いつまでも”売上低迷”治療院のある共通点は…

55段階式・個別指導塾
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こんにちは。

早野隼翔の55段階式・個別指導塾
塾長の早野です。


先生！運動はしていますか？


よく、患者さんには

「運動しなさい」
「ストレッチをしなさい」とか

ホームケアの指導を
されているということを聞きます。


ですが、その先生自体が
何かしているのかというと…、

特に運動はしていないという！笑


おいおいおい…
それってどうなんよ？と思ってみたりします。


あー、
ボクはこの２年間ぐらい
毎日のタスクとして、

１万歩のウォーキングを科しています。


事務所のある小田原のビルから

１）川沿いを歩くリバーサイドコース
２）サーフに向かって歩く海岸コース
３）国道２５５を歩く釣具店巡りコースｗ


小田原市の周辺は、
東に行けば、西湘サーフ（二宮・大磯）
西に行けば、芦ノ湖（バス釣りのメッカ）

南に行けば、早川港・酒匂川サーフ
北に行けば、開成水辺フォレスト（管理釣り場）
と、釣り場がいっぱい！

ですので、
釣具店もいっぱいあるのです。(^^♪


そうそう、運動の話でしたよね。


ボクの事務所の近くにも
運動ジムがあり、
この１年で３店舗も増えてしまいました。


最近話題になっている
「ちょこザップ」も新規開店しています。

※日頃の運動不足は解消しないとですね！


さて、
今回のメルマガでは

『売上低迷？だとするなら…』

についてお伝えしていきます。

異常事態だが、いつもと同じ行動…

ボクには言いたいことがあります。

それは独立開業をすると、
会社から安定した給与がもらえるわけではなく

全て歩合制となって跳ね返ってくる
成果報酬制になっているってこと。


そんなのいまさら言わなくても
分かっていることなのですが、
それが分かっていない人もいる。


具体的にはというと
今まであった売上を落としていて
治療院の『事業』で見てみると
販売不振、売上低迷になっています。


ですが、その売上回復のための
行動に集中することなく、

いつもと同じ生活をしている方がいます。


睡眠時間：いつもと一緒

営業時間：いつもと一緒
（なんなら患者がいないので早く帰る）

集客活動：いつもと一緒
（なんならお金がないので何もしない）

お小遣い：いつもと一緒
（あればあるだけ使ってくる）


家計簿やお小遣い帳もつけていないので
何にどれだけ出費しているのかも、
自分で分かっていない。。。


これで、
どうにかしようとしても
どうにもなっていません。


ボクから見たら異常事態であり
異常行動、そのものと言えます。

来るはずの方が、来なくなってしまった！

４月のある日、
塾生から一つの相談が
持ち掛けられました。


それは、事業計画に沿って
経営を行っていたのだが、
４月の売上目標を見誤ったとのこと。


月商７０万円をやる予定だったが
１５日を過ぎて２８万円程度であり、

このまま行っても目標達成しない。


そのため、
今から何をしたらいいのか？
分からなくなってしまった！とのこと。


詳しく話を聞いてみると、

→新規からの売上１５万
→既存からの売上５５万

このように目標値を立てていたが
既存からの売上が全く上がってこない。


理由を聞いてみたら、
いつも継続してくれる患者さんが
来なくなってしまったと。


いつも来るから
特に何もしてなくて、

その結果、
回数券の継続がされず卒業（離脱）した。


来ると思っていた人が
来なくなってしまった。。。


これって起こりえることですが
そのリスク管理も対応も考えておらず
思考がストップ！


どうしていいのかわからず
このままだと来月も心配になったと
ボクに連絡をよこしたわけです。


もしかしてですが
あなたもこのような経験、
ありませんか？

落ち着いて考えてみたらいいかも？

このような事態に陥った場合
ボクはどのように
アドバイスをしたのかというと…、

現状を確認させていただき
売上を『顧客別』に分けて
考えていくことをしました。


理由は『売上』とは
患者さんが支払うお金であること。


『売上』とは、

誰に対して、何を、いくらで、
どのくらい提供するのか？

ということだからです。


■当月計画
新規売上：１５万
既存売上：５５万

■現状
新規売上：８万
既存売上：２０万


ここだけ見ると、新規から７万
既存から３５万足りないことが分かります。

優先順位は既存顧客から考える！

まず、既存からの売上で
あといくらくらい作れるのか
確認してみました。


・カルテの確認
・施術回数の確認
・治療計画の確認

など、まぁその他いろいろ。


そうすると物販を含めて
あと２０万は作れそうだということ。


ということは、
既存からの売上で足りない分は
『１５万』です。


そうなれば、
新規集客にお金と時間を割いて
新規からの売上を上げるように提案しました。


■必要な売上
新規８万＋不足分１５万＝２３万

こういうことです。

追加したタスクはコレでした！

４月も半ばを超えていたので
時間的な余裕は正直ありません。


でもやれることをやらないと
売上目標は達成しないし、

このままだと
「できなかった…」という事実だけが
残ってしまいます。


これ、
負け癖がついてしまう原因です。


そのようなことがないように
今からできる新規集客に舵を切りました。


・患者さんへの紹介依頼
・新聞折込みの実施
・近隣へのポスティング作業


売上が低迷した時は
販売不振に陥っています。


そのため、全てのお金と時間を
「営業（新規開拓業務）＝集客」に
集中させる必要があります。


■僕が伝えたこと

「営業日に空いている時間があるなら
　近隣へのポスティングを行ってください。

　そして、”緊急事態”であるので
　休日を返上して集客活動をして下さい！

　休んでいる場合ではありません。

　勉強会に行っている場合でもありません。

　目の前の現実を
　しっかりと受け止めて下さい」

と、強くお話しておきました。


※緊急事態なのに、何していいかわからず
　時間だけが過ぎているなら、大問題です。

まとめ

さて、
今回のメルマガでは

『売上低迷？だとするなら…』

というテーマでお伝えしました。


販売不振になっていて、
生活にも支障が出ているにも関わらず
いつもと同じ現実を繰り返す方がいます。


思考停止なのでしょうか…？


睡眠時間：いつもと一緒

営業時間：いつもと一緒
（なんなら患者がいないので早く帰る）

集客活動：いつもと一緒
（なんならお金がないので何もしない）

お小遣い：いつもと一緒
（あればあるだけ使ってくる）


こうなっているのであれば、

一刻も早く「基準」を知り
行動の改善をする必要があります。


待っているだけでは、

現実は変わらず
回復することもありません。


では、
本日も最後までお読み頂き、
ありがとうございました。


講義、終了！


塾長・早野