リピートしない”ホントの理由”って、何？

こんにちは。

早野隼翔の55段階式・個別指導塾
塾長の早野です。


全国訪問コンサルが始まりまして
東京→埼玉→新潟→福島→宮城
→栃木と東北ツアーを行いまして
久しぶりに自宅に帰ってきました。


と、したのも束の間、今度は
東京→千葉→大阪→奈良と
今度は関西方面へと行ってきます。


連日APAホテルに泊まっている
ものですから、忙しくなってくると
「どこの」APAホテルにいるのか
分からなくなってくることがあります。

（内装が一緒なのでホントに混乱しますｗ）


そうそう、ボクは全国を飛び回りますが
基本的に｢APAホテル｣一択です。

何度も何度も、同じ｢ホテル｣を利用
しているには、理由があります。

つまり｢リピート｣をしている
理由ってことですよ。


■ボクがAPAを選ぶ5つの理由

1，基本、駅から近い。
2，ネット環境が良い。
3，ポイントが貯まる。
4，他よりもリーズナブル。
5，大浴場がある。
（※ないところもあります）

どんな商品やサービスにも
また｢利用したくなる理由｣が存在しているし
もちろん、治療院にもあるということです。


しかしながら、いただく質問には
｢リピートが取れない！｣悩みを持つ
治療院が多いこと、多いこと。

ということで、今回のメルマガでは
『リピートしない理由って、ホントは何？』
についてお伝えしていきます。

治療院のビジネスはリピートで決まる

売上を上げて行くには、
基本的に新規集客（顧客の開拓）を
して、カルテ枚数を増やしていくか

施術の回数を増やして、予約表を
埋めていくかのどちらかしか有りません。


新規かリピートか、って話です。


新規集客に関して言えば
コピーライティングの知識・技能と
マーケティングの知識、技能、そして
広告費があれば、誰でも獲得はできます。

（資金力が高ければ、お金で解決！ｗ）


しかし、リピートに関して言えば
コミュニケーションの問題だったり
複数回来店の仕組みの問題だったり
治療院内の内装や清掃問題であったり
先生の心の問題であったりします。


結構、いくつも問題点が出てくるのが
リピートに関する要素です。


では、あなたの治療院において
リピートが増えない理由というのは
一体何でしょうか？？？


ちょっと真剣に考えてみましょうか。

治療院の現状を確認してみた！

経営塾では、
個別でセッションをするのですが
やっぱりリピートの悩みはつきないもの。


とある先生においては

売上を上げるために
ホームページやチラシに力を入れ
そこそこ新規が取れている模様。


月平均10－15名は取れている。


しかし、1回きりの患者さんが多くて
広告費がまともに回収できないとのこと。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～


そこでまずは事実を確認するために
いくつか質問をして、下記の情報を
出していただきました。


■ひとり治療院
場所：マンションの一室
商品：治療系の施術
料金：4,500円/1回
回数券：24,000円（6回分）
※4,500円→4,000円/回

■集客時
初診料：1,500円
施術料：4,500円
—————
合計：6,000円
↓　　↓　　↓
初回限定価格：3,500円


んー、まぁ、気になるところは
施術の単価ですが、でも、

治療院の仕組み作りとして

特段問題となるところはありません。


実際に訪問に行ってみても…


治療院の院内は
とてもきれいで清潔感があるし
心地よさがあるので特段問題なし。


回数券の設定金額も
特に購入のハードルが高くなるような
金額ではないのでこちらも問題なし。


話の受け答えはできているので
コミュニケーションにも不快がなく
特段問題はありませんでした。


でも、新規は来るけど売上は
一向に上がっていない様子…(+_+)


では、一体、何がリピートが
取れない原因になっているのであろうか？

広告費が回収できない理由は…？

毎月の新規集客のために
かかっている広告費用は
全部で6万円ほど。


新規10名獲得するなら
1名あたりの広告費は6,000円。


新規15名獲得できているなら
1名あたりの広告費は4,000円です。


まぁ、悪くはないかな。


そう思いながら、当月新規の
売上に着目してみると、実は
リピートが取れていない現状でした。


新規売上：3,500円×10名
　　　　＝35,000円
広告経費：60,000円
収支報告：-25,000円


これは、回数券が全く
出ていないことを示しています。

ありゃりゃ…(+_+)(+_+)(+_+)


回数券を作っているにもかかわらず
全く売れていない…これだとどんなに
新規を取ってきても上がらないわけだ。


そこで、さらにあることを
確認してみました。

心の問題が大きく作用していた！

早野『患者さんが来られて、施術をして
　　　回数券販売をする仕組みになっていますが
　　　売れていませんよね？』

塾生「はい…」


早野『患者さんに回数券のメリットや
　　　通うことで、身体が良くなっていくことを
　　　お伝えしていますか？』

塾生「はい…」

（なんだか歯切れが悪い）


早野『んー、回数券を提案することに
　　　躊躇しながら、話をしていませんか？』


塾生「実は…回数券が高額なので
　　　お金をもらうのが申し訳なくて…」


（あー、やっぱり！）


どれだけ心地良い院内を作っても
どれだけ素晴らしい仕組みを作っても
どれだけコミュニケーション力が高くても

必要とされるものを「提案」できないなら
売上が上がるはずがありません。


治療家の先生は、身体の悩みを
治すという仕事をしています。

だとしたら、あなたの悩みを
しっかりと解決には○回必要で
そのためには○円かかります。

と、言わないと、
売上が上がらないだけではなく
患者さんに対しても失礼。


料金が高いか、安いかは、
患者さんの体験価値によって
決まるもの。


あなたが決めることではないし
気にする必要もありません。


あなたが行うことは
患者さんの悩みを解決するための
手段（施術）を提案することです。


YESかNOかは患者さんが決めますし、
その点において責任はありませんよ。


もっと自信を持って
悩み解決を提案してあげて下さい。


患者さんは治しに来ているのだから。

まとめ

さて、今回のメルマガでは
『リピートしない理由って、ホントは何？』
というテーマでお伝えしました。


リピートが増えない理由の1つに
「提案」をしていないことがあります。


提案していないので、患者さんも
次にどうしたら良いのか分かりません。


「痛くなったらまた来て下さいねー」


では、いつまでたっても
リピート率の改善はできませんよ。


では、本日も最後までお読み頂き、
ありがとうございました。


講義終了！



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