感じなようです。

企業の地道な努力によって
成り立っていることを考えると
頭が下がるばかりです。

ちなみに朝メニューは11時まで実施
されていて、さらにリーズナブルに
食することができます。

よかったら寄ってみて下さいね。

というわけで、今回のメルマガでは
『マーケットライフスタイルとは？』
についてお伝えしていきます。

マーケットライフサイクルって！？

どんな業種・業態においても
「市場」というものが存在する。

その市場においても
マーケットライフサイクル
というものがあるのはご存じでしょうか？

マーケットライフサイクルとは、
その市場が生まれてからなくなるまでの
４つのステージで表しているものです。

その4つのステージとは
導入期・成長期・成熟期・衰退期と
環境や規模からなりたつものでして…

あなたの治療院がどこのステージに
いるかによってやることが変わってくる
ことを意味しています。


やることというのは
マーケティング活動の「何に」
意識を向けて集中するのか？

オペレーションに関して「何に」
意識を向けて作業するのか？です。

まぁ、これだけだと、何を
言っているのか分からないと思いますので
以下に解説を入れます。

やることは“時間軸”で大きく変わる

まず、あなたのお店や業界を見て欲しい。

例えば整骨院業界であれば
その業界が立ち上がってきたのは
戦前までさかのぼることになりますが
国家資格として、厚生大臣免許となったのは
柔道整復師法が成立した1970年です。

そして、養成機関として指導要領が
定められて教育内容が明確化されたのが
1976年のこと。

この頃は、まだ、柔道整復師になることで
市場が形成され始めていて、いわゆる導入期
であります。


まだ、その市場のことが一般社会に
浸透していない時期になりますので
やるべきことと言えばマーケティング
活動を通じて、その存在を『認知』させ
初回の来店（購入）に導くことをします。

市場としては、柔道整復師・接骨院って
こういうところなんだよ、こういう悩みを
解決することができます！を伝えていく。


また、身近な例でいえば…
新しいお店を立ち上げても、そもそも
知られていない場合は、来店することが
できませんよね？

ですので、導入期というのは
「多くの人に知ってもらうための活動」を
しなければならないというわけなのです。


※導入期にやること
マーケティング：認知形成・顧客獲得
目的：多くの人に知ってもらう

成長期は、ブランドの形成に力を入れよ

成長期では、その商品やサービスが
認知され市場に広がり始めて浸透していく
そんな時期です。

多くの人に知ってもらう活動ができたら
次に考えておくことは「ブランドの形成」
で、新規獲得を加速化させていきます。

いままで整骨院に行ったことがない人が
自分の“問題を解決できる場所”として
認知が広がった状態です。


先の整骨院業界で言えば、養成機関の拡大も
この時期に起こっており、市場が大きく動いた
とも言えることがありました。

平成10年では全国14校であったのに対し
平成21年では全国109校と大幅な増加で
比較すると7.7倍になっています。

平成10年：1050名／14校
平成21年：9205名／109校

街にはどんどん、整骨院や接骨院が
増えていき、病院やクリニックとは
違う身近な治療院として認知されます。


※成長期にやること
マーケティング：ブランド形成・市場浸透
目的：多くの人に利用してもらう

成熟期こそ選ばれるための差別化が必要

市場が徐々に拡大されていくと
それまで先行者利益が取れていたものが
市場の需要とともに「ライバルの参入」が
起こりはじめ、競争が激化していきます。

この成熟期で起こることは
ライバルとの“競争”です。

需要と供給で言えば、地域の中に
自院だけであれば1人勝ちができますが
ライバルが増えると、来院数が減ります。

そのために売上が減り、収入が落ち、
競争を理解していないものが脱落して
いく、そんな時期でもあるのです。

この成熟期においてやることは
ライバルとの差別化とシェア拡大です。


右を見ても、左を見ても同じような
お店（治療院）が乱立すると、結局
その違いが分からない場合は、

購買心理にしたがって、近い所に行くか、
安い所に行くか、このどちらかで、お店は
選ばれてしまうのです。


この競争に勝つには、高くても、
遠くても、行くだけの「理由」を作り
それを消費者に伝えなければなりません。

それも、分かりやすく、簡単に！他とは
何がどう違うのか？それは魅力的なのか？
その違いによって何がもたらせられるのか？

他ではない、あなたの治療院だからこそ
選ばれる理由を示さないと、競争に負けて
閉院を余儀なくされてしまうことを
理解しておいた方がよさそうです。


ちなみにではありますが、この成熟期は
売上高も利益も最大の時期になります。

この時期に可能な限り、多くの利益を得ることが
できるかが重要になります。

成長の鈍化を少しでも遅らせることができれば
なお利益も大きくなります。


※成熟期にやること
マーケティング：差別化協調・シェア拡大
目的：多くの人から選ばれる

衰退期には、拡大ではなく定着化を！

市場からの売上が頭打ちとなった時
新規獲得数も頭打ちとなります。

この時は成長期・成熟期のような
集客数は見込めず、新規だけに頼る
ビジネスは大きく売り上げを落とし
サービスを維持できなくなることが
起こり始めます。

この時までに『既存客の定着』を
意識して経営をしてきたお店は
引き続き選ばれ続けるし、そうでない
お店は衰退・撤退に追い込まれます。


この『差』は
顧客とのコミュニケーションによって
大きく変わっていくようになります。

顧客は同じようなサービスがあった場合
『何を買うか？』ではなく『誰から買うのか？』
そんな心情になっているからです。

あなたの治療院が生き残りたければ
顧客とのコミュニケーションを軽視せず
十分な対話をもって行うことですかね。

まとめ

さて、今回のメルマガでは
『マーケットライフスタイルとは？』
というテーマでお伝えしました。


どんな業種・業態であっても
必ずこの市場原理が働き、その環境
変化によって、私たちは影響を受けます。

いま、業界はどのステージにあるのか？
あなたのお店の状況はどうなっているのか？

それぞれ気にした上で、経営を考えないと
継続発展や生き残ることはできませんので
ちょっと気にしてみて下さい。

ポイントは顧客との
コミュニケーションにありますよ。


では、本日も最後までお読み頂き、
ありがとうございました。


講義、終了！


塾長・早野